《销售如何说，顾客才会听，销售如何做，顾客才会买》

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今天我想给大家分享的一本书叫做《销售如何说，顾客才会听，销售如何做，顾客才会买》这本书是由陆冰所著的，专门为销售人员量身打造的市场营销类畅销书。

《销售如何说，顾客才会听，销售如何做，顾客才会买》

下面让我来阐述一下书中的三个主要内容。

1）"FABE"介绍法

2）5种销售的工具。

3）销售的“七步棋”

FABE介绍法这4个字母阐述的是下面四个方面的内容。

F代表产品的特征feature，A代表产品的有点advantage

B代表着客户的利益 benefit，E代表着证据evidence。

具体的来说就是销售人员，在给客户介绍优点的时候，按照"FABE"准备工作，把产品分解成为技能、材料、外形、使用性、便利性，价格等等，然后就在这个部分写下它的特征，以及优点的所在，再从这些特点分析能够给客户带来的哪些便利和利益？这样的产品介绍才是一个好的介绍。

使用“FABE”方法进行产品介绍，就会有四点好处。

第一就是可以进行好的产品说明。

第二点是由于这种产品介绍是站在客户的立场上进行的，所以客户听起来是容易明白和理解的。

第三点是它具有较强的说服力。因为，产品的介绍是基于客观的事实进行的，有较强的说服力，从特征，优点，利益，再到证据的说明，逻辑性，也更容易为客户理解。

第四点是由于这种介绍条理清晰，而且很具体，所以在介绍的时候，销售人员是可以很好的观察客户的反映情况，根据客户感兴趣的东西来解释。

第二个主要内容就是使用销售工具来增强我们的税服力。对于销售人员来说，没有销售工具的销售不一定不成功，但是如有了销售工具的辅助，就可以大大的提高销售的成功率。通常情况下，销售工具不同，所起的作用也就不同，至于要选择什么样的销售工具，就要根据客户的需要和当时的情况所定。

作者举出了五种销售工具。

1）便于携带的样品，如果我们销售的产品，很小，很轻便，便于携带，这个时候如果去拜访客户，把它带上，一来表示出你的诚意，二来客户见到了实物就会加深产品的印象，可以让客户更好的去理解产品。但如果产品它太大太沉，不便于携带，那么我们就可以采用携带模型的方法。

2）精心制作的名片。一张精心制作的名片，从某个角度讲，就是将销售者本人给销售出去了，如果能够将本人销售出去，能够取得客户的信任，那么就会与客户建立一种长久的合作关系，给客户留下深刻的印象。

3）便携的沟通工具。沟通工具，这里不仅包括手机，电话，电脑等通讯工具，也包括了电动车，小汽车等交通工具，因为这些沟通工具是可以方便与客户进行沟通，随时保持联系的，这样可以有助于双方合作前的发展。

4）精美的产品资料。一份精美大方的产品资料，它能够让产品在众多的资料中脱颖而出，吸引客户的眼球，只有这样你和你的产品才有可能抢先一步，赢得先机。

5）大方整洁的公文包，公文包是销售人员必不可少的销售工具，一个整洁大方的公文包，是销售人员的身份地位和象征，也可引起客户注意的重要渠道，所以销售人员一定要将自己的公文包整理的特别干净，包里的文件要有条有理，便于及时查找。

销售的工具就是销售人员必不可少的辅助工具，他是能够为销售其带画龙点睛的神来之笔，所以一定要重视销售的工具，让它为你的助力。

最后一点就是七步棋，所谓七步棋就是结识客户，帮助客户了解产品，赢得客户信任，引导客户购买的心理，让客户及时作出选择，打消客户的后顾之忧，以及让客户做出购买的行为等7步。作者说上述的七步，并不是每一次交易都会经历到，因为客户有不同类型的，产品也会有独特的因素，要灵活的应对，不要认为只依靠这七步就能搞定一切客户的办法，要善用这些推销的技巧技能，并结合其他的销售策略，就可以将交易一步步的进行向前。