史玉柱和脑白金3

巨人倒塌后，史玉柱从富翁变成了负翁，但是他并没有就此歇菜，而是把目光转向了保健品市场，开启了人生的又一次巅峰，他首先确定了战略方向，把目光聚集到了江阴，对江阴做了大量市调，利用农村包围城市的做法，逐步向全国扩张。

自身劣势：资金有限，做不起电视广告，只能做改变。于是他只能把宣传策略转向软文广告。但是由于当时的电视还不是特别的普及，报纸还是占据主流市场，所以他转变推广策略也算是把劣势转化为优势了，并激发到了极致。

首先，制造饥饿营销，经过精雕细琢，推出了《席卷全球》这本书，里面没有过多涉及脑白金产品而是让消费者了解褪黑素，从健康原理讲解脑白金概念，模糊了销售主张。为脑白金产品的上市做了铺垫。按理说做到这样差不多可以了，但史玉柱是个典型的单爆王，事事要求极致，对于这点还是不满足，于是又打造了新的软文广告。

软文广告可横向划分为准备、导入、启动、主攻四个阶段。

第一阶段：单爆+文化包装+模糊主张

组织策划组的十多名文案高手，没日没夜的全封闭软文写作，稍有瑕疵就返工重写，每一篇软文都是经过千锤百炼，但即便这样，史玉柱还算是不满足。他把公司里几百个一线经理全部聚集起来，进行投票表决，经过这么多人的数量级投票之后，一大半软文又被刷了下来，留下的全是经典之作。他要在脑白金上市前，把这些软文如数呈现在消费者面前，将脑白金的概念植入到消费者脑海，为日后的推广打下基础，也算是积累了客户群。

第二阶段：单爆+抓住消费者心理+差异化+文化包装+等门槛+拔高+模糊主张。

脑白金广告只选用2—3种主要报纸，广告要放在阅读率高的国际新闻版，并时不时打着美国机构的旗帜，对自己的软文广告进行拔高，让消费者误认为只是国际新闻，而不是脑白金广告，在消费者心中树立了高大上的形象，得到消费者的认可。那么为什么每周只发1—3次呢，每一天的新闻广告类别都不一样，如果每天都是同样的主题，消费者心中难免产生疑虑，清晰了销售主张。史玉柱对广告的排版还注重，特别注意细节，要求标题不改，大而醒目，字体字号与正文一致，不登食宣字样，不附电话，不加黑框，并配上相应插图。别人打广告都是一块块的豆腐块，而他真正将报纸投放做到了极致，跟别人形成了差异化，颠覆了软文广告发布模式。

第三阶段：消费者习惯+建档案+线下造势+欲擒故纵

根据消费者阅读习惯，每天发布一篇新闻性软文，利用两个星期就将新闻性软文发完，经过一轮的软文轰炸，成功吊起了消费者的好奇心，在广大群众中出现了讨论热潮，达到了史玉柱想要的效果，占领了消费者的心智阶梯，趁着消费者议论纷纷，推出功能性软文，并以报社的名义新增了热线电话，满足消费者的好奇心，组建庞大消费群。我们来想一想，要是史玉柱不在报纸上作要求，不分阶段发表软文，模糊主张，进行等门槛，还会达到这种效果吗，想都别想，换做别人，一上来就清晰了主张，即使软文做的再好，报纸版面没有模糊主张，效果一定大打折扣。高手一出手，就知有没有。

第四阶段：单爆+树立形象+维护老客户+转介绍+开发新客户。史玉柱是三大的高手，把每一个阶段都当做一个专题来做，彻底做到极致。