6天6个县城近百家监控门面市场推广总结
为什么叫推广总结而不是拜访总结，因为盐城市代理商和办事处业绩和海康差距太大，导致下面市场基本都是海康或者中维等更小的品牌，每到一家店还得要推广大华的品牌，而不是抢客户。
目标:一周内（含周末）覆盖盐城区县电脑监控门面市场
目的:了解县城市场情况，扩大渠道客户群体，销售下沉到三四级市场。所谓三四级我定义为二级分销客户覆盖的市场，越过他们这一级我们直接覆盖。
意义:避开监控省级和市级之间的红海市场，让渠道管道下到县城甚至是乡镇，只有这样的渠道市场才是健康可持续的发展，当厂家发展到一定规模的时候一定会大力管控省级窜货行为，只有服务好内部市场才能长期生存。
线路安排:响水——滨海——射阳——阜宁——
建湖——大丰
6天6个县城近百家监控门面市场推广总结
走访客户近百家
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6天6个县城近百家监控门面市场推广总结
6天6个县城近百家监控门面市场推广总结
拜访这么多客户，聊过很多事情，有些经验分享出来，并不一定是对的，但值得借鉴
先分享和一个客户（三阳电脑）的谈话
比如和客户a的谈话
我 老板你好，我们是大华南京一级代理商（拜访客户一定要自信有底气，我们是给客户带来利润和商机的）
客户 哦，留个名片，有需求联系你(每个客户一定要想办法拉开话题，多聊几句才能聊出合作机会，如果在这个时候交换名片就离开很有可能失去一个好机会)
我 大华有用过吗？
客户 用得不多，海康多一些
我 你们这边做海康的这么多，市场好做吗
客户 不好做，利润太低了，竞争对手太多
我 确实是的，现在做监控的人太多，门槛也低，利润不好做
客户 是的，像我们卖电脑的有很多政府部门项目，做他们的单子也不少，就是利润不好做
我 有没有尝试过操作特殊型号
客户 海康特殊型号需要量的，我们好多单子没那么多量(这就是他的需求点了)
我 我们公司有大华特殊型号不要求量，只要有需求就可以配合
然后我把公司淘宝天猫链接价格给他看看，客户很感兴趣，又聊了一会，最后走的时候出门相送。
这样就把话题拉开了，拉开了要找到客户的需求点和你的卖点，好多客户我都是用特殊型号切进去的，销售一定要和客户聊些有含金量的东西，不能老是到客户那边就说我们价格很好很有优势，现在有优势的供应商太多，客户哪能记住你
再分享另一个客户的谈话记录
我 老板你好，我们是南京的大华一级代理商
老板 你好（有的公司上门拜访的销售很多，他们都不想说太多，再者现在渠道都很成熟了，少你一个不少，人家无所谓的）
我 大华有用过吗
客户 用海康的多，大华没怎么用
我 你们海康跟谁拿的啊（一般老板都会跟你说的）
客户 从淮安，从盐城拿的，具体看哪边价格好一些（大部分客户都会这么说，但是他们的渠道一般都很稳定的，一旦从一家拿货了，价格差别不是很大的情况一般不会换的）
我 从淮安广达（淮安海康代理商，从地理战略上淮安离盐城近，过来盐城跑市场正常的）拿的是吧(多了解下你们本区域的市场情况，哪些是代理商，哪些是做的不错的炒货商，这样有更多话题更客户聊天)
客户 是的
我 广达跟我们也有合作的，他们大华调货也会找我们（借助别的公司或者人来拉进和客户之间的距离，销售常用技巧），大华质量和效果和海康差不多，售后也方便，南京发货第二天也到你们这边（用简短的言语表达出我们的优势），而且价格比海康要便宜10个点左右（把距离说出来，不要光说便宜），现在海康最便宜的200万要160吧
客户 对的，差不多这个价格
我 大华200万的只要145
客户 这么便宜啊(稍微有些兴趣了)
和客户聊天要想不同的切入方式，客户不主动我们就主动，碰到客户主动说的我们多听，从中找出客户的需求点，然后再针对不同的需求点提出我们的服务和建议，帮助客户了解更多的产品和市场。
像上面这种客户对大华不是很了解，这种情况在县城乡镇很正常，好的产品靠销售去推广，短期内可能不会有太好的成效，只要坚持就会看到意想不到的收获。
总结：跟客户多聊几句，拉近关系，找到卖点，切入进去，一旦切入进入县城的客户忠诚度很高，而且做的好的一年也能做几十万，提高自己的服务意识，用心去对待每个客户，随着市场的优胜劣汰，大客户可能会变成小客户，只要做好你的服务小客户也能变成大客户，只要你做好销售该做的服务，你的客户池就会不断的变大
这么多家客户，走访过程中会有很多确实做的很小的，有的客户简单聊几句也能聊出大概，如果他们说监控做的不多那确实就是不多了，不多花时间和他们细聊有的地方连续好几家都会这样，再下一家的时候可能就会不想进去了，这样的话也会容易错过一个潜在客户。
同一条街，再连续几家很小客户推广后，我也想换个地方了，坚持最后一家走进去
客户 你来的正巧，我手里马上有个项目要采购(特意去车里把清单拿给我，全是大华的，有拼接有平台有解码器)
6天6个县城近百家监控门面市场推广总结
了解之后发现他这个清单是淮安新世纪（淮安另一家海康代理商，同时也是我们的大华二级客户）给他报的，客户自己也说正想找一家一级代理商谈谈。
销售就是这样，坚持再坚持，如果那一刻选择放弃了就真的错过了。其实有的门店看起来不怎么起眼，但是他们都有自己的项目，而这些项目是你在市区跟别的代理商抢破头还不一定抢到的。而且这种客户在每个区县都有很多，你只要覆盖到了就会有合作机会，怕的就是你不知道别人，别人也不知道你。
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上面这个图是我用高德地图搜出来的做监控的电脑客户，我也是实际按这个点去走访的，基本一致，里面大部分也都有电话。有的客户跟淮安的合作也没见过面，说明他们并不是都下来人跑市场，他们可能也是用这个办法搜集客户打电话做销售。
好好利用现在的各种软件，利用现在的大数据，客户有很多，难在我们没有坚持一些好习惯去挖掘客户。
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就算是乡镇也能搜出来，你可以不用每个乡镇都去覆盖，但打个电话过去总没问题吧，加个微信，经常群发一些咨询特价
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我把这次添加的客户分到群发组，98个人，新品资讯，特价，大华培训课程，都可以发，他们也希望多多获取这些资讯
给自己定个目标，每天打20个电话挖掘客户 把自己区县乡镇客户都覆盖一下，用心做好每件事情，肯定会有效果。
最近海康出新品插排了，有的人说连插排都出的公司还有什么前途，而海康肯定都已经看到下面的市场有多大了，包括大华也很看重下面的市场。每天多出去跑跑客户挖掘市场，把报价信息集中处理，有利润能成交的单子都没那么急，只有炒货的才急。希望大家都能学到些技巧，今年都能有好的成绩
6天6个县城近百家监控门面市场推广总结
6天6个县城近百家监控门面市场推广总结
出差都很幸苦，风雨后见彩虹，想想叙利亚的孩子们，我们是很幸福的一代，不要抱怨，不要混日子，撸起袖子加油干，时光不负有心人。
附:沿途也会有好景，用心观察，用心思考
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(눈_눈)
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