共享衣橱会成为下一个风口吗？

“共享”是近年来比较火的概念，我们看到有很多共享经济的不少细分领域有独角兽崛起，住房上，有Airbnb；出行领域，有Uber、滴滴，也有ofo、摩拜。穿衣层面，线上服装租赁在美国、日本等国家已经兴起，于2014~2015年迎来爆发，其中Rent The Runway已经跑到D轮，行业进入整合阶段，同时需求更加细分化，比如有专注做大码服饰的Gwynnie Bee，消费场景也开始向母婴等方向延伸。国外共享租衣的消费者更加注重使用体验、环保，更加openmind。在中国处于新兴发展阶段。目前的主要玩家主要有衣二三、女神派、那衣服、多啦衣梦、美丽租、爱美无忧、有衣等。

如果要共享衣橱的目标群体进行一个刻画的话，应该以这样一群人为主:爱美，具备一定消费能力，勇于尝试新事物，都市白领。它解决的痛点是很明显的：

1、想买买买但是财力不足；

2、想尝试新的着装风格，但试错成本高；

3、衣橱空间有限，放不下太多衣服。

它的潜在用户规模如何，还有待考察。那么，影响用户决策的原因有哪些呢？

1、服装款式。a、衣服的品位；b、平台是否能帮助快速找到符合个性化需求的衣服；c、喜欢的衣服是否租得到；d、“买家秀”与“卖家秀”之间的差距如何。

2、衣服磨损。经过多次流转，衣服是否会折旧得很明显。

3、物流：等待衣服和寄回衣服其中快递的时间成本。

4、清洗：是否干净，卫生，尤其是夏季的贴身衣物。

5、与他人共享衣物，在“穿别人穿过的衣服”这件事情上，对于不少人来说还有心理障碍需要跨越。

美国有一家男士礼服租赁公司做得很好，叫The Black Tux，只做男士礼服租赁，按次收费。对于礼服使用低频但用户群旁大的男性市场，这显然是一门好生意。但对国内现有几家共享衣橱平台观察发现，没有一家是只做礼服租赁的，且都专注于女性市场。为什么对于女装来说，只做礼服租赁行不通呢？有如下几个原因：

1、中国的宴会、高端party社交氛围不像西方国家那么浓厚，穿礼服的场景比较低频。

2、礼服的清洗成本高，折旧成本高，前期投入大。

3、用户对礼服的尺寸要求很高，一旦不合身会造成很大的心理落差，影响平台美誉度。

因此多数玩家是先通过礼服租赁建立高端品牌形象，作为切口吸引用户的流入，自上而下导流，通过常服租赁提高用户使用频次，为平台运营创造更多利润。

从成立时间来看，国内几家大的平台里面，成立得最早的是女神派（2014.8），其余几家主要成立于2015年上半年。从融资规模来看，走在最前面的是衣二三，2016年4月完成了1000万美金的A+轮融资，IDG、真格、清流、金沙江参与了本轮融资。其中金沙江创投还领投了衣二三数百万美金的A轮融资。其次是多啦衣梦，2016年3月完成了4000万人民币的A轮融资，投资方未透露。其三是女神派，2016年1月完成了300万美金的Pre-A轮融资，华创资本领投。另外，美丽租于2015年5月完成了数百万人民币的天使轮融资，初心资本领投，有衣于2015年12月完成了数百万人民币的天使轮融资，光源资本领投。那衣服 、爱美无忧尚未获投。

在我看来，做服装租赁这门生意，跑马圈地，拿下行业第一，十分重要。因为对于用户来讲，既然衣服是月租，可能无限次更换，从经济成本来讲，当然选择一家平台成为会员就够了。当然，这个行业里面本身也有细分，有针对中产阶级和一般收入群体的不同侧重。月租也有249-518，不同平台间价格有两倍的差距。像女神派、衣二三，针对的就是中产阶级，像多啦衣梦、那衣服，则更加倾向一般收入群体，月租相对便宜，而平台上的衣服也相对平民化。我对平民化的定位表示有一定担忧，一方面，对于消费水平低的群体来说，她有可能会花一两百开通一个月的会员来尝尝鲜，但要长期使用的话，例如半年投入一千多在租衣上，她会觉得贵，会觉得还不如多买几件常服长期占有。另一方面，用户选择租衣肯定是想穿上尽可能贵的衣服，而平民化的定位会给人一种“淘宝爆款”的错觉，难以产生巨大吸引力。其三，共享衣橱平台上的衣服的总体水平非常重要，因为最好看的衣服肯定大受欢迎，很多人租不到自己特别喜欢的衣服，因此，每一件衣服的品位都很重要，要让在架状态的衣服同样能给用户带来不错的观感。

就行业门槛来看，服装租赁的门槛比较低，那这件事情，为什么这个人能做，那个人不能做，谁又能做更好呢?就对现有的几个团队的CEO对外公开的资料来看：

衣二三CEO刘梦媛，资深时尚媒体人，创办过《芭莎TV》、《第1时尚》、《TOP MODEL》等电视节目，是中国国际时装周、上海国际时装周的评委；

女神派CEOParis，毕业于哥伦比亚大学企业运营工程专业。曾任德意志银行、麦格理集团香港TMT投资银行部副总裁，执行过唯品会、阿里巴巴、梦芭莎等多个电商项目的境外上市与融资；

多啦衣梦CEO梁亮，伦敦大学硕士学位，专注艺术行业多年，涉及广告、投资、媒体 等，曾建立标示公司——奔流标识;

美丽租CEO吴夏，天使投资人出身，曾任鼎晟天平创投合伙人，在项目的管理上有丰富的经验，了解女性消费的痛点;

有衣CEO张绮轩，曾就职于Facebook，2014年离开后自主创办过多个项目，包括Starry、Vocapp、爱盒子等，是一位连续创业者。

都说创始人会决定一个公司的基因，那么做服装租赁的CEO，可能有如下标签：审美能力强，对时尚 趋势有敏锐的嗅觉；供应链和渠道整合能力强；有一定的媒体资源。另外，创始人的格局如何，融资能力如何，人品如何 ，都是能否带领公司从即将开始的下一轮厮杀中脱颖而出的重要困素。

一些小建议

1、关注衣服本身，整合供应链，有足够大量的SKU:

a、与品牌经销商达成独家合作，在海外品牌市场抢占根据地；

b、与设计师合作，推出独家系列。

c、联合常期驻扎国外的时尚买手，拿到各个品牌的一手货源；

d、与知名海淘平台，如洋码头、小红书、豌豆日淘等，建立合作。

2、提升用户体验：

a.迎合个性化需求：发展通过算法实现智能匹配的能力。了解用户的喜好轨迹，推荐合适的服装，给予搭配建议，更加人性化。

b.制定更加清晰的租+买运营模式，让用户可以用低价直接买下心仪的衣服，同时缓解服装过季的处理压力。

3、提高平台的知名度：

a、打开媒体渠道，通过新媒体进行传播，利用好知乎、简书、微博、公众号等平台。

b、和明星、意见领袖、网红合作，引起示范效应；

c、让种子用户做口碑传播.(此条怎么操作还需要好好想一下,一方面是有些用户不愿意让别人知道自己是租赁的用户,另一方面如果采取补贴的方式的话会烧很多钱,未必可取.)

4、与京东白条/蚂蚁花呗等平台建立合作，或许能够带动更多大学生用户，并提早培养用户习惯。

伴随着消费理念更加开放的95后力量的日益崛起，或许能为共享服装租赁带来更多机会。

在滴滴、Uber出现之前，私家车拉客是被诟病被打击的；ofo、摩拜出现之前，人们也没有想到可能从此不用再买自行车。

不知道共享衣橱会不会改变中国女人的穿衣习惯，并成为下一个投资风口呢？