#日更13/1000#双十一防剁手指南

临近双十一，各大平台都会争相促销，但是各位暂时先别急着剁手，我今天先带你看看商家是怎样套路我们的，或许看完之后月底你就不用吃土了。

昨天跟大家介绍了一个消费心理学的名词“心理账户”，今天再带大家认识一个同样来自消费心理学的概念——比例偏见。

比例偏见

比例偏见是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

这是学术上的定义，如果觉得拗口难懂也不要紧，下面用人话来举几个例子看看商家是怎样运用比例偏见来套路我们的。

定金冲抵消费额度

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以图中的音响为例，定金100元抵360，实际上这件商品是降了260元，跟它原价1299相比等于打了8折，但如果商家直接说打8折的效果，肯定没有定金100元抵360好，为什么呢？

因为这会给你一个错觉，你花出去100元换回的是360元的折扣，在心里给客户留下的印象是赚了2.6倍，定金的2.6倍跟原价20%的折扣在数值上虽然是一样，但在人们心理的感知上完全是不同量级的。

而且你是先支付了他100，到时候如果你后悔了，但已经产生了100块的成本，虽然这100块是沉没成本，但很多人都会舍不得这100块，哪怕有点后悔最后也会忍痛成交。

这里运用的套路就包含我们之前说过的沉没成本，还有今天所说的比例偏见。

换购

还有比如说有商家卖一台2000元的手机，送价值100元的手机保护壳。看到这样的活动你可能未必会买。

但是如果换一种方式，是买这台2000元的手机，你就可以用1块钱换购价值100元的手机壳，那你就可能会心动了，仔细体会一下是不是这样？

这里的逻辑就跟定金冲抵消费额度一样，2000元跟100元的手机壳对比，后者只是前者的5%；可是用换购的方式呢？消费者就会有一种1元换购价值100元商品的倍率感，他就会觉得特别划算。所以你看为什么现在很多商场都非常热衷于搞换购的活动，其实就是抓住了我们的消费心理。

比较

最后再分享一个来自我朋友亲身经历的案例，就知道什么叫城市套路深，我要回农村……

他和太太去拍婚纱照，有2999和5999的套餐，商家跟他太太说，一生只有一次的时刻，成为最美的新娘只需5999，你值得拥有！（机智脸）……想想也是，一生只照一次才6000不到，便宜，走你！（心理账户）

然后到了试婚纱的时候，商家又说套餐包的只有一般的婚纱，现有精品婚纱每套只需加599，您5999都花了，何不再花599做到尽善尽美不留遗憾呢？他想想也对……一咬牙一跺脚，买！之后同样的套路分别用在了化妆品和首饰品上，照还没拍但一路下来实际花费已经过万了……（沉没成本）

最后折腾完一天终于拍好，最后商家走过来跟他说，您今天的消费已经达到我们的VIP客户标准，现在您只需要999元就可以买到原价5000元的宝宝周岁留影，您不打算买一个吗？（比例偏见）

这里着重说一下关于比例偏见的例子，要知道，商家单独推销一个999元的宝宝留影的话，客户可能买也可能不买。但如果客户已经花了一万多在拍照方面，这时候再跟他说只要999元，就能一家三口非常完满地留下美照，他通常都会欣然接受。这就是利用了比例偏见的比较这个逻辑。

至此我朋友已经分别中了“心理账户”、“沉没成本”、“比例偏见”三个大招，满满一个三连吃得美滋滋。

最后总结一下，商家运用比例偏见的方法就是以下三条，哪怕有变化也是万变不离其宗。

一，促销时低价的商品采取打折的方式，价格高的商品采取降价的方式。10元的东西要卖8元，就说8折；1000元的东西要卖800，就说直减200。

二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价格变化比例大的小商品上，产生很划算的错觉。

三，把相对廉价的商品，搭配在贵的东西上一起卖，这样相对于单独卖这个廉价品，会更容易让消费者受落。

看清楚这些套路之后，再考虑清楚到底自己是被人抓住了消费心理，还是真的需要，到时候再出手不迟。