# 5分钟商学院 ·实战篇 第一模块 ——理解用户
5分钟商学院 实战篇——理解用户
刘润
这是5分钟商学院第二季课程的第一次线下大课，第一季我们举行了每季的线下大课，在每一次都结识了很多的朋友，我们可以交付更多的内容，第二季非常纠结，每一次都是完整的体系化交付，讲完之后准备非常漫长，昨天还花了2个小时彩排，就是希望给大家一个非常好的体验，从效率上来说，不如线上更加有效，今年我们依然决定要做4次的线下大课，要做的就是立体化的商学院
今天的5分钟商学院已经有了非常大的差别，昨天我们讲了价格歧视，讲了1——3级价格歧视，在最近大家质疑大数据杀熟的时候，我们刚好讲了这个，昨天我们讲了这个到底是否合法，今天我们除了这个还有游学和直播的安排，特别希望2年的体系化分享，帮助大家搭建完整的认知
我们希望从基本功到格斗术，我们希望大家能够下山去创一份事业，我们称之为格斗术，这是我们曾经学过的内容，希望这些交付到你们脑海中了，已经在帮助你获得一定的商业成功，作出来后特别的感慨，每一个5分钟背后至少 是5个小时，不算我的团队，加上录制要7个小时，展开以后我特别感谢大家能够给我这个机会
这一季我们分成了4个季度，第一是理解用户，一切商业的出发点都是从要买单的那个人出发，这是我们今天要讨论的
第二季度我们在学习的是打磨产品，用户需求，服务业是产品，定价策略，产品是什么，用来满足需求的工具，今天我们需要用某一种形态去满足
第三季度，当我们找到模式后，我们能赚钱吗，我们因此受益，从实战的角度，从哪里出发往哪里去
第四季度，建设团队，让消费者获益，要靠人来赚钱，如何去管理和激励，这是第四季度要讨论的
今天，我们先从小测验开始。如果你做了一些复习，我们有小礼品给你。
- 新式衬衫，没人限购一件：A-损失规避，B-沉默成本 C-心里账户 D-锚定效应
- 总统夫人也曾对他爱不释手，知识价钱贵没买。：A-鸡蛋理论 B-合算偏见 C-方伯伦效应D-价格锚点
- 好紧张，你陪我去相亲吧：A-迷恋小概率事件 B-价格锚点 C=联合评估 D-引流品&利润品
- 要确定的100万还是50%的1个亿：A-确定的100万，B-50%的一个亿 C-A和B D：都不对
稍微解释一下，什么叫沉默成本，行为经济学里讲消费者不完全理性，会根据个人偏好作出一些选择，第一个偏好是沉默成本，有人炒股票或者炒币的时候，跌破你买的价格时，你会就地躺倒，你始终不忍心卖掉，项目也是如此，你曾经对于这个项目投入的时间都是沉默成本，理性的人会根据未来的收入去判断。
损失规避的意思是，每个人都希望不要有损失，曾经有一种药，吃下去之后40%的可能性会救活很多人，你换一种说法，60%的可能性会死，人们从心里上不太容易接受损失，为什么在商店贴标签，每人限购1件大家就会觉得现在不买以后就买不到了。
第二题，凡勃伦效应，通常大家觉得价格越便宜买的人越多，我通过买这个商品可以拉开与 你的区别。
合算偏见是不对的，消费者当然希望买到便宜，让他有打折的感觉，占到便宜更重要。价格锚点在行为经济学历更重要。今天买苹果手机有各种内存的版本，绝大多数人买256g的版本，你到星巴克，买大杯的人更多，之所以有超大杯的原因是因为让大杯显得不是那么极端，通过比较的效应让中间的价格自带光环
第三题，为什么别人会拉你去相亲，原因是他要创造一个联合评估的效果，要创造的是比较性，我去买冰淇淋的时候，你是用小杯装还是大杯装，让冰淇淋感觉要掉下来的时候，你会觉得特别的值，如果你用大杯反而会让销量显得没那么好，你带闺蜜去相亲，人家一看，还不如你，你就变得挺好的。那些选择引流品和利润品的同学，你们是怎么想的，买一送一吗，选择迷恋小概率事件。
第四题，如果你也听了5商讲的，这堂课叫确定效应，大部分人在正常情况下会选择A，大部分人会选择100万，因为他有一种确定效应，有一部分人会选择承担风险，B的选项是5000万，选A是因为确定效应，如果你学过，一个真正理性的人不应该选A和B应该把价值5000万的选项卖给更大池子的人去买，他会在一个更大的面上去选择，一个一个的概率，整个大池子所能拿到的价值超过5000万，你就能把这个东西卖给他，你就发现这个世界上有一种人叫风险投资，如果你一个人干，大部分人是拿100万年薪的，不是去创业的，卖给风险投资的意思就是把这个未来可能赚钱的东西卖给他。
一切商业的起点，是消费者获益
这是我特别想跟每位同学分享的话，其实一切商业的起点都是消费者获益，我做顾问的时候，发现他们遇到的问题都是没有从消费者出发，我也要在那个行业赚钱，很多的创业者是从钱的角度出发去思考问题，昨天我们从腾讯出来，请腾讯的副总裁安排讲解，他们每天在思考的问题是这个按钮放在哪里消费者会舒服一点，让消费者获益我们才能因此获益。
大家要记住，我们不是从道理上去判断的，在商业上我们最终要跟哪个人合作投票权在谁的手上，消费者，没有竞争对手，真正打败我的是消费者不再选择我，失败是因为不再选择，让消费者获益是我们整个季度讨论的问题。
当在互联网里，各种用户当你不收他钱的时候，我们把他叫做用户，百度的用户是使用人，广告商是客户，有一些场合既是客户又是用户，还有一些你决策买的东西不是你用的，你是卖IT系统决策买的人不是最终的用户，在这个情况下，那个CEO是消费者，消费者的角色在我们当中是千变万化的。这些人是喜欢还是送人呢，他是等坏了还是储备呢，他们的驱动是什么呢，是否真的发自内心想买环保汽车还是会被人尊重呢，为什么在很多的别墅区，有的人家里停了2辆车，通常第二辆是混合电动车，为什么会这样，真的是因为那个电动车更加的环保吗，他们到底在想什么，决策的依据是什么。
每一个愿意为你付钱的人，他们到底在想什么，
今天我们用三个角度来剖析
1. 内在因素
有没有比吃饱饭更核心的需求
2. 外在影响
你所生活的城市，所处的年龄阶段，所在的家庭生命周期，会不会对你的消费决策造成影响，你的孩子才小到大决策会不会造成影响，每个人在不同的生命周期，他的决策有没有参考
3. 消费决策
能不能一步一步分析他的决策，他是怎么想到要买一样东西，你的品牌是才哪个阶段出现在他的面前，决策流程是什么。
今天我们会花很多时间来讲清楚这件事
一、内在因素，消费者为什么而买
行为经济学，我们讲了很多的效应，现状偏见，我们讲的是一个地毯，老板跟你说你先拿回去，不喜欢我们再拿回来，铺了一个星期，总觉得太贵，后来老板给你打电话，说 你不喜欢我就拖走，你不会让他拖走，因为你已经习惯了这个家里有地毯的现状，这是我们线上讲过的
我们给大家分享最重要的概念就是——自我概念
有没有人买特斯拉，为什么买，为什么不卖，如果你有一天想买，驱动你买的那个点是什么。如果你去做一个调研，得到的答案
- 高性能、高品质——显得事业有成
- 环保——气派炫耀
- 大家都在开——爬到鄙视链的顶端
别人开特斯拉我不开就很没面子，既然今天我们来研究商业的底层逻辑，你可能会引发不适，为什么会有人去买。
我要显示我事业有成，就要通过这个方式来显示。开着这个车瞬间感觉提升了几个level，爬到鄙视链的顶端，我要往整个鄙视链的顶端再爬一层，很多人觉得我就是曾喜欢，喜欢这件事情其实是为了给自己内心协调找一个理由，我不能让别人觉得我是要炫耀才买，很多人买高贵的东西都是一个字——装
女同学们，你们穿一套很漂亮的衣服，发一张不太像自己的照片，花了两个小时终于拍了一个照片，今天有一个手机在拍的当时就把美颜完成了，因为当你去拍一张照片要去美颜的时候，你心理的状态是不是认知不协调了，你没办法欺骗自己，你终于有一个办法欺骗自己了，我拍出来就是这么美，甚至有一些相机有一些功能，只美我自己 ，我们一组人合照，它通过人脸识别来找出自己的主人，搞得很多女孩子现在拍照都是说——用我的手机。
装这个字会引发大家的不适，它其实有理论基础的，叫做自我印象。
我们今天活在世界上，理解用户，深度理解，分析自己，我们到底如何看自己，别人如何看我，能看到好的也看到不好的，更希望别人看到好的，我希望别人看我，看每个人的朋友圈都觉得每个人的生活都同样美好，都活在一种状态，我希望别人怎么来看我，这种状态之间是有一条鸿沟的，我们不管买什么商品，吃顿饭，买个相机，最终都是把我们真实的自我往理想的自我迈一步，之所以买化妆品是要自己觉得自己挺美的。
这是我们目前的状态，我特别想到期望的状态，我要通过一个产品，把到不了的这个状态填补掉。
这个品牌叫做万宝路，在美国卖的很好，最早是做女士香烟的，卖的不好，后来请了广告公司做了重新的定位，定位成牛仔抽烟的风格，抽烟就能把一个人，从普通的宅男变成骑马的型男吗，不能，为什么卖得好，他真正解决了粗暴狂野的转变吗，卖得好的原因是香烟粗犷的形象就出现了，在别人的脑海中带来了变化，你的产品到底满足了什么需求，这个世界上很多的产品都是帮助别人做形象的改变，如果今天有个人，特别想让别人觉得自己有身份，我想才普普通通的人变得被认可，我们应该用什么产品来满足需要，让别人觉得有身份。
我认为的是——西餐礼仪。如果大家经常吃西餐，会发现右边三把刀，左边三个叉，有必要那么复杂吗，一把刀能吃到底吗，肯定可以切到底，为什么要这样呢，我们用一个字来形容——装，从哪里来的，欧洲的皇室为了显示自己跟平民不一样，就作出了这样的礼仪，当他们座在一张桌上的时候，你就发现对方是土包子，礼貌背后的更深层原因是我要制造一条鄙视链，都希望我看到的自我是比现实的自我更加的有地位。
——帮我填补了现实与理想间的鸿沟，化妆品，我经常做飞机的时候，就发现两类广告最多，要么汽车，要么化妆品，最近的汽车广告都是活出自我、勇往直前，不惧怕困难，这些跟车有什么关系，他们试图通过这样的方法来拉近距离。
我看到化妆品的广告时我真的叹为观止，据说从海底的元素中提炼出来，据说能帮助你冻龄，还有一个是帮助你避免粉刺的，他们在实验室里提炼了三年半，我看完之后的感觉就是全世界科技最高的行业就是化妆品，一定有这么好的效果吗，不一定，大家希望实现的效果，从心理上让你满足了，不管你是不是真美了，心理上就是这么觉得的。
男士来说，—是我身份的中心，豪华手表，我周围很多人都带着豪表，百达翡丽，100多万，你不怕被人剁手吗，你为什么买，因为我喜欢机械的美感，你买这么复杂的机械每天还要慢1秒钟，你真的是喜欢机械的美感吗，真正的原因是——别人买不起。找到这个原因你才能够把商品卖出更好的价格，如果买不起百达翡丽，我中产阶级，理想的自我要比现实自我好一点。
----IPhone 使我获得了一些自我认同。尤其是对一些白领，你赚1W花7000区买IPhone，不是因为好用，而是因为获得自我的认同，通过这个展现出来，很多人买IPhone的时候，曾经有一个非常土的手机，把时尚的手机用最名贵的鳄鱼皮，卖得极贵无比，因为你们都买得起，那我不能跟你们一样，我们做的商品很大程度上都在满足大家的自我印象
扎克伯格的衣服，刚刚休息完产假，回去上班的第一天，发了一条moment，说亲子假期的最后一天，我该穿什么，为什么他们要穿一样的衣服呢，因为他有别的办法去体现他的社会地位和别人不一样，最近流传一个段子，如何更好的追到女神，王思聪说：你好，我叫王思聪、他有另外一套逻辑来展现价值，他把全部身家都捐出去，从一定程度上，他在另外一条鄙视链上面的。
所有的商品从某种程度上，他都在满足用户的自我实现
去年我们去环勃朗峰，是西欧的第一高峰，为什么我们要去爬山，如果你问我，我会告诉你我喜欢挑战，你信吗，为什么你喜欢挑战，因为通过完成一个别人完成不了的挑战，能够帮助我爬到鄙视链的更高端，
所有人的最底层逻辑都在鄙视。
漂亮的人在鄙视不漂亮，所以才会有化妆品，有钱的人会鄙视长得漂亮的，有才华的人会鄙视有钱的，才华是在鄙视链的最顶端，当爬到勃朗峰的时候，他们远远比我要有钱，去年10月份我刚去爬了一座山，叫做勃朗峰，为什么这个世界上，有9个定点，七大峰的顶端，为什么有人去爬珠峰，他是鄙视链的最顶端，如果这东西已经到了，spaceX，想出一个办法，火星也不是很远嘛，人的欲望和需求都是来源于现实自我和理想自我之间的差距。
你的产品是不是能够帮助他一跳去完成这个飞跃
我们在第一季度的65期课程有10几万字，我们准备的有100万字，这个东西在线上讲会引发歧义。
内在因素：TOFA模型
凯纳是心理学家，一个人购买东西的欲望，还跟一些因素有关系，通过潜移默化的影响变成内在因素了，我们经常讨论，在北方的人喜欢吃咸的，南方是喜欢吃甜的。南京这个地方比较特别，南京正好跨长江，我们从小吃咸的，我就不理解怎么会有甜的。南京有一个叫鸭血粉丝汤，我到了上海后也去吃，甚至有的做很大，有一次我就去吃，吃完后我发现这叫什么鸭血粉丝，一点都不好吃，连鸭肝都没有，南京的开到上海你们才正宗，叫回味，他们真的开到上海，我就从复旦到了上海，正宗的搞关门了，我就开始思考，为什么会这样，这个世界上没有什么叫正宗，什么叫正宗，所谓的正宗是因为你的习惯，你觉得这样才对，那只是你的习惯，所谓地域带来的影响大家要有正确的理解。
凯纳把人做了一个二维四象限的分类，第一类叫风险，愿不愿意花未来的钱来买今天的东西，这叫风险，因为他相信未来能够赚回来，如果今天出一个新产品你是愿意用还是不愿意，这是第二类叫时尚。
当把这张图画出来以后，就发现，你的消费偏好从小成长的环境导致你变得与众不同。
第一种叫：保守型。不喜欢新东西，让你们先用，那些说花里胡哨的人都在批评时尚，我今天有多少钱买多少东西。
第二种：理财型。他们很愿意去了解新的东西，如果你做服装，你更需要去把东西卖给这类人。
第三种：乐天型。有的人喜欢去吃喝，但是他们不愿意买房，如果你做火锅店，这类人很可能就是你的客户，有些人天天吃吃喝喝，不去买太时尚的产品，
第四种：前卫型。他们始终追逐潮流，甚至借钱来买东西。
到这里为止，你要考虑的是，你的商品属于哪一类人。
首先，深圳，这里的人属于哪种类型，他们是前卫型，如果有一些高科技的人，更适合在深圳。还有一些城市，重庆、他也是特别前卫时尚。
上海是属于什么类型，花钱的时候很精明，但是还是想去追求时尚，很多上海小姑娘，穿着一身貂皮，中午的时候悄悄的在吃红薯，为什么，貂皮是给大家看的，红薯是自己的，看得到的和看不到的，还有就是宁波，也是理财型的城市，上海有句话，每一个上海人都有一个宁波亲戚，这两地文化非常接近。
贵阳是什么类型。他们属于乐天型，他们更愿意吃喝玩，跟城市也有关系，贵阳产好酒，我当时在微软，特别害怕去贵阳，大家随便，随便一下就倒了，我很喜欢这个地方，但是害怕去，你跟他谈新的东西时候，他们很难接受。苹果把数据中心放在贵阳，我觉得很难理解。还有新疆，他们跟整个东南沿海的差距特别远，乌鲁木齐旁边有个小城市，特别能够感受经济特别有挑战，他们说新疆一年有几个月是属于冻土，他们有小几个月没办法做基础建设的。
西安是什么类型的？他们属于保守型，我很喜欢这个地方，我还在西安的城墙上走了一下，他们一顿饭上来的都是主食，后来发现山西也是这样，这地方的人非常的淳朴和保守，如果你想把最新的东西买到西安，你的阻力就会大一点。除了西安还有昆明，他跟贵阳有一个很明显的对比，大家可以去找到以下这个产品的模型——tofa模型。
并不是说一个城市的人只有一个类型，每个城市有一定的比率。只不过在某个城市某个类型的占得多一点
3. 技术采用生命周期
我们举个栗子，在第一季，我们提到了这个概念，有这么一群人，每天都在寻找新东西，一旦发现，即便别人没有发行，他也会主动去问，刚开始你做了一款电动车，跑了200公里就没电了，他们用完之后，发现太好了，后面他们会去寻找下一类的东西。第二类叫早期采用者，在我家和公司的充电桩，这种人如果这时候买，他们叫做早期采用者，经常说，新东西总是会有一些缺陷的，第三类的叫做早期大众，这些人对所谓的缺陷没有容忍度的，他们会说，这种车你们也好意思卖出来，什么样的东西可以卖给一般用户呢，甚至是满街都是充电桩的时候，他们才会买。第四类叫做晚期大众，电动车挺好，我为什么要换，开到什么时候，加油站越来越少了，没人用电动车了，加油不方便了，才会买新的东西。
第五类人叫做落后者，打死我也不买，你们这些人都是疯子，车当然是烧汽油的，用电的怎么叫车呢，他叫落后者。
特斯拉现在面临的问题是如何说服早期大众去买，因为他还是不够方便，在这当中就要一条巨大的鸿沟，我们称之为——死亡之井，不管哪个明星，哪本杂志，你都不能掉以轻心，你的产品到底是卖给谁，恰好吻合了盖特乐曲线， 比特币的价格一度到了2万美金，今天的比特币是到了7000多美金调到了死亡之井，早期他们觉得很牛，因为早期采用者的音量是最大的。未来他们能不能继续下去，要看早期的大众是不是支持你。
特斯拉最早的跑车是Model3 他们要出跑车是因为，要吸引创新者，要抢占“创新者”，当你作出了科技产品时，你要找到这些人。
诺基亚在2010的时候，当时的诺基亚说科技以人为本，到了那时候，诺基亚的广告——科技以换壳为本。同一款手机可以换7种颜色，各位现在想想，为什么要天天换壳，因为他们要吸引那些落伍者，做到这一步的时候，恰恰说明，你的产品已经进入了衰弱期。
小米公司最早的口号就是：为发烧而生是先给创新者和早期采用者用的。到了现在，他们已经不用再这样了，改成了“每个人都能享受科技的乐趣”早期的粉丝都是我不好，大众看不明白，你们有必要这样吗，后来他生产了一款红米手机，他们的策略就是抢夺更多的大众。
比如说你做的是全新的产品，你最开始要做的是破坏式创新，你应该把你的用户，开始不要做消费类的产品，大众是不会接受的。早期的时候要卖给最狂热的爱好者，后来是平台创新，特斯拉准备把自己的电动车技术开源，百度也说我们要开源，你们做了这么重要的事情，为什么要开源呢，很多人很难理解，因为他们都遇到了死亡之井，要让大众接受他们，只有平台的创新来孵化他们，你的商品已经变成了很多消费者的喜欢，满足用户的基本刚需就是爆品战略，当爆品过后，大家不会只做一款，他的产品线已经多到数不过来的，一旦进入早期大众后就是产品线的延伸创新，没有哪一个方法论会一以贯之的，只有不断调整，一代一代迭代，就像微软的操作系统，到现在已经是win10了，每一代都是强化创新。
苹果1到3gs的时候，再到6的时候我觉得已经是巅峰了，现在7、x都是在原来的产品上不断的强化，苹果怎么不创新，他们只是觉得我的这一块。
经验创新，滴滴受到了很大的挑战，他今天被美团挑战了，滴滴为了防御也做了外卖，他们之间互相挑战，美团是不是更有优势，我也是这么认为的，他们是有一定的优势的，滴滴只有一家享受的是超额的利润，美团进去的是抢占市场，真的要挑战没那么容易，什么叫经验创新，每天1点钟的时候，上海的某个地方就打车需求爆发，滴滴知道那地方有人打车，通过一段时间的观察，他们在没到那时候的就把车往那里调动，这种经验是在运营之后获得的，同样道理，美团的巨大优势，他们的外卖快递员，送东西到小区楼上，快餐，车子停了，他们面临什么重要的选择。我这个电瓶要不要提上去，如果不拿，有一定的可能性会被偷走，如果每次都拿上去，他估计一个月也干不了几天，对美团来说，他要考虑的是要不要领上去，只要到了这个小区，他们就会受到一条短信，提醒他该不该领上去，这些东西滴滴是不知道的。
在往后，叫做营销创新，只有一种办法叫做每天霸屏、抖音，再往后就是我也干不了什么事了，到了有机创新，收入创新就是不自己干，我去买别人了。滴滴和饿了吗，就是靠别人干的。
一个人在不同的心理阶段很多人都是被收割的哪一个。你今天的公司在卖的产品是在面临那一群人的阶段。
刚刚讲了三件事
- 现实自我、理想自我
- tofa模型，现实状态对消费心理的改变
- 技术采用-生命周期
如果你要去卖一个东西，一定要记住去判断你的产品属于哪一个周期。
刚才我们花了一些时间讲了消费者买和不买到底原因是什么，除了内在因素之外还有没有外在的因素去影响消费者的判断。
二、 外在的影响
- 社会阶层
- 生存状态
- 家庭购买
1. 社会阶层
到底这个社会存在阶层吗，在探讨其他的课题时，我们所说的是这个社会的上升通道是非常通畅的。
第一层是：下层。为了生存而购物。他们会买食物、日用品、牙膏、牙刷。你打算把你的商品定义成为哪些人，你要卖什么商品给他呢，为什么有很多人不在乎品质，当我们说消费升级的时候，为什么有个公司叫拼多多，他这两年火得不得了，很多东西一看就很差，很多人说他是消费降级，已经快到了京东的量级，已经到了第三名，这个社会上有一大群人，他们是为了生存在购物。
第二层：劳动。主要购买生活用品，喜欢折扣商品。他们靠工作来换取收入，他的生活追求不是财富的增值，能够过得不错，一年旅游一次。
第三层：中产。模仿上层人，好流行，重信息。我们今天用了很多的切面来划分消费者。他们最典型的消费水平是模仿，他们已经不是那么在乎饮食了，希望能够再往上走一层，
第四层：上层。我们不讨论他们是什么原因达到了上层。他们注重品牌，产品和品味，这是社会的上层。
问题来了，你想做那一群人的生意。看今天的情况，很多人都想从上往下做，总觉得上层的人花钱无所谓，但是记住他之所以到上层是因为他不傻，你2块的卖他20块，那你是当他傻，这个人群的分布大概是
16%的人属于下层、38%的人是劳动、32%的人是中产，14%的人是上层。
如何来服务这群人呢，当我们去理解用户的时候，你要去对社会有一点理解，不能言说越来越清晰，下面有一群人，上去是没有通路的，大多数人拥挤的站在第二层，因为拥挤被挤下去，中层往上是有道路的，少部分人才能上去。不管有没有通道，为什么高考这件事情，很多人诟病，1分决定命运，正因为 有这个通路，让很多人有机会走向上层，如果取消这个制度让学校自主招生，可能意味着走上上层的唯一道路就没有了，整个社会就阶层固化了。面对这个阶层，我们如何去满足不同阶层的不同需要
第一步，确定阶层相关性，比如要做中产阶级，第二是确定目标群，第三是描绘消费特点。第四是分析阶层的攀升欲望，第五是确定组合营销策略。
比如说，这是一只爱马仕的铂金包，上网查了一下，随便都要10几万，这只包是上百万，很久以前我特别不理解，在整个世界上，能买的数量特别少，他们最主要卖的不是几百万的包，而是十几万和几万的，为什么爱马仕作出了几百万的包，把主要的价位集中在10几万的包，他首先要告诉你，我的包是卖给社会顶层的人，是服务他们的，我爱马仕从一开始就服务欧洲的皇室的，但是你买不到，买不起，虽然你买不到，但是我还有几十万、十几万的，当我卖给你的时候，卖的是你是有机会可以往社会更高层去爬的，主要卖的是爬升的欲望。
当你理解他们营销的策略时，你会发现，他们怎么会是这样子的呢
比如说，星巴克，我特别喜欢，我分析自己，为什么喜欢喝星巴克，我真觉得他很好喝，我分析是不是因为装，我不觉得呀，星巴克对我来说不算贵，前两天我写了一篇文章，它的中杯12、大杯是16、超大杯20，价格是28、31、34，我跟两个同事跑去，本来想买中杯，我们一算，这叫价格歧视，3个人买了2个超大杯，40盎司，68，两个超大杯是两个中杯加一个大杯，后来我们一分，2大杯分3个人喝，我把这件事发在网上，很多人留言，说，你懂星巴克吗，星巴克喝的是杯子的感觉，那个提花没有啦，那你不如泡速溶咖啡就行了，他喝星巴克的动机和我的动机是不一样的，原来我喝是真喜欢，他喝是因为装，倒出来的就不是星巴克，他对某些人是生活必须，另外一些人可能是社会爬升的阶梯。某些人会因为被价格歧视而欢欣鼓舞，被歧视出来有一种感觉。
我没时间座在星巴克喝，很多人说，你在星巴克买的是一种假装在那里看书的社会地位。我们今天讨论很多敏感的话题都是因为对用户的洞察，我们不打算说这是好或者不好，人都有这样上升的欲求，我们要如何帮助他往社会上层爬升一部，为什么美图能够上市，因为他让你的感觉好了。
2. 家庭购买
很多商家忽略了家庭的因素。
比如说你是做早教、婴儿商品的，你想让儿童满意还是家长满意。你想卖个摇椅的时候，你要让谁满意。用户是孩子，客户是家长，使用的是孩子，付钱的是家长。早教的产品，早教中心会搞一个家长的公开课，让他亲眼看见孩子很开心，我们看几张照片，这是一个小孩吃饭的餐椅，他的用户是孩子，这个风格和设计是为谁的审美偏好设计的，显然是家长，在这件事情上，你更愿意去满足谁的偏好。（什么更重要，什么最重要）好用不好用小孩说的算，好看不好看家长说的算，这是典型考虑到家庭的产品。很多产品都很幼稚，但他会说我好用。
还有一个小孩的摇椅，其他的是小木马，家长能够忍受看起来很幼稚的事情，小孩并不在意，但是家长会觉得好不好看。
还有一个猪头的玩具盒，审美偏好上他的用户是家长，装修的漂亮的地方为什么要放一个优质的东西。
这张表格是家庭的生命周期，你离开了父母家，很年轻，这个阶段叫单身阶段，对很多人来说第一次获得了自由，一旦独立之后，现在自己赚钱了，他的购物需求在哪里爆发？第二阶段，小孩结婚了，刚结婚没子女，在这个阶段他们会不会因为结婚而发生变化，两个人分别住和一起住，生活成本降低，消费成本提高，收入翻倍。第三阶段，所有的父母都是新手，很多父母过去周末都喜欢看电影，在孩子两岁之前可能电影都没看过，过去消费的某些商品就不消费了，如果你是一个卖电影票的，是不是不应该卖给2岁之前的用户。第四个阶段是孩子终于满6岁了，终于上学了，每一次放寒暑假，家长特别痛苦，陪着孩子，终于开学了，送去上学的第一天欢欣鼓舞，一旦有学校的时候，家长的状态又会发生很多的变化，过去只是关心孩子，现在会关注到自己。第五个阶段，年长夫妇与成年子女同在，也会发生一些变化。第六个阶段，离开你独立去生活的时候，就遇到了空巢阶段。孩子一旦去读大学，我那些朋友，首先是特别失落，18年突然间家里少了一个人，过了一段时间你会发现突然多了一些时间出来，父母年长，子女没有同住，很像刚刚结婚的阶段，只不过人已经老了。状态很像，但消费的东西不一样。
第七个阶段，已经退休了，有更多的时间，有了比较好的积蓄，梦想和爱好现在会去实现。
在往后，第八个阶段，鳏寡阶段，非常的孤独，他需要什么东西。
你理解了你的用户，你的产品是要卖给谁的。
比如说你是做模型的，东西不是特别便宜，搭完后很有成就感你觉得要卖给谁，要买给满巢阶段的吗，要卖给单身阶段的，单身的时候对模型最感兴趣，一旦结婚了以后，她不给你扔掉已经很给你面子了，你如果卖模型，你的用户就是单身的人。很多电影里会去描述富人也玩，但是不要给他们蒙蔽了。
第二个问题，如果你做慈善的，你要给海岛做募捐，你要找谁去做募捐。空巢阶段，年长夫妇，生活无忧还有工作，爱心会爆发出来到极致
第三个问题，如果你卖旅游度假的，单身和新婚的阶段这一段时间2-3年的时间是最愿意出去度假的时间，再往后即便7年以后，还会天天去度假吗，如果你卖海岛度假的话。我去了两次南极，第一次跟美国旅行社，整个船上只有我一个人，初摸的算一下平均年龄在60岁以上，南极游在中国是时尚的选择，我跟一对夫妇聊，老公是IBM工作，退休45年了，他们一直在全世界旅行，我这次去德国，看柏林墙，专门安排了一天时间去看，我特别感兴趣当时他们为什么会被推到，年轻人都不去。
第四个问题，大包装的产品卖给谁，应该卖给满巢阶段的人，你的宣传语就能匹配起来了。
第五个问题，冬虫夏草要卖给谁，那些已经退休的人，很多人开始慢慢关注自己的健康，大家有这么一个诉求，在座的各位父母一直在转一些伪科学的东西，说多少遍都不听，回到家里发现他又买一个保健品，因为在这个年龄段，他们特别希望长寿。而你又没有时间告诉他正确的做法是什么，所以他只能自己去做。你不知道他的动力系统来源于这里。他们真的傻吗，美国宣布这个癌症吃黄瓜会治愈，如果你跟他有强烈的欲求你会跟他一样傻，当你现在在创业阶段，你看到这样的标题，一年赚27倍你一样会忍不住去点开，商业的本质是没有什么
卖商品的时候我们要发现在不同的阶段要卖不同的产品。
万科是来运用人在不同阶段运用不同商品满足的成功案例。
他把人生的不同阶段对应了不同的商品，把人分成不同的群体。金融机构把人分成不同期，你对风险的承担能力不一样，在刚开始你没有多少积累，但你可以承担风险，在50多岁，你希望把资产稳定的增值，在每个品类的配置是不一样的。
我希望大家能够理解家庭这个外部的环境对人类带来的重大影响
3. 生活形态：VALS2
很多大机构在用这个，我这个人活在世界上，我用什么价值观，我属于社会的什么阶段，有一个机构做了很多的调查，把人分成几类。
第一类是价值观，原则，他来到世上对每件事情就是原则，他处事方法是以这个为准则的。
第二是地位，我今天处于社会的底层，你们曾经对我爱答不理，总有一天我让你高攀不起，这是社会地位导向。
第三是行动，意思是，有一些人以行动或者行动的体验来指导生活的，通过行为带来的体验，我希望自己的生活是最丰富多彩的。你有没有想过你是什么样的人。
你是以哪个类型为导向的，接着我们又分成资源丰富和匮乏的，你的能力越来越大，于是这又分成了几层。
- 相信者
这些人不相信太多的事情，他们坚守自己的原则，没有太多财富但是坚守原则。很多人立刻想到自己的父亲，他有自己的信仰，这些人成为Believers ，他们不追求财富，买东西有自己的方法
- 实践者
他们有自己的原则，但是更多的重在实践，这些人可以在最大范围内实现自己的影响力，通常在50岁以上，获得尊重不容易。
- 奋斗者
他们特别希望获得成功，有特别大的欲望，心中有一个很大的榜样，也不会特别穷，在美国叫信用卡平衡，他们不断往上。
- 成就者
他们这一群人已经获得认可和地位，要不断展现自己的地位，要让大家都知道我好不容易到今天，让大家都知道。他们在政治上特别的保守，特别希望社会稳定，不希望有任何的动荡，打心眼里特别希望阶层固化，特别支持废除高考，最支持有钱人读好学校。
- 制造者
他的内涵是，经常动手做一个东西，
- 体验者
他们很年轻，特别喜欢感官上的刺激，喜欢体验，他们更喜欢出去到外面，追求时尚
讲完这六种来说，你是属于哪一种，每当我在研究这些模型，我发自内心有一些恐惧，我发现好多人已经把社会人群切割清楚了，事实上我们属于不同类别，
很多人认为自己是奋斗者，你要找到自己的类别。
- 挣扎者
他们还没有资格选择自己的分类，因为生活的压力对他来说太大了
- 实现者
他是游离于这三个价值观的，一旦实现以后，他们什么都不干了，在5商的开篇，我们讲过拥有全球比较比较贫穷的人财富是300多人，到2014年变成了89，到2017年变成了8个人，他们是Actualizers
分类完后，我们的问题来了。
问答
如果你是做登山器材的，你要卖给谁。
如果你是做户外烧烤的，你要卖给谁
如果你是做园艺产品的，你要卖给谁
如果你是做高空跳伞的，你要卖给谁
如果你是做商业杂志的，你要卖给谁
如果你是做读者文摘的，你要卖给谁
下午
早上我们说了，一切的商业都是从消费者获益出发，大概有三方面的内容在影响消费者决定，第一方面是内在的原因，理想的自我是自己对自己，或者别人对你的看法。第二个我们讲了因为一些地理原因，他内心作出了一些改变，讲了tofa模型，深圳这个地方相对来说是前卫型，我自己在2008年的时候，在微软的时候对这个城市有特别的感情。
第三个是技术生命周期，你的每一个商品都在经历向某一群人销售的阶段。
外在的因素我们讲到第一点是社会阶层，很多的讨论与案例，简单来说社会的阶层消费的品类和需求是不一样的，周围对我们影响最大的是家人，我们自己也因为在家庭中扮演不一样的角色而变得不同，买商品的欲望、逻辑和偏好发生了变化，复杂模型里我们讲了VASL模型，介绍了三个指导要素，原则、地位、行动，分成了2层加在一起是八个维度，我给大家出了5道选择题
登山器材应该卖给谁，在这7个里面更有可能买的是谁，去爬山的人更多的是相信者，他们有坚定的原则，有自己的信仰，不能动摇，体验的那一群人他们主要做的是海岛，做的是吃和旅行，当我跟他说去爬山的时候，登山的工具最重要的用户不是对生活充满好奇的人，而是对生活坚定的人。
如果卖登山器材你只能在电视里卖，你如何通过电视把他喊出来。喊出来之后你会介绍你的产品，如果你知道你的用户是谁，你就知道如何呼喊。
户外烤肉呢，这个行为更有可能在那一群人身上发生，更有可能是成就者，也许你们说烤肉是小孩子吃的，如果你现在知道答案之后，你想想为什么，因为成就者需要通过社交的方式展现我们家的院子比你们大，吃烧烤不是目的，很少有人一家三口烤肉的，如果你买个烤架是另外一种需求了，成就者需要这样的体现方式，你如何把他们喊出来？——你的朋友们，很想去你家烧烤。（需要销售演讲的客户在哪里？需要打造个人品牌的人在哪里）
园艺呢？哪些人需要，体验者，他们年轻，需要更多的体验，对事物充满好奇，生活水平相对于制造者来说更高一点，你自己动手去做一个草坪的话，就知道拥有一个草坪是一件很头疼的事情，如果你真要做园艺，他需要相当动手能力的事情。如果你要叫他们出来——我家住在亚马逊丛林。
高空跳伞呢？实践者，跳伞跟爬山来比，他们更愿意去拿行动来证明，他们更多的是实践者，你可以想象一下这群实践者，他面对这个世界是怎样的价值观——地球就是我的游乐场。我想去哪里就去哪里。
什么样的人喜欢看商业杂志？实践者是出现在商业杂志上的，成就者也不大看，都是别人告诉他的，商业杂志不是卖给高管，被一些大型企业在订阅，是那些梦想成为高管的人，商业杂志最重要的读者是制造者，当然奋斗者中也很多。——机会，从不眷顾那些没有准备的人。
读者文摘是什么人喜欢呢？是实现者，可能有人觉得这个很low，但是那些对心灵的探讨和追寻，情感性的问题，可能只有到社会顶层的人，才有能力去思考这样的问题。所以商业的世界很多时候是扑朔迷离——生命的意义，就是多巴胺吗？
多巴胺是人体的奖励机制，我们做所有的事情，你觉得他好，都是因为大家觉得他好。为什么有的人开始不喜欢跑步，到最后发现一天不跑就不舒服。很多人慢慢开始意识到，多巴胺是人体的奖励机制，终于可以做一些事情了，他会开始重新思考一些问题，生命难道没有更大的意义吗，于是有人提出了，生命的价值是实现意义。很多相对成功的人会去学国学，很多人就穿一双布鞋，看起来与世无争，因为他在寻找更高层的意义。如果你要跟这群人打交道的话，你就跟他这么说，他就会告诉你，生命就是意义。你应该回答，你问他，意义的意义又是什么呢？他立马对你刮目相看，读者这样的杂志在这样的群体中卖得很好。
这是咨询机构做的调查，他们调查哪些人真的买过了，我们点亮当中的一些东西，实现者什么都买得起，先放一边，从登山器材上来说，相信者更多，体验者是更低的，所以真的喜欢体验生活的人是不喜欢冒险的，2011年我去南极的时候，很少人去，结果我问了20个人要去，后来一个人都没去，甚至有一个人说，你去南极对得起自己的家人吗，你死在那里怎么办，对生活喜欢体验的人未必喜欢冒险，第二个数据，户外烤肉，在其他类别里最多的还是成就者，他们一条路线是以地位为标准，这样的社交形式更棒。第三个是园艺，制造者比其他任何人要高，对生活充满了热情和喜欢冒险是两种人。
从事危险的运动，实践者比较多，需要更多的成本，上面的人更喜欢，商业杂志是制造者比较多，远远超过了奋斗者，其实很多人不看商业杂志，接着是读者文摘，中国叫读者，美国叫读者文摘，中国的读者完全是完全复制的读者文摘，后来被起诉了，中国的读者文摘就被迫拿掉了文摘，不过你去看一下，基本是一样的，实现者是最多的，相当于其他所有类型人的总和。
早上我们讲了内在和外在因素，这是左右判断的标准，有没有一些在流程上改变的。
三、决策流程：用户用什么姿势在消费
我们谈三个公式，非常简单。AIDMA/AISAS/AIDEES
这三个模型是迭代的关系，AIDMA是1890年被提出的，大家一定要相信，前人的思考是我们的阶梯。
什么叫决策路径。比如我们去买一件商品，男同学对汽车领域是不是又一点研究，当你对他比较熟悉的时候，你做决定就比较全面，如果不熟悉就要去请教。所以决策的重要维度就是新鲜和熟悉，第二个是，买和不买是显性还是隐形的决策，我们家装修了发现没有沙发，显性还是理性。比如说体检这件事情，这是显性还是隐形，是隐形，因为没有事情可以促发一个人去体检，所以体检是隐形的，两次体检之间没有必然的联系。
第一种消费决策模型，存货耗尽。什么东西是你用光了才买的，比如说牙膏、米、话费。如果你的商品决策模型是这样的，那你作为一个消费者，经常使用的老品牌，比如黑人牙膏怎么办，经常采用的一个方式是订阅，你们家的大米都是我包的，每个月给你寄，如果你每个月要买花，就要让一个人一次性把决定做完。
如果是新品牌呢，你的方式是什么，不断的鼓动他换新的，有些商业的宣传可能已经变成大家的信仰，牙膏应该每个月换一只不同的，听上去很有道理，不过都是新品牌的策略，他们就需要你不停的换换换，等他成为老品牌的时候，他就说自己是全效的，小品牌一天一个功效。
另外一个决策驱动模型——预防性的汽车维修。在你体验中不会有一个事情促发你应该去做一个汽车保养，我们应该做的是去提醒他，熟悉程度不是问题，而应该是频繁的。如果你是美容院，你也希望大家能够早点把钱花完，要用到的就是提醒。
如果你稍微有一段时间没有去美容院后，就有人给你打电话。
第三个是婚纱照模型一辈子只会做一次，而装修也是，每一个人开始的时候都是不懂的，以前结婚的人根本不知道，有几家供应商，决策是需要被激发的，是显性的。通常做法是优化搜索引擎，今天科技时代到来了，要么用大道的搜索机制，你是不是恰如其分的出现在他的搜索服务里，这也是一种影响和理解消费者的行为。
第四个是，现有手机不好用，如果你天天抱怨，但是还没有到达不能用的层面，如何改变他的决策，通过广告来制造恐惧，就是行业中间，手机不好用告诉会浪费你3个小时的生命，你是不是在吓唬大家，是不是把隐形的需求，变成显性的需求。
曾经微软做过广告，大家很克制，有一点点的灰度，占了很多的份额
做邮箱的时候，Gmail相比Hotmail多一个G的流量，我们从来不会爬你的邮件。有一次我去欧洲，路过赫尔辛基，在国外打开谷歌地图，我搜索酒店，然后提示我今天下午3点钟到达酒店。
我当时看到这个时候吓坏了，后来赶紧卸载了。微软在这个策略上，用的是恐惧和广告来消除你的顾虑。
你只要找到合适的点，就可以影响到消费决策。
江南春
他说我们做广告就是——变态。大家一阵华南，所谓的变态就是改变消费者的态度。所有的广告都是改变消费者的态度。
1890年一切的理论都成为了模型，叫做AIDNA，我不知道你什么时候买车，我不知道要什么的时候，如何抬升。
我想先引起你的注意，决定注意这一天，你购买的附加面是不是让用户产生兴趣，这是传统媒体的创意，产生兴趣就会买你的商品吗，会让他买吗，不会，必须要让他产生欲望，今天买不起，等我有一天也要买。用互联网的话说，就叫种草，直到有一天我去拔草，如果你的媒体不会让你产生欲望，那就失败了。
所有广告都能产生欲望，他就会成为你大脑中的及拆模。你要买汽车，你会想起沃尔沃。
政府官员中有一个非常清晰的定位，科技人士在开。
海飞丝去屑，你信了吗？他会在你脑袋中形成了一个记忆点、宝洁把所有的东西都记载了大家的记忆中。
也许有的公司说我的洗发水二合一，不用润发露，谁告诉你的呢，都是广告，这些都是早期在宣传上的反复做的事情。
如果让你选一选，这种决策模型哪个最重要，抓其中一点，你要抓哪一点，——欲望。
你是不是能够点燃欲望，你是不是能够在他大脑中存在记忆点。茶艺的商品是如何让自己做得好的话，为什么要建立一套过程，为的就是要激发你心中的欲望，先喝一杯，端起来之后你点燃你的欲望，这是当中的核心，这是传统营销模型。
可是我们来到互联网时代，100多年前的这套模型已经不再适应了。因为在他买的时候，你无法影响他，只有空中轰炸的方法才能够使用，你如何知道他肯定要买，因为有了互联网之后，多了一个搜索，前期不用满天满地的轰炸广告，搜索的行为改变了旧有的逻辑。现在就变成了AISAS模型。如果他想买的时候，一定会上网去搜，做一下分析，最后决定，在互联网时代因为互联网出现了，还能做一个分享，搜索大大改变了消费者购买的路径
搜索改变了什么，第一个是内部搜索，第二个是外部，比如你要买沙发。你的老板脑袋里已经
有了结果，最大的搜索引擎是大脑，不过容量很小，有些品牌我这辈子都没听说过，相当于没有出现过，如果这个牌子你从来没听过，那基本上就已经被排除了。
在你知晓的商品中间，还有一部分人是不记得的，你能记得那部分是——回忆组。你跟我提一个牌子，提出来我也知道，你让我想可能有点想不起来。他会进入你的回忆组，因为他不断的加深你的记忆，比如说你在搜索引擎靠前，那被考虑机会就大了饿，
还有一个组是考虑组。
这是一场淘汰赛，你首先要进入一场比赛，广告的价值还是很大的，你知道以后不能忘记，要进入一场排位赛，我们叫做拦截，不被考虑的是总决赛，我们叫做瓦解。
你一开始作为一个后进者，已经被记得不被考虑，所有的逻辑都是他有一个未被解决的问题，我解决了。很多面膜的广告说，每天喝8杯水，我们补水最棒，瓦解别人在这里的优势，这种比赛叫做总决赛，我们把他叫做内部搜索。
外部搜索是靠的工具，我们需要记住的是用户搜索的要素，第一个是购买介入和决策程度，有一些商品用户花很多时间来研究这套房子，买一辆车也会，一定会做一个攻略出来，这是比较深的产品，你要通过什么方式来启动这个决策，你要大量的分析比较优势，提升他们的参考。有些产品是流量，比如流量套餐，比如水，决策程度的介入非常低，手边有可选择空间多的地方。
如果搜索可以做到，我们要提出的第三个模型，AIDEES模型，第二个模型最重要的是搜索，第三个分享的价值在移动互联网变得越来越重要，我们在5商学院讲了，我让孩子去上了一个英语课，特别好，就忍不住分享了，体验让我有了分享的欲望，欲望产生后会搜索，体验完以后产生热情，最后是分享。他的核心是由体验而产生的模型。
一个人因为你的分享而产生了体验，他的体验又会产生新的分享，如何激发分享，谁的更有价值，我想强调一点，不是每个人的分享和价值都是等同的，京东遭遇了一次这样的危机，托66发了一篇文章，后来引起了宣传上公关的危机，如果你不把微博用户超过10万的用户放在你的
我前几天订了咖啡，30分钟送到，送不到咖啡送你喝，美国就有这样的公司，大家就拿着表在偏僻的角落点了，最后送到了，我也是，30分钟点了4杯，结果没到，我开心了，35分钟、1个小时都不到，发了朋友圈，结果我的朋友留言，他说我也去下单，所以产品宣传的逻辑已经彻底改变了。
曾经有个人在产品的发布会上，下面出现了实时语言的记录，讯飞的语音非常的准，当天的讯飞下载量迅速的上升，他影响了一个关键的意见领袖。
如何影响一个意见领袖呢，小米做了一个手环，做了一个时尚风格像手表的，我发现非常有趣的现象，他们做硬件产品的包装非常在意，坚果和锤子，他刚刚收到手的那一刻，他的包装非常的美，看完后觉得是艺术品，壳子做得非常漂亮，忍不住会给包装盒拍照，如果你的用户通过分享的方式一个人在买完这个商品后，他最有可能分享的时刻就是刚刚买完将要打开的时刻，如此的精美用了三个月之后还会发朋友圈吗，新鲜感过去了，如果你还发，就是投诉产品了。如果你想让产品被分享，就要在开箱那一刻。过去很多产品盒子做得很烂，现在大家都在意这个开箱照的体验，我用的一款手机叫做小米MIX，这张照买完之后可以拍透明照，我觉得特别好玩，就发了朋友圈，很多人在问我，这是怎么拍的，小米公司就很高兴，他用了一个方法创造了一个分享机制，让很多人愿意去分享这种特殊的体验，体验+热情=分享。
这个照片给了他们后也忍不住发了朋友圈，分享、分享、分享很重要。
如果理解了，你就知道了，线下大课为什么要请摄影师，为什么有一些大会上你会看到这样的ppt，这个演讲者为什么要放出这样一张照片来，他放出来很多原因，他知道你会忍不住把这张照片拍下来，这一切的行为背后都是有一些设计的。
你的对手在看书、你的仇人在摸到，你的规程在减肥，隔壁老王在炼腰，这些PPT的目的都是为了引发分享。
这些行为背后，你要知道在今天这个体验、热情和分享的时代，很多的行为都导向了分享。今天我也给大家一张PPT，我们找大师讲的话，如何让你更有才华，创业成功，季羡林说了一句话，我觉得非常有道理，正如我早上说的，守正出奇，不要整天想着以少胜多以弱胜强，长久的获胜要做好
季羡林说了一句话——水喝喝多了，尿自然就有了。
我们通过三个决策模型净化出来了三个决策模型，第一个关键点是欲望，你的产品是否激发了他的欲望，第二呢，pc互联网时代，用户买东西一定会搜索，第三个是热情，如何让用户的体验是感受到热情，第四个是分享，
当你一切都做完后，他还是不买怎么办，如何从决策链条后还是不买的。
第一步是千万不要忘记了，不能把不买你东西的人忘了，要懂得种草，在电商的时代比较好实现，就是收藏，如果价格高怎么办，我们还可以给他降价的通知，你买不起不是因为你穷而是因为我们产品做得不好，成本没有降下来，如果有机会，能不能让我再通知你...
如果没货呢，有一个到货通知，买之后是一个分享，不买之后是一个到货通知。
我们今天花了时间，把用户完整的决策链条都打开了。
我们去理解这个复杂的消费者，他们发自内心以及外在，决策的流程是什么。
问答
- 课程是五行的产品，如何才能让客户快速了解课程价值，包装老师还是输出高价值的免费产品
做战略顾问是一个很神奇的职位，对方是一个很知名的企业家，你如何证明你的建议在未来是有用的，如何证明自己值多少钱，跟这个问题非常类似，如何让用户觉得有价值，企业也很大，战略部的负责人来找我，说特别想让您作为我们的顾问，能不能请您来聊一下，然后我们再确定是不是要进入下一步合作。一般情况下，我会礼貌的拒绝，愿意跟我聊的人很多，时间为单位的工作，售前的工作是非常耗时的，通常我会说，你不了解我可能是我没做好，如何能够让别人在还没有了解你的情况下，经营的是一种信任感，有可能是聊的两个小时你有了信任感，我从来不用这种姿态和别人聊问题，我有一个体验式的咨询，我收费将近10万，如果你连这个费用都觉得贵那你不了解我一年的收费，你要不断拒绝别人来做售前的方式，然后不断建立自己的影响力，通过已经有人跟你合作的方式，不断提高自己的价值。我从2013年开始做咨询，给大家做公开的分享，时间不长，一点的影响力，我把这种商业模式的名称叫做——自管花开，你拼命的开就行了，在你的商品还没有说服客户之间，你只要做好你自己，影响力结果的要素非常多，所有要求咨询承担结果的人，执行的过程中会出现很多干扰的因素。你输出自己的观点时，会给你带来很多的收入。我遭遇过很多的挑战，首先遇到的是我认为自己讲得很清楚的事情，很有可能在互联网上被人误解，你会发现别人居然可以从哪个角度理解，然后不断的调整自己，我举例，2006年我写过一篇文章，出租车司机给我上的MBA课，太能讲了，头皮发麻，我学数学的，在飞机上我就把文章写完了，建立了很大的影响力，在博客上很多人留言，说我编故事编的太离谱了，就在博客下算账，说我喜欢编，我们公司的人没有这样的，我就在博客上留了一句话，这个故事是真实的，而且我已经把他请到微软做了一场分享，然后别人说，你就接着编吧，我一看这样下去，你说什么都没用了。终于理解这个社会上人的复杂性和差异性，于是我就开始给我自己很大的提升和磨合。
当你在问如何让客户快速了解到课程的价值，里面暗示的是课程是有价值的，这是非常危险的，如何用用户听得懂的语言让这个课程真正具备价值。
- 我公司是一家装饰设计施工公司，原来自己干，找了两个人合伙，一个有钱有能力，不服管理，另外一个有工作能力，没钱投资，让他们加入公司要投入多少，占多少股份。
首先我分享一个观点，在咨询行业里，设计师是人的服务，咨询行业成立有限责任公司，是如何分配股份的，在咨询公司几乎不会成立有限责任公司，他们成立的是合伙人形式的，因为律师、咨询提供的最大价值是人，在这个行业里，组织形式是合伙人为代表，带一些助理，然后又几个咨询顾问，在这里面合伙人扮演两个角色，获得客户和核心的服务，回过头来看这个问题一个是设计师，一个是业务经理，他们加在一起是不是完整的生意，以设计为核心的公司，核心的是设计师，在这样的行业里，做大了就走了，在这个逻辑里，应该以合伙人的方式存在的，股份就不重要了，如果设计师招不到人，你只是一个员工。除非这家公司设计的能力已经能够成为施工团队的形式。我不大建议和设计师谈股份，应该谈钱，交付才有价值，以劳动力为核心。
- 跨境电商
确实是一个非常有前景的行业，如果看到机会，我也请教了做这个行业的朋友，入口和出口的比起来，出口的跨境电商更有未来，首先国家会鼓励你出口，在中国的制造成本可以通过跨境电商解决一部分。如果你真正和eBay合作的话，他会给你一些很精准的数据什么商品在那个更好卖你可以关注平台数据，如果你真正在选择方向，我建议选择出口
- 离职创业还是兼职创业
我很多朋友都做得很好，特别优秀，要不要创业呢，什么时候创业，要不要。绝大部分人不要创业，这是按比例来说的，因为从概率上来说，如果今天公司平均用工规模是50个人，要有49个打工人才有一个创业者，意味这个世界上打工者的数量一定多于创业者，但你要知道创业是少数人的选择，在什么样的情况下你会选择创业，两个阶段比较适合，大概是在25岁左右的时候，因为大部分人在22岁毕业，你大概工作了3年，你知道了一家公司怎么运行，人与人之间怎么沟通，在这个时候，你把该学的东西学好已经忍不住的时候，你就出来创业了。第一代的互联网创业者，做了新浪、百度、阿里、腾讯、这些人基本上在98年出来创业，除了马云是60年代的，其他都是在1973年左右出生的，为什么会这样，不是正巧，95年大学毕业，互联网来的时候，一批人就受不了了，那些人刚好25岁左右，很多人不愿意去，有成就的那些人基本上是73年左右，第一你没有什么可以失去，在这个时间点冲劲特别大，第二个时间是35岁左右，这个年龄创业和其他时候不一样，有点房贷该有的也有了，一些不甘于打工的人就不甘于焦躁，想的是我难道这辈子就这样了吗，如果你要干的事情是门槛低要去厮杀的活，要靠拼命打的活，在个人篇大课的时候，讲了互联网公司基本是996，还有一些叫711，每天7点干到11点他们没有生活，创什么业，这是一个门槛很低的事情，进去容易，获胜很难，靠的是厮杀的人，35岁创业的模型是不大一样，也不排除雷军这样，他的高管说，我从来没见过他1点钟之前离开过。腾讯有个地方可以看到每个地方的热力图，你可以拉个横轴，看一下2点钟腾讯大厦里有多少人，1500个，4000人大厦，里面有1500人，这种公司进入门槛低，获胜难。35岁创业是资源和人脉，不能比速度了，雷军这样比速度和不回家的，你掌握了一些资源，这个时候创业就比较适合了。
离职还是兼职呢？看情况？如果你在25岁应该离职，因为25岁创业的逻辑是比速度的，是比打的勇气的，要破釜沉舟，要炸桥的，35岁的时候我建议也要离职，也有一些情况是不离职，如果你依靠的是资源的话，在互联网的世界里是没人投资你的，我的钱呢？如果你真要创业，应该要离职。
- 小米和苹果的产品思维已经成功了，是不是只适合编辑成本或接近零的2c商业模式，
不管我们做的是什么产品，最后依然要到消费者手上，市场上有竞争我没有定价权。
我自己离开微软的职位是战略合作总监，我们面临的是2b的客户，2c的客户不需要派人做，在中国的员工是做2b的生意，非常典型的一个特征是每一单的决策都特别困难，个体企业非常困难，每一单谈下来单子就很大，2c的是大量低价，2b的是少量客单价高的。我举个栗子，5商的产品是一个2c的产品，可是在线下做咨询的生意是一个2b的产品，小米和苹果不认识那个人，5商的是23万的用户，有23万决定被作出，你无法影响任何一个人，能够影响的是产品。互联网公司特别强调的是产品思维，只有把产品打磨到极致，腾讯的产品总监，他们生活在恨美妙的世界里，按钮调大调小可以增加1%~2%的转化率，2B的业务完全影响决策的不完全是产品，有可能是大客户的销售和采购经理的关系，信任的关系，万一买的不好我要找谁，影响2B产品的采购远远不是产品，提高客户体验不是很重要，更重要的是你如何搭建一个强壮的大客户销售团队。这是2b的生意，一个细微的地方都会带来很大的影响。公司的产品，越是到2c产品最重要，遇到2b什么更重要，渠道的能力更重要。
- 有一个APP是收费市场需求非常大的聚粉很厉害，我要如何做，从哪方面入手。
这个问题就相当于有人问我，润总我到底如何用最快的速度赚到100万，如何在2年内超越百度，这个问题很难回答，如果拿这么大的问题来问我也只能回答，要比他做的好。如何比他好呢，用户比他多，产品比他便宜。以后就不要问这种问题。
稍微深入一点，APP要如何入手，你可能对商业有一点了解，你要去找一个懂技术的合伙人，你今天去花钱找一家公司帮忙做，如果出了问题，你要做一个科技产品，找一个懂技术的人做你的合伙人，很多人通过APP的看法是非常浅薄的，服务也是一种产品，做个APP，这事就结束了吗，上线才是整件事情的开始，才刚刚开始，我问了以后大概花500万，你不懂这后面的复杂性，如何保障安全性，如何使用云，当你在这样的时候，你应该停止，去找一个技术合伙人。
- 个人魅力企业如何发展，比如网红店铺
今天在直播的平台上有一些网红，比如说一条，他们未必承认自己是网红，他们做自己的内容电商，在我身上是不是又类似的问题，有的人喜欢，有的人不喜欢，其实这个世界上 ，很多人已经从网红里跳出来了。比如说罗胖，在去年还是前年，我遇到罗胖，我们在北京，没有得到，他说，我们整个公司没有什么商业机密，整个公司就我一头奶牛，七八十人天天挤奶，我当时生生感受到一种焦虑和郁闷，我有一天说，我们去旅游吧，他说可以，但后面他说不能去，我们公司就一头奶牛。现在有了得到，罗胖请了一个月产假，他的音频，慢慢感觉到现在他已经不是内容的交付者了，成功转型的原因是，他要找到更多人来交付内容。他要把自己个人的搭载力慢慢的聚集到公司和品牌上，一旦聚集之后，更多的奶牛进来之后就变成了牧场，慢慢的就变成了一个创业者、管理者，这个世界上是需要奶牛的，一定是需要的，慢慢的从奶牛变成农场主，怎么办呢？第一是，我是不是要考虑创立一个品牌，所谓的品牌是把过去的影响力，装到容器里，网红就是打多少水喝多少水，一定要找到一个缸，品牌就是一个容器，喜欢这个品牌而不是人的时候，就变成了品牌容器。第二就是培养一群奶牛，就像韩都衣舍一样，他说我不懂设计，我愿意去扶植很多网红起来，他说我的客户好爱我，他爱的可能是你的品味。第三是线下大课我是一个很纠结的选择，我甚至为了避免大家飞，我就得多飞，我花的时间是很巨大的，这是时间为交付单位的，慢慢的，我会把自己的能力和影响力转化到产品上，我特别自豪的是我们正在做5商的第二季，第一季结束的时候有14万的订阅者，还是比较高的，到今天为止第一季有16万的订阅者，第一季的产品完全交付的时候，别人还能订阅大家是完全喜欢这个产品，这是一个释放时间的方法。
每到一个变化的时代，学习都是最好的投资，商业是不均等的，如果能够通过获得新的商业知识来获得新的机会，我也希望我们所有的基本功和别人的顿悟，通过你们的学习能够变成我们的基本功。
