读书笔记123-激励系数

前不久，小王拜访了一家做工程机械的工厂。该工厂老板和销售副总热情接待了小王。小王了解了工厂的大概情况后，感觉很不错，决定全身心投入与该工厂合作开拓海外市场。但是小王并不知道工厂愿意采取什么样的方式展开合作。

小王从工厂回到家后的第二天，工厂的销售副总打电话给小王说：我们的合作呢，就简单一些。就直接按照销售金额的1.2%来提成吧，你看怎么样？小王仔细琢磨了一下，并没有表现出很兴奋的感觉。虽然口头上对副总说“好，好，咱先这样试试”。

小王心里清楚，在市场没有打开之前，他还没有足够的砝码跟工厂谈判。但是，这个提成比率对小王来说，实在没有让他心潮澎湃。

小王为什么没有心潮澎湃？本质就是激励机制问题。

销售金额*提成比率=提成金额。

案例中那位销售副总先确定提成比率1.2%。

如果是你，要激励销售团队的话，你应该先确定哪一个？提成比率还是提成金额？

很多人都跟这位销售副总一样，先核算一下成本和公司的利润率，然后在保证利润率的情况下给一个提成比率，然后提成金额是多少就是多少。

不过我告诉你，这样的激励算法是错误的。正确的做法是应该先根据激励系数确定提成金额，再反推回去算出提成比率。

这里有一个“激励系数”的概念？什么是激励系数？就是以你原来的基本收入作为锚点，提成金额与这个锚点的比率就是激励系数。比如，你的基本收入是5000元，提成金额100元对于你有感觉吗？没有，对不对。1000元呢？感觉也很小，对不对。那5000元呢，10000呢？是不是心潮澎湃，如狼似虎，遇佛杀佛。所以，在锚点基础上带来心潮澎湃的激励金额才是管用的。不同的锚点有不同的激励金额。

前面案例中的销售副总有了解过小王的基本收入吗？没有。

据我所知，我这位朋友小王的基本年收入是50万元。该工厂的提成比例是1.2%，根据销售金额来估算，预计每台设备3000元提成。10台3万元，100台30万元。你要知道，工厂现在有6个人的销售团队，平均每年才100台设备。平均每人20台设备。如果是小王，心里有底的提成金额才6万元。而且小王跟工厂员工还不一样，没有工厂的基本工资，也没有工厂提供的网络推广平台。全都要靠小王一个人在时间和资金上的投入。现在你终于知道为什么小王没有激情了吧。

其实，激励系数不仅是用于销售激励，在其他方面也是异曲同工之处。找准一个锚点，只要超出这个锚点一定的距离，就足以引起对方心动。

如何制定销售激励机制，你学会了吗？