自营向下，撮合向上

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自营向下

平台履约成本巨高，烧钱烧不出来运营效率

目前国内所有的快消品自营平台都遇到了一个问题：极低利润率的快消品行业订单的履约成本过高，物流就像一个无底洞，会吃掉平台的一切利润。

拿一线的北上广深来说，第三方物流单个订单的履约成本，在20-30元/单（600元/车）左右，但是单个订单的金额一般在500-1000元/单（单车1-2万左右），这就意味着单个订单的配送费率会达到2-4%之间，如果再加上仓库后台的额定成本，单个订单的履约成本会超过8-10%.

8-10%是一个什么概念？快消品食品饮料行业平均毛利不过才15%左右，光一个物流会吃掉大部分的产品利润。

而且，自营平台一般很难拿到A类商品的代理权，这就意味从二批那里采购进来的商品成本一般平均毛利在4-6%左右就已经不错，为了培育小店养成线上下单习惯，平台一般会给门店进行3-5%的促销力度。所以自营平台给小店小订单送货，基本上送一单亏一单，送的越多，亏的越多。

可能有人说，益商为什么配送费率就能在3.5%左右，别的平台就不能？

因为益商是纯粹物流，当地所有的与益商合作的经销商订单都交给益商来配送，如果只送矿泉水饮料等低附加值重货，也不可能做到低于7-8%的物流成本，但是有大量的高货值商品帮他拉高了整车的货值，另外，订单的密度也是要比一般的平台要高的多！所以综合下来，虽然收费较低，但是通过规模化物流和精细化运营，还是可以把物流成本整体压缩到3.5%左右，但是快消品B2B自营平台无论是从订单规模，订单货值以及订单密度上，都无法达到益商的物流体系，所以，自营平台想做到益商的物流配送费率，极难。

那为可不可以干掉经销商，拿到代理权，或者是通过产品组合获利？

我觉得目前想做到这点非常困难，首先自营平台目前大多不具备独立推广一线品牌新品的能力，除非某一线品牌的确是在某些市场找不到代理商了，否则，不会有企业轻易的把产品的代理权交给某个自营平台。

而且论合作，大厂家更希望是一夫一妻制，平台卖了我的产品就不希望你去推广其他新品，这与平台的运营相违背。综合起来，自营平台最终会成为区域市场上超级二批。

这个超级二批该要如何盈利？

自营平台这么高的运营成本，想去通过A类商品的规模订单和高效率运营体系来实现盈利基本上没什么机会。至于供应链金融，那都是后来要考虑的事情，我觉得自营平台真正想盈利，最后还是要向下控货门店采购，减少双方的博弈，避免门店只进便宜货，不促销不进货，或者谁的促销力度大进谁的货的现状，通过对便利店的深度托管，使其能够接受不低于或者略高于市场价格的商品，通过对终端门店的优化升级，使其门店通过其优质的服务产生产品价格溢价，从而实现供应链的良性循环。没错，就是美宜佳模式。

自营平台如果不对门店控货，就不能让门店进平价货相对高一些成本的A类商品。就谈不上良性周转，最后被永远都不盈利的物流不断的吸血而死。

但是对门店控货，就要给为门店提供相应的价值，当然，零售也是一个深不见底的行业，想在这个行业盈利，也不是那么容易，总而言之，中国的消费品流通领域，是一个成本极高，利润极低，不把整个供应链压榨到底，想赚钱确实不容易。

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撮合向上

说完自营，我们再来说撮合。

快消品的撮合平台，账面的盈利点在于抽取交易佣金，但是平台目前的问题在于无法把存量搬上线，或者说原有的存量交易，不愿意让交易平台抽取交易佣金，而且客户两端是稳定长期一对一的供货关系，一旦交易稳定，就会出现飞单的状况发生，所以，如果说自营平台的钱都是被亏掉的，那么撮合平台，就根本搬不动存量（A类产品）上线。

由于撮合平台不碰货，就谈不到控货的可能，所以，所有撮合类的平台开便利店，都不是一个最优的解决方案，对于撮合平台，向下这条路个人认为是走不通的。

撮合平台真正的价值还是在于对行业的重构，通过重构信息、交易、物流、资金等原有的流程与交互方式，从而实现效率的提升和成本的下降。

因为撮合平台足够的轻，所以就具备快速扩张全国的可能性，通过地推或者是第三方合作伙伴将APP安装至全国的中小门店老板手机内，再来帮助没有实力铺设全国经销网络的中小优质品牌，借助APP把产品信息直接展示到小店老板面前，从而实现大面积品牌传播告知的效果，最后通过第三方的仓配，将订单配送到指定地点门店内。

这个过程，是要对现有的商业流通进行重构的，阿里巴巴正在用这种方法来重构快消品行业：通过第三方的城配物流搭建仓配体系，让厂商入驻平台，城市拍档协助解决产品进店推广的事宜，最后实现中小品牌产品可以快速低成本大面积铺货。

当然不仅仅是阿里， 掌合天下的云工厂，也是基于与厂家直接合作，通过地方服务站，快速的把产品渗透到中小门店内。

任何行业的革命，都是先从效率快速的提升开始的，规模订单的处理，大数据，供应链金融，以及统仓统配这些技术与模式的应用，会使整个快消品供应链的效率得到一个飞跃式的提升，而对于快消品供应链的影响，更像是一场颠覆式的革命，相信在不久的未来，中国主流的快消品供应链，一定会是以技术为支撑，以效率为核心，以数据为主导，以金融为基础的高效运营体系。

写于2016年10月30日，赵波