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无价8

1、对比引发情绪，情绪影响行为。

如果我们平白无故得到了100块，那会很开心，但当我们得知同伴得到了一千元，而他只分给我们100，如果这是一场最后通牒博弈，那我们可能会恼羞成怒，我100元不要了，你也别想得到一分钱。

同样，两百万的房子优惠一万元，看起来微不足道，但如果现场运用得当，让客户相信这是他通过自己善变的口才，经过努力得到了其他客户没有的额外优惠，对比之下的额外所得，那么他会心满意足。

同样如果把这一万元换成大礼包，以实物的方式发放，比如电视、扫地机器人、空气净化器等四五样家电的组合，抛出放假更换背景，一万元的威力也会大很多。金钱的价值，取决于对比和背景。

2、零售定价的两大原则

避免极端:消费者不确定的时候，他们会避免购买价格最贵或者最便宜、质量最好或最差、型号最大或最小的物品。大多数人倾向于走中庸之道。

权衡对比:在甲乙丙丁……众多选择中，如果物品甲明显比物品乙要好（创造明显对比），那客户会更加倾向原则甲，哪怕他没法甲是不是所有选项中最好的，甲比乙好本身就是一个卖点，承载着感性的力量。因为它能缓解客户选择焦虑，客户在选择的同时也是一个说服自己的过程，甲比乙好，那么客户会认为自己的选择合乎情理，他可以告诉自己甲比乙好多了。

所以在日常置业顾问推荐楼层时，一好一坏的推荐原因就是这样。