产品分析：商品超售，每个电商人都经历过的痛

2015年春节，我从重庆回河南老家过年，大年初一半夜两点多钟，酣睡正香之际，叮铃铃一通电话：你们有2位携程线上产品的毛里求斯客人误机了……

（那会儿我刚到重庆进入旅游行业，在一家公司做旅游电商，产品运营、售前售后都需要自己一条龙服务，报名交钱后发现护照要到期了、飞机延误导致行程变更、当地天气导致行程变更等各种情况处理都是家常便饭）

汗...这可是大年初一啊！更何况毛里求斯这种小众海岛产品，春节的航班更是少之又少，且贵的爹妈不认。关键是旅游资源基本都提前半个月以上预售的（内心os：这可去哪里再协调资源呢），结果是土豪金主二话没有，硬是没有给我们一个电话，自己临时又买了重庆中转香港去毛里求斯的机票，两万大几一张，这都是当年做旅游电商时遇到的真实案例。

其实，比起这种突发情况的处理，更为常见的是：哎呀！*月*日的位置（机票/座位）卖超了！

好了，其实这回要扒的是【“超售问题”】。

🤔问：“超售”是什么？

📒答：库存卖超了，销售库存数量＞实际库存数量。比如：王婆只有3个胡瓜，却对外承诺了4个胡瓜，这就叫做超售，超过了你的实际可用库存数量。王婆记错了自己有几个胡瓜。

🤔问：为什么销售数量多了？

📒答：表面现象是库存不准确，数据＞实物数量。核心问题是减库存，没有减或者减晚了，从而引起的对可用库存数量的识别差错。如果王婆是人工管理库存，数量要么在她脑子里面，要么在她的小黑板上写着，卖掉一个就减去一个，进货回来几个就加上几个。如果王婆是用进销存系统管理库存，那么每次进货入库、销售出库、残损出库，都需要在系统里面进行数字的添加、扣减才行。如果扣减的不及时，就会导致我们以为的库存数量虚高。

1、【产品策略层面应该怎么减库存？】

抖音、快手、淘宝、小红书等各种直播平台如雨后春笋，都在用更加有效的导购方式促成交易。为了交易闭环，抖音小店、快手小店、淘宝店都需要做产品配套，而对于商家而言，同样的产品也会选择多个分发渠道。但是强大的卖家背后是什么，一定有优秀的供应链管理。

重点说说有仓储和库存管理的商家，多平台分发面临的首要问题就是库存如何协调，避免出现超售、无货，实现库存预采预测、周转率监控、损耗监控等。呼之欲出，需要库存中心化，对应的就是库存商品的确定性。

再次引出之前提到的概念，前后台商品管理分离，抖音快手淘宝云集唯品会等作为前台呈现端，面对的是消费者，产品的展现形式标题或者组合是多种多样的，但是后端的商品管理应该是具有唯一性的。中间采用对应或者组合对应的关系来实现指向，多平台的商品可能共同指向后台唯一商品，这种关系是一对一、一对多、多对多。

类似的产品目前市面上也有不少WMS、ERP之类的，都有做类似功能，可以满足商品的多分发平台库存后台统一管理的需求，同时解决多仓库、在库/在途/锁定/退换多时段库存的综合处理、物流发货自动化、库存盘点等问题，可以将采购、仓储、物流、库存全流程数字化管控。

上面巴拉的是多平台分发库存，当然也存在同一平台内的多场景分发，比如：同样的商品sku，一部分库存在正常销售。另一部分库存放出来预售，这样的情形在淘宝等电商大促活动时候经常会看到，即同一个sku出现了不同的前台商品详情页面。至于其他的场景，留给产品经理和攻城狮吧。

2、【何时减库存？】

经典的电商问题，#有赞 的产品直接给出的是默认“拍下减库存”，然后支持商家自由切换至“付款减库存”。

拍下减还是付款减，这个问题曾经也困扰着淘宝和天猫，有了规模的杠杆 任何小的产品设计都可能产生巨大的反响。

①拍下减库存，会最大限度保护买家体验，只要自己拍了就有了确定性，从体验上讲是好的。但是卖家会比较痛苦，没办法最大限度的保障库存周转率。同时面临恶意拍的风险，如果你是售卖的保鲜期产品会更加痛苦，比如：旅游产品，库存损耗或库存回滚。现在为了防止恶意拍，各个厂家的产研团队也是绞尽脑汁，拍下之后设置付款时限（比如30分钟），超过时限就自动取消订单释放库存。为了防止恶意下单，各家团队还不断的采用ip识别限制、用户id识别限制、甚至设备限制等方法；

②付款减，最大限度保证库存消耗的准确性，对于买家则可能出现，付款完成，页面返回到订单系统时候告诉你已经没有库存了，想必当年小米手机饥饿销售时候一定经历过。这个问题本质是因为，逻辑设定业务系统在接收到支付成功的信息之后减库存，路径是：下单——支付——返回网银系统扣款成功信息——减库存——库存值更新——是否能够有新订单进来，有了过程内展 意味着存在付款进程中的库存预约数量＞实际库存的情况，超售就必然发生。（十几年前的库存管理逻辑架构一定是没有如今这么完善，付款再告诉你是不是购买成功也不是新鲜事儿）

现在的库存管理策略中，基本上都增加了“锁定”、“解锁”的概念，比如：唯品会做的加购就会锁定库存，然后定时清空购物车释放锁定库存。这种方法，对于用户是更加友好的，不必要非得等到选完商品创建订单才被告知库存不够了。而对于商家来说，由于有了库存锁定的概念，扣减库存就可以老老实实的放到付款环节进行了，既保证了用户体验也保障自己的库存准确性。

超售模型，套用到现实世界也是妥妥的。曾经所在的旅游团队也不乏超售出现，最早期是没有数字化，出现人为的减库存遗漏遗忘【漏减】。多个销售询单并行，合计失误超售【分发场景】。门店或者游客付款时间重叠，导致逻辑上都是有效订单造成的超售【减库存时机问题】。哪怕曾经汴梁城的王婆卖西瓜，自卖自夸时候如果忘了自己还有多少瓜，依然会面临现实的超售问题。

扯到平台（拼多多、淘宝、抖音、小红书等）而言，应该像有赞那样，你做规则，但是商家自己选用库存管理规则。对于商家而言，就是选中唯一库存策略规则，并为唯一规则做综合售前、售后支撑。我们总想控制一些，但在某些事情上适当的失控或许更好的选择，产品设计中也是。用户本就是产品的一部分，那就应该有他们自由操作产品规则进而影响产品规则的空间。

再看如今的库存管理模型，不论是电商平台、仓储管理系统wms、中枢ERP基本上都具备了相对多元的库存管理策略满足不同的业务场景，唯一的难题或许在于多平台共享库存的场景中，由于多方跨平台系统产品集成而导致的极限场景数据延迟、并发。如果肯做一点取舍，比如牺牲若干产品销售机会，上面问题其实从策略上可解。又或者，做相应的安全库存预留，辅助以应急的售后策略。