（K6）14/15  | 销售的十大素质五大技能《大客户销售:能

一、10大关键素质

一个销售顾问的基本素质是由10大关键因素决定的

1.个人成就驱动力

一个有成就驱动力的人， 做任何事情都会

追求每一个步骤的后续发展，以及有延续性的相关动作; 没有成就驱动力的人一般在知道一件事情的结果后，就在这件事情上停止相关的行为了，而且会用“这件事情办不成”作为安慰自己的理由，为自己的行为进行辩解。

2.做事的执着程度

执著程度较高的人一般会对事物的暂时结果保持持续的追求行为。 也就是不甘于眼前的结果

3.陌生接触力

陌生接触力是销售顾问在陌生环境中、陌生氛围下的表现能力。销售工作中与陌生人打交道是最频繁的。 接触陌生人是销售人员必须跨过的一个门槛。

4.竞争意识

这种意识体现在销售顾问与客户接触时， 对竞争的敏感度、 对竞争对手信息的收集程度、 对行业内各种信息的熟悉程度， 以及控制潜在客户评价竞争的标准方面的表现， 涉及识别竞争、 防范竞争、 控制竞争以及鼓励竞争。 竞争不仅仅是价格上的竞争， 也可以是与自 己的竞争。 这种意识是一种推动人不断进步的源泉和力量。

5.合作意识

合作意识体现在配合公司内其他人员的工作。 当自己的利益与客户的利益冲突时，牺牲自己的利益。当自己的利益与公司其他部门人的利益冲突时， 要能够进行客观公正的评价， 采取对客户更加有利的模式来进行行动和决策。

6.外向性程度

在非正式交往中， 需要一定的外向性格表现。

7.目标导向力度

销售顾问能否在接触客户的不同阶段， 始终牢记要实现的销售目标? 能否在不同的阶段， 都可以努力落实迈向成交目标的具体行动? 这样的行动是否有力度? 执行落实的程度是否足够? 这些都可以衡量销售顾问的目标导向力度。

8.“没事找事” 的能力

这是主动启动新事情的一种能力， 往往可以给平凡的工作增添不少新意。具备这个能力的销售顾问， 能够不断增加与客户之间的关系价值， 通过引入各种新事物， 从多个方面增加与客户中各种人物的关系强度。 人与人之间的互动， 其实就是找事儿找出来的。 这也是考核现代社会交往能力的一个指标。

9.自我管理水平

自我行为管理和自我目标管理就格外重要。 自我管理包括对时间的管理、 对事物的管理，以及与周围人交往过程中信息的管理等。

10.核心驱动力

销售人员更像是企业内的他们自 己要能够造造血细胞，这就需要格外强烈的驱动血，力来激励自己完成目标，比如对钱的渴望， 或者对改善生活的强烈期待等。

二、5大关键技能

1.判断客户需求的技能: 了解客户的问题，必须问题变化的趋势;

2.与人建立关系的技能: 建立个人关系、 设计披露信息， 管理客户组织内关系图;

3.树立权威性的技能: 通过筹划和设计在客户面前树立专家形象;

4.把握销售机会的技能: 充分利用产品特性和产品分类， 运用压力等;

5.商业互惠交往的技能: 把握谈判、 服务、 个人动机等。