第三讲、功能性食品销售成交技巧，绝对说服话术

我要考虑一下成交法

当客户说要考虑一下，我们怎么说

张先生，您不会花时间来考虑我们的商品，除非您对我们的产品真的感兴趣，对吗。我的意思是您说要考虑一下不会是为了避开我吧，因此我可以假设一下您真的考虑这件事情对吗，可不可以让我知道您考虑的到底是什么呢是产品品质还是售后服用还是经营模式，张先生，老实说不会是因为钱的问题吧

鲍威尔成交法

当客户喜欢我们的产品，但是习惯拖延做出购买决定，你怎么办

美国国务卿鲍威尔曾说过，他说拖延一项决定比不做决定或者做错误的决定更能让美国损失，损失更大。我们现在讨论的不就是一项决定吗，假如你说是，那会如何，加入你说不是，没有任何的事情会改变，明天将和今天一样。加入今天你说是，这是您得到的好处，列举一二三，显然说好不说不好更有好处，您说对吗

杀价客户成交法

当客户习惯性的对你的商品杀价时你怎么办

王先生，我理解您的想法，一般客户在挑选一件商品时，他会注意三件事，一是优质的品质，二是优良的售后服务，三是最低的价格。但是现实生活中从来没有见过一家公司能够同时提供最优质的品质，最优良的售后服务和最低的价格给客户。也就是说着三项同时拥有是不现实的，就好像奔驰的轿车不可能卖出桑塔纳的价格来。所以您现在要选择产品的话愿意失去哪一项呢，是优质的品质还是优良的售后服务。所以有时候我们多花一点钱，能得到您真正想得到的品质，还是值得的，

不可抗拒成交法

当客户对你的产品或服务价值还不太清楚，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时你怎么办

听了我们的营销模式您感觉在未来的日子里可以让您赚多少钱，100万，未来5年可以多赚100万，那你愿意出多少钱来增长这部分能力呢，我们不要10万，不要5万不要1万只要2100元，您不仅收获了健康的身体，还会拥有自己的店铺，终身受益，您今年40岁，我们就算您还能生活40年，等于一年才50多一点，一天才0.13元左右，而且收益是无限的，您还犹豫什么呢。

经济真理的成交法

当客户想要用最低的价格买到最高品质的商品，而你的商品价格有不能商量，你怎么办

王先生，有时候单纯的以价格来引导我们购买商品不是完全正确的，对吗，没有人会为一件商品花上很多的钱，但是有时候产品太便宜了也有他的问题。太便宜的商品不能给您带来您预期的效果。这个世界上我们发现很少能用最便宜的价格买到最高品质的商品，这是经济社会的真理，再买任何商品时，有时多花一点钱也是值得的。假如您同意我的说法，为什么不多花一点钱买到高品质的商品，当您选择好的产品带来好的效果和体验时，价格其实已经不重要了。

功能性食品销售已经不像前几年那么容易了，而是正面临着严重的信任危机，再加了现在的保健品公司成千上万，竞争异常激烈，销售人员在销售时自然会遇到层层的拒绝，但话说回来，拒绝是销售的一部分，学会从拒绝中发觉顾客的需求，把拒绝转换为另一种销售机会。拒绝是顾客的习惯性反射动作，并不是真正的意愿的表示，处理拒绝才可以真正了解顾客的想法，处理是促销的最好时机。

顾客拒绝的有几种：

1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西，人类的天性是拒绝改变的。

2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。

3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。

4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你，他们就不信作你，就不愿意接受你的建议。销售不只是产品。销的是自己，售的是一种观念，顾客对你有好感，才能信任你的话。

处理拒绝意见：公式：点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议

1、我用好几种保健品还没用完答：嗯，这说明你有很强的保健意识，但是你吃了这么多的保健品不是还不见好吗？你看你的身体还是这么差，说明你现在用的保健都没有多大的效果，或者说都没能对症下药，那么我们就是为了避免这种情况，所以给大家提供了这个免费的身体检测，确保能给你对症下药。经过刚才的检测（问诊），说明我们这种产品是适合你吃的，你可以买一些跟你现有的保健品配合吃，效果会更好！

2、我上过了好几次当，不敢再相信了答：我非常理解你的感受，我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是针对某某病证的，所以你用了效果不太理想。而我们这么是专门针对幽门螺杆菌的，对你的胃疼胃痛能够起到非常好的改善的作用，胃肠好了您吃别的保健品才能更好的吸收啊。

3、太贵了，我没钱！答：哦，没钱啊？但也不能不顾自己的身体啊。这见过很多病人都是这样：今天没钱（不舍得花钱）治病或保健，明天一定有钱（要花钱）住院，（为什么呢？因为那时已经病倒了，不去不行啊！），住院就不是几千块所能解决问题的，至少也得花好几万，但是结果又是什么呢？举例子。。。。。。你看你的病都发展到这么严重了，还不舍得花点钱治治，谁还能帮你呢？（到时出了问题苦的还是自己和家人）

4、我享有公费医疗，吃药不用花钱或少花点钱。答：公费能让你得病不花钱，但它能给你保健吗？哦，这是件好事，但你注意到了没有？很多享有公费医疗的人，还是中风了，为什么呢？就是因为你们享有公费医疗，所以有点小问题觉得没什么，不舍得花钱保健），所以说，公费只是一种保障，在得病的时候保障用上药，但它能保证你健康吗？能保证你不得病吗？你目前这种情况也在用公费医疗的药物，为什么这些病症没有得到控制呢？因为这药物都治标不治本，只能解决临时问题。而我们的产品能通清除胃和口腔中的幽门螺杆菌，从源头上解决您的胃炎胃溃疡问题。

5、你们的产品上说明什么都没写，不需要服用你们的产品。答：你这个问题提得很好，国家食品药品监督管理局规定，食品分为三种，一种是普通的食品，比如饼干啊方便面啊，另一类是保健食品，带蓝蓝帽的有辅助治疗作用的，说明需要写。还有一种就是功能性食品，规定只写成分含量，不允许写改善病症，但是效果好，为什么叫功能性食品呢，就是第一没有毒副作用，第二具有一定的功能，所以叫功能性食品。而我们的卫康乐主要成分就是乳香油，乳香油的主要功能作用就是杀灭清除幽门螺杆菌，从而解决胃炎胃溃疡等胃肠问题

6、没钱答：（所以我才建议你用这种方法赚钱啊！省钱就是赚钱嘛）你可以先去借点钱来买，有个刘阿姨情况和你也差不多，但她的病还比你好一点，她说她看见自己的朋友也在服用这种产品，效果非常好，于是就是借钱买了一套，因为她知道，健康才是最大的本钱，有了健康才能拥有一切；要是连健康都没有了，那就算有再多的退休工资也没命拿啊！而且我们的模式是分享经济模式，您完全可以靠这个赚钱，讲模式

7、食品不能治病我不买答：你的思想可能有点落后了，可能你还不知道，食品分有两种，一种是功能型的，一种是营养型的，功能型的保健品可以起到药物所起不到的作用，而且没有副作用，像你有胃溃疡，吃了许多药物都没见好，还给肝脏带来很大的副作用，你要是用上我们的产品，它通过乳香油来杀死消灭导致胃溃疡的幽门螺杆菌。

8、太贵了，没钱买。答：（所以我才建议你用这种方法省钱啊！）咱来算算，15天是2100元，一天也就一百多块钱，如果现在不舍得花这点钱，要是住院了一天也得花好几百块，一次下来至少也要好几千块，多则几万块，还要身体受罪；如果你用了我们的产品，把身体搞好了，能多活个几年，那共产党还要发给你好几万工资呢，你说值不值？况且我们的产品也不需要您常年吃。

9、我要跟老伴商量一下再说答：你们夫妻的感情真好啊，你老伴这么关心你，他昨天也说了，只要能让你健康起来，他没什么意见。（为了你的身体健康，他肯定也会同意的）

10、我没什么病，不用吃答：是啊，你现在的身体是比较好，一是可能您身体真的好，二是有可能您体内的幽门螺杆菌现在不多，但是随着年龄的增长，随着和不同的人接触，包括吃饭啊喝酒啊聊天啊都有可能被感染，（现在越来越多的老年人都很重视健康，没病可以防病，现在你没什么时候大病，但你现在的体质已经慢慢发生异常了）你再不做好预防，到时要花的钱还得更多。

11、只想要些资料看看，还不想买答：你这种想法很好，一看就知道你是个爱学习而且保健意识又强的人，但光看资料是远远不够的，它又不能帮你解决实际的问题，而我们的产品是能够直接帮助你清除幽门螺杆菌，从源头上控制胃病的发生，所以我建议你能用上一个周期，到时你的病好了，连资料都不用看了。

12、我认为通过一般的调理就可以了。饮食和运动调理是很好，而且要在没发病之前就要开始调理效果才好，但需要的时间很长，可能要个十年八年的，甚至要更多的时间，你的身体能等吗？而且很难坚持，万一有时忘了就前功尽弃了；而我们的产品只要半年的时间就可以调理好你的体质，恢复正常的结构功能，那是方便又实惠啊！何乐而不为呢？

13、不能报销我不买钱是身外之物，生带不来死带不去的，没钱还能挣回来，没命了那就挽不回来了，你看你留着这么多钱有啥用？有个大爷他也是离休干部，吃什么药都能报销，平时就不注意预防，有了病再吃药，最后在医院里把自己也报进去了，你说不报销就不用看病了吗？你都病成这样了还考虑什么报销啊？你吃这么多药不也一直在报销吗？为什么你的病还没好啊？因为没有找到根本原因，只是治标不治本，虽然自己没花钱，但也受了不少罪吧？就那药物的副作用就已经对你的肝脏造成很大的伤害了！