2018-09-01

《给成交一个理由》——叶云燕

买这本书的初衷是刚进入保险行业不久，想要更了解这个行业相关的经验知识，以便更好地工作。却发现，越读越能发现这本书的价值。

由于这本书提前已经看过一半了，所以现在根据印象列出来自己印象最深的部分。

1.

一个保险代理人首先应该拥有的两个特质：亲和力、企图心。

如果你想让客户从你手中购买某种产品，首先要获得顾客的信任。这就要求你有足够的亲和力，在和客户见面的时候，不会让对方产生反感，从而拥有更进一步的联系。

而企图心，就是对金钱的渴望。在保险业里，只要你肯学习，肯努力，你能拿到手的钱是永远都没有上限的。如果你对金钱有很强烈的渴望，那么你一定能够坚持做下去，不会轻易脱落。

2.

同理心很重要。

对于客户来说，保险并不只是金融产品，它还肩负着两大责任：一是客户的生老病死，二是客户财富的保值和增长。因此，在为客户制定保障计划时，应考虑到客户自身需求，而并非自身利益。

面对客户时，应当多站在对方的角度思考问题，客户需要什么，而我又能为客户做些什么。

3.

一个合格的保险代理人，一定要保证自己的专业程度。

不仅包括上面所说的同理心，还包括你对产品知识的了解以及如何根据客户自身情况搭配保险产品，以及后期的客户追踪服务等等。