如何说服一个人?

本节内容大纲

今天是我们第三天《阅读态度改变与社会影响》这本书。

在之前两天我们讲的是行为跟态度，也就是说，不改变你态度的情况下，怎么影响你的行为。在影响你的行为之后，又是怎么样改变你的态度的。

说服

今天我们要讲的是说服。

我们之前举的例子，马丁·路德金、希特勒，还有人民圣殿邪教的教主，他们都对听众进行了说服。那说服是什么呢？

先改变你对这件事的认知，把你大脑当中的认知改变了，然后就能够改变你的态度，改变完你的态度，我就有可能改变你的行为了。

但这个过程简单吗？太难了。

生活当中我们老是觉得，“我把道理已经给你讲清楚了，但是你怎么就是听不进去，或者是你理解不了呢？”或者是，“你理解了，但是你怎么就不按我说的去做呢？”

那是因为说服这个过程是很复杂的。

接收信息

你想要说服我，首先，你得把信息拿到我面前。比如说，你如果想通过这个广告让我买这东西，首先得让这广告到我面前，让我看到这广告。

我们每天在电梯上下的时候，会看到电梯里有很多广告，不知道大家最后有没有被那些广告说服？但那广告起码得在咱们眼前边，才有可能说服咱们。

所以这是第一个步骤，就是那个信息得先接触到你，它才有可能说服你。

吸引注意

然后接触到还不够，你还得注意到它，这一步就特别困难了。为什么困难？

首先我们每天接收到的信息太多了，在电梯里的几分钟，想想看咱们看了多少广告？每天各种各样的事情都在夺取我们的注意力，我们为什么会注意到你的信息？这个就很困难了。

再加上我们会人为地对信息进行屏蔽。什么意思呢？我们会选择那些支持我们原来想法的信息去注意。

心理学家就做这样的实验：拿一张报纸，报纸上面有各种各样的立场的说法、观点、文章，让一个人去读它，最后能够注意到的，能够想起来的，就是那些跟他原来的想法一样的观点、信息和文章。

所以我们自动地就对信息做了一个屏蔽，屏蔽了那些我们不喜欢的，屏蔽了那些跟我们原来态度不一样的信息。所以你看说服一个人多么的难，我们大多数情况下想要说服一个人，是希望改变他原来的态度、行为、看法的。

所以在“注意”这一步，很多想要说服别人的人就输了。你把信息放到眼前了，他注意不到，所有的功夫就白费了。怎么样才能够注意到呢？

书里面提供了一个比较软弱的方法，它说你在给出这个信息的时候，要不断地提醒受众，说：“这里面的有一些东西是为你而准备的，这些信息是有用的，而且是新奇的。”

一直提醒他，就会吸引他的注意力。很多广告也是这么干的，感觉广告就是为你而来的，跟你是有关系的。同时，对你又是有用的，有创新性，这样的话，他有可能就会注意到这个广告。

理解信息

这是我们说到注意这个步骤。现在信息接触到我了，我也注意到这个信息了，那是不是我就能被说服了？不是。我还得理解这个信息，如果不理解这个信息，仍然无法被说服。

很多说服无效问题就出在了这个步骤。有一些道理它过于复杂，导致别人在理解的时候出了问题，不理解的东西，是很难改变态度的。

尤其是当这个信息它以那种画面和音频的方式呈现的时候，也就是说，当我去看和听的时候，如果你给我的信息是很复杂的，那么我对这个信息的理解就会下降。

不过如果我是看了一篇文章，那么复杂的文章还会好一点，为什么？因为文章我是可以反复看的。

虽然这个文章比较复杂，但是我还是有可能理解它的，所以尤其是通过视听，也就是说你让他看个电视剧、广告，或者是你让他听你说话，这个时候不要给出太多复杂的、难以理解的信息。

然后你在说服的时候，你还得考虑另外一个维度，到底是应该理性的去说服对方，还是给对方一些情绪性的煽动？到底是让他深思，还是只要能够激发他心中的感情，就能够说服他了？

结论是这样的：如果你给受众的这个东西，他本身不熟悉、不知道，这时候你就要加强他对这个东西的理解。如果你给受众的东西，他本身就是知道的、熟悉的，而且他经常听到，那么动之以情会更有说服力，不要讲太多的道理。

你看对于这一点我们就要反思了，我们在生活当中特别喜欢对那些别人已经知道的信息，去晓之以理，用各种论据说服他，这个时候他没有感觉，对于那些他已经熟悉的东西，最好还是用感情去说服他，让他能够有情绪出来，这个时候效果反而是最好的。

所以这是我们说到了理解。这个信息我现在理解了，是不是就能够改变我了？不是。

接受信息

我理解完了，我不一定会接受。是不是接受？这是说服当中的一个重大的障碍。有的时候你讲的挺好的，我也能理解你说的什么，但是我就是不接受。所以接受这个门槛就决定了说服是很复杂的。

你想让听众接受你要说的信息，你就必须要了解他，因为他最后接不接受你说的话，跟他先前的知识，跟他已有的态度是有很大的相关性的。

马丁·路德金在讲《我有一个梦想》的时候，就能够看出他对于听众的了解。他用了很多宗教语言去演讲，这些就特别对那些宗教信徒的胃口。

而且他虽然是为黑人争取权益，但是他用的点是对自由的热爱，对自由的热爱可不光是黑人，美国的中产阶级对自由也是很热爱的，所以这个口号也能够感染到他们。

然后他在引用那些英雄领袖的名言跟事迹的时候，他引用的是白人跟黑人所共同敬仰的英雄领袖，所以你看，他是对他的听众有很深刻的了解的。那怎么样让听众接受呢？

书里面就谈了一个有意思的点，说：你可以利用听众的直觉让他去接受你所说的内容。什么意思？

如果一个听众在听到一条信息的时候，他注意到了这条信息，而且也了解了这条信息的要点。但是因为他心里面那时候还有其他的事情，就没有能够详细的去考察这条信息的内容。

但他注意到了这条信息源于一个领域内的特别著名的专家，无意识地，他就运用了专家是可以信赖的直觉，最终接受了信息的结论，并且相应地改变了态度。

所有这些是在一个什么情况下发生的，根本没有对信息进行系统分析之下就发生了，所以这就是我们说的直觉反应。

有的时候不是非要让这个人掰开了、揉碎了理解你的观点，他如果在理解的时候有一些其他的事情没有能够全部的去考察，这时候他就会用直觉来决定要不要接受，而他的直觉经常取决于那些比较明显的线索。

比如这个信息，像咱们刚刚讲的，来自于一个权威的专家。比如这个信息已经被周围大多数人都接受了。

你可能听这个理论觉得很枯燥，我当时看到这个书的时候，我一下就理解了，为什么很多时候一些销售大会上会有音乐。音乐有的时候会干扰你的注意力，它会让你没有办法完全集中地去系统的分析，到底这事是怎么回事，然后你就凭直觉相信了。

这就是我们说的利用直觉来让对方相信，而直觉取决于一些显著的线索。

还有什么情况下直觉会起主导作用呢？当这个听众对于你给他的信息不是特别有兴趣，他没有动机去做系统的分析，或者他没有能力去分析，因为你给他的信息过于复杂了，你跟他讲这事他不懂。

早些年区块链提出来，这个概念很多人都不懂，但我发现我们老家很多人不懂的情况下，居然跟着盲目地投了很多钱在这个市场上。为什么？

因为当他们觉得这个信息太复杂了，这个事太难了，我分析不了的时候，他们就会根据一些跟信息不太有关系的外部的线索来决定是不是接受这个信息。

什么是一些外部线索呢？比如说跟他讲这个事的人，是一个形象特别好的人。其实你说一个人的形象对比他说的内容哪个更重要？按道理是内容。

但是如果去讲这个东西的人形象特别好，气质特别佳，让人感觉到很容易相信的样子，大家就会跟着他去投钱。

所以这就是一些外部的线索，对于说服的影响，有很多因素都在机制下会起作用，比如说话者的形象、个性和风格，都会影响到这个听众是不是接受他所说的信息。这是我们说到接受。

我看到了，注意到了，也理解了，然后我也接受了，请问你的说服是不是就成功了？

重要的他人

有时候我们是为了改变一个人的态度，但大多数时候我们是希望把我们的话变成你的行动，这是我之前说的，我说：“说话的影响力是什么呢？影响力就是你按照我说的去行动的程度，如果我说了你去做，那我的影响力就很大。”

可是怎么样才能够让对方行动呢？说服的效果，当下他服了没有用；他接受了没有用。怎么样让说服的效果更持久一些呢？

一定要持续地曝光，让他看到这个信息，当他对这个信息已经很熟悉的时候，就按照它行动的可能性就越大。

书上提到的另外一点，对于说服一个人去行动也特别有帮助。它说一个人他按照你说的话去不去行动，有两个因素会起作用，第一个因素就是他对于你说的这个事的态度。比如你让我戒烟，我同意，我觉得确实抽烟有害身体，这个会决定我是不是行动。

还有另外一个因素会决定我的行动力，是什么呢？就是对我很重要的人，他们是不是赞成我这个行为。

举个例子，我本人不喜欢音乐会，但是我知道我家孩子喜欢，你在说服我买票的时候，你跟我说：“买一张吧，你们家孩子会特别高兴的，他会因为你做这个行为特别喜欢你的。”你一般就会买了。

所以在说服的过程当中，对于听众来讲非常重要的他人的态度，他人是不是会喜欢他这个行为？他人是不是会赞同这个行为？就决定了他是不是接下来会去行动。

所以给我们的启发性还蛮大的，就是你想说服他的时候，有的时候不要老是盯着他去说，可以从他身边的重要的他人出发。

比如对于一个学生来说，你跟他说：“来吧，穿这衣服很酷，买一件吧！”，他可能觉得还好，但是如果你跟他说：“你周围所有的人，你的那些特别好的朋友，他们都很喜欢这件衣服，如果你穿上的话，他们一定超级喜欢你。”，他可能就买了，这就是重要的他人在说服过程当中的作用。

小结

以上就是我们今天跟大家分享的说服，我们怎么样说服一个人？先要把信息呈现在他面前，吸引他的注意力，然后让他理解、接受，接受之后还要让他去行动。

这个过程很复杂，所以这也是为什么说服往往会落空的原因，学习了今天的课程之后，咱们大家都要改变一个心态，不要老是觉得为什么我说过了，你还是不按我说的做。你说一遍有用吗？你说了有用吗？你说的他懂吗？他懂了之后他会行动吗？其实这个过程是很复杂的，所以我们要有耐心。

我们也了解了一些说服他人的小技巧，对于熟悉的信息是用理性说服还是用感情说服？改变了他的态度以后，怎么样让这种说服的效果更持久？要曝光，在说服他行动的时候可以引入重要的他人的力量，以上是我们今天分享的内容。

明天我们要跟大家介绍的是一个人作为被影响者，他意识不到的那些被影响的过程，有哪些是默默当中就发生了呢？

总结:

如何说服一个人：改变认知→改变态度→改变行为

说服的过程：

①接收信息：把信息暴露在观众眼前

②吸引注意：通过不断提醒观众，告诉她这是有用的、创新的东西

③理解信息：不能有太多复杂、难以理解的信息

④接受信息：了解观众的需求，利用他们的直觉让他去接受你说的内容，例如一些外部的线索，权威人物、背景音乐、持续曝光让听众对信息熟悉，让会让他直觉就接受，不会过多思考。

⑤重要的人：态度和行动力两个维度，首先要愿意接受，态度上认可，其次，要有行动力，愿意去采取行动，一个对行动有影响的重要的人会促进这件事