华与华如何解决丢客户读后感

黑猫科技  余丁丁

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华与华在10.15号开了一个会，会议主题是——那些年我们丢掉的客户

围绕那些直接与华与华中止合作的，或者没有继续续约的客户，来找其中的问题。有四种情况：

一是方案问题（方案不行、创意很差、或者客户不理解）

二是沟通问题（表达不清晰，工作对接出现失误）

三是工作方式问题（节奏问题）

四是感情问题（这种属于个人情绪，为人处事方式）

找到问题后，又提出要坚持原则，这就导致有些问题并不能解决，所以要学会在问题中前进。而不是想办法解决所有的问题，浪费人力物力。找到重点，集中火力解决它。（客户可能当局者迷，他不知道战略重心在哪，他不知道决定点在哪，他的要求就会很多，很多地方都要求你派兵。如果你满足客户的所有要求，你必死无疑。还连累客户一起死。)

三现两原论

现场、现物、现实

原则、原理

面对现场、现物观察正在发生的事，分析出事情发生的原理，原则。

原则确定以后发生这样的事，都按照这个标准去执行。坚持自己的原则。不搞结果导向，只求坚持原则。

如果不能坚持原则只有一个原因：有私心。

客户利益导向

三个代表：始终代表先进的生产力，始终代表先进的文化，始终代表顾客的利益。

客户丢了并不是我们的损失，是客户的损失，他们只看到了当前，没有看到以后，我们要做的是如何帮顾客挽回损失，要提升自己，让顾客相信自己，才有可能挽回顾客，避免损失。

以道事君，不可则止

用自己的方法让顾客少走弯路，如果客户不听，那就不要合作了，要直道人事(有话直说，既要坚持自己原则，又为对方负责）不枉道事人（揣摩对方心思，投其所好，只为自己的利益着想，全是私心）

一言以蔽之，思无邪

重点在于思无邪，我们要没私心，没杂念，一心为了顾客，百分百服务于顾客的利益

存天理，灭人欲

为客户创造价值是天理，为了能回款，能续约，而去揣摩他人心思，投其所好，是人欲，要灭掉这种枉道事人的人欲，直道事人。

职业道德

1.进不求名（不显摆自己）

2.退不避罪（坚持原则，做好自己该做的，不要怕事)

3.唯人是保，而利合于主。（唯人是保没理解，利合于主是始终代表顾客的利益）

华与华目前的工作原理非常值得我们现阶段学习，如营销方面：学习客户的业务，理解客户的业务，多站在顾客的角度想问题。

品牌方面：用创意，用超级符号的方法，降低客户的营销传播成本，同时高效积累品牌资产。所有的创意都是为了降低成本，积累资产。