行销小纸条（十六）需求激发之三三法

今天给大家分享如何通过三三法来激发客户的保险需求。三三法是什么呢？

第一个三是开门三问，第二个三是看病三笔钱，第三个三是风险来临时的三种准备方案。

首先是开门三问问谁，当然是问客户，问的时候我们要以探讨的口吻，第一问是疾病会不会发生？这个问题一旦抛出，没有客户回答疾病不会发生，可以和客户谈一谈日益恶化的环境，食品安全日益严重的工作压力等等现象，引发客户共鸣。

第二问是重大疾病一旦发生需要多少钱？大多数客户对重大疾病的诊疗费用具体多少并不清楚，只会有个大概的印象。这时候我们可以举出一些疾病种类的治疗费用，加深客户印象，最好是再举个真实案例，或者让客户谈一谈他身边的案例。

第三问是看病花钱时有哪些渠道可以筹到钱，每个渠道需要多长时间筹到钱？不是每个客户手里随时都准备着大笔的现金，有的客户把钱投到房产里，有的客户拿去做生意做流动资金，有客户放在股票基金里，不少80后90后甚至每月都要靠刷信用卡过日子，问客户这个问题可以加深客户的危机意识，不要真的以为有钱真到用钱的时候，不一定立刻可以拿出来，多少客户甚至是没有钱的。

以上是保险三问，一问疾病会不会发生，二问生病要不要花钱？三问钱哪里来，多长时间可以筹集到位？通过开门三问引发客户的思考，没买过保险的会想要不要买保险，买过保险的人会想要不要增加保障额度？

其次是看病三笔钱，第一笔钱是医疗报销的钱，不少小伙伴和客户沟通时都会遇到这么一类客户，他们会说我有社保了，不仅有社保，还有单位提供的团体医疗险，我的保障够了，不需要保险了，但是社保有起付线封顶线自付比例，自费内容很多钱是报不了的，仅有社保是不够的。

第二笔钱是康复的钱，生病之后需要在家里静养，要吃营养品吃保健品，这样才能康复的更快，恢复的更好。这笔钱社保和单位团体险是一分钱都不报销的，全部由自己来承担。如果没有保险吃的话疼钱，因为营养品保健品比药费还要贵，不吃的话身体康复的慢，不管吃还是不吃都难受，有保险的话，康复的钱就是由保险公司来承担，客户就敢放心大胆的吃了。

第三笔钱是收入损失的钱，客户生病之后，单位的工资只发一部分甚至不发，但是开销和家人的生活却一直要支出，即使社保和公司的团体险全部都报销了，客户也是在损失，也只有保险可以有效的解决客户收入的损失的问题。

最后是三种方案。面对医疗支出的三笔钱有三种准备方案，第一种方法一次性存50万用于解决医疗问题，其他生活开支都不能从里面支出，多数客户会觉得钱太多了接受不了。确实一般家庭都很难承受这么大一笔钱。

第二种方案是每年存2.5万，连续存20年，20年就可以拥有50万，用这样的方案来应对风险，客户会接受吗？他们会觉得这样压力会很小，但是连续20年的话很少人能坚持下来，并且在存钱过程中会遇到其他需求，比如买车买房、孩子上学等。

第三种方案是找个专业的机构，每年2.5万，即使不到20年，一旦风险突然来临，也可以获得50万的费用，客户就会很好奇这个方案是什么？我们就可以很自信很骄傲的告诉他们，这就是保险。

今天就到这里，下期为大家带来如何通过梯形图进行需求激发