韩老白营销大赛第二期-小怡面（段雅婕）

一、分析

1、外部环境

        2020年自疫情开始至今，根据中国饭店协会研究员发布《新冠疫情下中国餐饮业发展先创与趋势报告》显示。餐饮企业总营业额同比下降超过九成，

       1）营业额下降：数据显示，春节期间餐企营收同比减少80%以上的餐企占比88%。目前，营业额与去年同期相比下降90%以上的餐企占比71%，下降80%-90%的餐企占比12%。

       2）客流量及客单价下降：餐企客流量同比下降超九成，客单价同比下降超六成，数据显示，目前，客流与去年同期相比下降91.52%，其中，同比下降60%以上的餐企占比95%。客单价方面，目前，餐企客单价与去年同期相比下降了62.96%，其中下降60%以上的餐企占比70%。

       3）难点分析：餐饮企业经营压力大主要来自于人力成本压力、营收大幅减少和门店租金压力。

2、内部环境

       小怡店2019年12月正式营业，店主为沈小怡万元私房菜小怡私房菜创始人，

       1）位置：上海陆家嘴地铁站附近200米以内，周边以商务楼为主，左边有凯宾斯基大酒店，右边有东方明珠和海洋水族馆。但因为在滨江大道反方向，并没有在客流动线上，且所在位置为美食广场里，虽然是仅有一家的面馆，但是仍存在一定的竞争。

       2）店面：店面属于门脸小，内部大。店面面积400平方米，客座70+，内部装修精致，且设置卤味店、私房菜馆、茶饮铺、媒体区、娱乐区多种功能分区，能够充分体现店主的价值观：小怡面，爱心无限（作品《好好吃饭好好爱》）。但因为名字和门脸的原因，也会导致必须要进入才可以了解内部情况。

       3）产品：菜品主要以面为主，主打洋葱大肠葱油拌面。同时卤菜、大肉粽、爱心便当也是单量较大的产品。除此之外，沈小怡本身万元私房菜也是重点。从价格而言，面的价格最低为28元，大肉粽30元一个，对价格敏感的客人会被影响。

       4）业务模式：

        线下：因为面的特殊性，主要以堂食为主，能够配送的单品主要以卤菜、肉粽、爱心营养便当为主，夏天增加冷面，此项业务是现阶段的立命之本。因为客流原因，19:00-20:00关店。除此之外大众点评有团购单，承接单位团建。

        线上：私域流量、电商运营暂时没有人，做的不够到位。以店主个人IP引流为主。

       5）客户群体：主要来源于周边写字楼白领解决中午用餐问题为主。午餐翻台率为2-3波。有一定的老客、铁粉基础。

3、SWOT分析

  优势（S）

      店主本身自带一定流量，且具备一定的知名度和人脉基础。

      面店地址较好，有固定客源，且开业半年良好的产品，积累了一定的回头客。

      产品质量好，精益化管理

      店面环境好，装修风格年轻、时尚，吸引客源的同时更是让大家愿意花费时间驻足。

  劣势（W）

      产品因为以面为主，仅能堂食。且客单件对于对价钱敏感的顾客有所影响。

      因为在写字楼周边，导致到店时间较为集中且短。

      门脸小，且名称为小怡店，内部环境及店内氛围无法直观吸引客户进店。

      线上销售没有充分的利用起来店主的线上流量和资源，开发度不够。

  机会（O）

      疫情过后的大量复工及人们的报复性消费、消费意识的改变。

      店主本身的势能，可拉动大量的线上。

      良好的环境和氛围，可提升客流量。

      精致的菜品、质量、口味，推动回头客数量增加。

  威胁（T） 

       过于依靠周边商务 

二、目标：在尽可能不增加成本及人工的情况下提升客流量

三、营销方案

 1、目标人群： 商务楼中午用餐的白领、热爱网红店打卡的青年、前往海洋公园游玩的家庭以及企业合作。 

 2、营销主题：用心吃晚好面 / 好好吃饭用心爱 

 3、具体计划：

     增加产品种类，突破产品局限性：作为本身有局限的面食，可以模仿淘宝店陕西凉皮、兰州牛肉面，用半成品、真空包装。增加外卖的可能性，

     推出多选套餐，增加性价比：推出多类型、有一定选择范围的选择套餐，包括考虑小分装，如半份面、将卤味的售卖方式改为两，搭配合理且营养均衡，主打好好吃饭用心爱的主题，并在每天有一款特价搭配。在一定程度上降低价格的敏感提升高性价比感，同时也可满足各种用户的多重需求。

      推出企业套餐：同企业联合推出企业员工专属折扣、团建折扣、早晚餐折扣劵拉动淡客期的客源。

      通过会员制留住老顾客：利用会员制或者预存专项福利保证老客户的到店次数。

      借助线上品牌，流量共享：

       1）《小怡和你一起好好吃饭》以店主个人品牌势能，围绕小怡面为背景，进行抖音及直播宣传，可以用故事的形式，也可以每天教你做一款好吃的面将店主自身流量引流到小怡面上。

       2）借助大咖推荐、网红探店提升小怡面的品牌流量，并设置打卡专属款套餐，提升线上宣传流量。

四、可行性分析

  1、增加产品种类：

       现实情况：需要匹配专业工具、人工也有所增加。

       应对策略：正常情况下，普通抽真空机器，家用小型为149-500元，大型商用价格1000元左右，量没有起来并不需要过于专业，小型家用即可。抽真空大号袋1000只淘宝售价21元。不会增加过多成本。人工主要需要增加的是网店运维和接单，电商运营人员可以满足。网店单可错开高峰期包装，外卖接单，则需要考虑截单时间，可考虑晚上加班。

  2、多种套餐设计：可能会需要调整现有出餐模式。

       应对策略：根据最终确定套餐种类，根据颜色、形状等多种可见的分类法提升厨师装盘的效率。

  3、线上流量共享：线上抖音号和直播运营有难度

       应对策略：可以安排电商运营人员参加大叔的视频号训练营和韩老白的杀手文案营、营销爆破营。