如何实现100%成交的12个核心法则（下）复盘

日更第6天

核心法则七：望闻问切四步法

熟悉客户画像，不做盲目的（销售）成交手。

做好用户画像之后，再去有针对性地寻找用户群体集聚地。

真正学会了做成交的人，都是灵活的，他们的思维是活跃的，非常懂得随机应变，他不会被成交话术的固化模式框住。

成功的（销售）成交手，都是经过了N次的刻意练习的。今天来学习：“望闻问切”四步法

①望：观察用户群体，做出用户画像→掌握用户需求。了解客户基本情况和喜好，找话题，拉近心理距离，为建立信任做好铺垫。

a.直接观察客户本人的面容、服装配饰等

b.观察客户朋友圈，看看适合哪个价位的套餐方案或者哪个阶段的课程内容。

望，是对客户进行初步的，最基本的整体判断。

②闻：就是听，做一个十足的，耐心的倾听者！让客户去说，说他的困扰和需求。

面对客户的时候，一定不要着急去挖掘对方的需求，要去倾听。其实在前半程的时候，如果你一个劲地去做一个挖掘需求的动作，会引起对方非常大的反感。一定要尊重客户的倾诉欲，让对方有一个充分的表达自己的过程，在这个过程中，他会把自己的需求呈现给我们。我们要做的就是倾听者和记录着，留心记下客户的问题和需求点。

③问：前半程听客户诉说完之后，进入“问”的阶段，这是我们可以全程掌握主动权的时候，进一步全面加深了解，挖掘出客户真正的需求。

旁敲侧击地发问。

客户有时候会用一些语句去掩盖掉他自己真实的需求，他在问你有一些有的没的一些语句，那我们怎么样去挖掘呢？就是通过我们旁敲侧击地问，但是要保持一种自然的交流状态，保证信任关系的加深。而且当我们的交流时间越长的时候，我们才会获得越多的信息。

④切：切中命脉，做出关键的判断——挖出客户的核心需求，这是最重要的。

前面的“望、闻、问”，其实都是在给最后的“切”做铺垫，根据前面三个步骤做总结归纳，提炼重点——客户的核心需求。

同时，搞清楚客户真正的关注点：是产品本身质量呢，还是你的服务，还是产品的价钱。还要判断出这个客户的购买力和以及他的购买欲望。

直接去靠痛点去成交客户，是长久不了的。所以，我们要运用我们的同理心和“利他”心，真正地去做到为对方去考虑。

当我们根据客户的基本的画像，去做出这个产品的一个推销动作时，在整个过程中一定要不断的去塑造我们的专业能力和我们的个人价值以及个人魅力。因为我们购买产品时，很多时候考虑的不是产品，而是人，我们觉得这个人好，才会愿意掏钱买他的产品。这也同样是社交电商的本质：以人为基础。

本来打算用三篇文章写完12个核心成交法则的，但是考虑到只有讲透彻了，大家才能拿来就用。所以现在决定，后面的五个法则单独写，一个法则写一篇。

销售成交核心法则八：如何用故事论找到你想找的客户

销售成交核心法则九：成交中的核心秘诀

销售成交核心法则十：守株待兔获客法

销售成交核心法则十一：成交中，“便宜点”这个伪需求，如何破？

销售成交核心法则十二：成交的最高核心法则之警惕错误的成交法则

如果你也对核心成交法则感兴趣的话，可以持续关注我，每天都会更新！

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