【薄荷阅读】产品使用总结

截止到今天，我已经完成了薄荷阅读累计200天的学习体验。
作为一个从事互联网教育的产品经理，也作为一个积极阳光热爱学习的娃，这款产品让我收获很多，接下来我们从头到尾回顾一下这款产品，然后从付费决策、学习体验、产品传播、续费这几个主要方面来做一个总结，另外文章结尾我也总结了几个比较突出的产品痒点，接下来我们边回顾，边讨论。

怎么知道薄荷阅读

在百词斩的一个小广告里（小课堂-课程中心），一个偶然的机会，手欠，就点了进去...

课程中心

【每天10分钟，100天读完4本英文原版书】这个不错，我可以在地铁里读，坚持100天就是我的目标！于是决定点进去看看。

广告分几步：

• 想提高英语怎么办-【想读读不懂？读了坚持不了？去哪选素材？】

• 为什么我们能带你提高-【产品理论体系：i+1】

• 具体怎么读-【测词汇量→每天10分钟→学习群抗懒癌】

• 丰富的活动激励赚回报名费-【永久保留电子书、代金券和实体书】

• 在这里享受100天阅读-【总结课程特色】

• 往期学员怎么说-【各种朋友圈截图和坚持下来的自述】

• 我们本期读什么-【英文经典名著：基础入门、经典、福尔摩斯、进阶】

看到广告后的想法

读书是一个人人都觉得好的行为，尽管我十分鄙视每天看书看书成隐一坐坐一天的书呆子，但是我心里还是觉得读完一本书的成就感是我很渴望的，更何况读英文书我觉得这很装逼，要是我能坚持100天读完，我真的觉得自己了不起到爆炸。（大概就像看到一则整容广告幻想自己整容后也会勾引一票帅哥？）

好，我们来将这个变态的心理，对应一下这则广告的吸睛点：

1. 提出一个合理的方向：读书、读英文书是一个需求，学英语的需求是存在的。这个需求是正向的。

2. 制造矛盾：想读读不懂？读了坚持不了？去哪选素材？这3个连环问已经深入到每一个英语学习者的内心了，大多数人在面对英语甚至英文名著都觉得读不懂、无从下手，坚持是最大的难题，选素材就更别提了

3. 解决矛盾：我们有一个学习体系给你，搬出一个经典学习理论（你看，我们没骗人，这专家说的），让你看看我们学习界面和入学测试（确实没骗人）

4. 效果证明：搬出往期学员评价（人人都说好，确实没骗人）

5. 书单：涵盖了各个英语等级，选取英文经典名著，进阶版为卡耐基系列。（读的确实是干货）

广告的结尾指向了微信公众号，需要关注微信公众号才能购买（说实话这个途径挺波折的百词斩爸爸没给薄荷儿子站内课的地儿），关注之后，可以测词汇量、再次查看购买广告...

薄荷阅读公众号

我没有立即买单，我已经很想买了，但是我想再等等。但是我测了词汇量 4737，我居然这么少...

为什么会付费

“这件衣服很好看”→我想买。“这个看起来很好吃”→我想买。“这个薄荷阅读看起来好像很有效”→我不一定会买，我怕买了不学白买。

是我需要的，在我的购买力范围内，能给我该来价值通常我不会进行任何思考就会购买。

薄荷阅读每期单价149元，经典名著系列书单为《小王子》《傲慢与偏见》《纳尼亚传奇之魔法师的舅舅》《鲁宾逊漂流记》，每天会有老师发阅读讲义，可以进行答疑。

“不购买，先预约”不管怎么样先约上。预约课程这个行为不需要付出任何成本。

“这个价钱真的买不了吃亏，读完可以获得永久电子书，我花了钱就好意思提问了，不用担心不会的问题。实在不喜欢就退钱吧，149就算不退了能怎样？” 我就是这么想的，于是就付了钱等待开课。每一个预约过的人都会在报名期间和报名即将截止的时候再次收到通知，再一次提醒你不要错过这个提升自己的机会。

购买决策：

• 动机：就是需求、欲望。所有想要得东西都是需求，都可以成为购买动机。想学习，想学英语，但是很少有人（我认为几乎没有人）会知道我要通过哪些具体的途径学英语，我明确知道我阅读、发音需要提高，就算知道我也不知道该怎么做，就算知道怎么做也懒得找学习素材。不像购物买衣服、买吃的，很明确我需要一件大衣，我想吃火锅。学英语是看起来明确却有点模糊的需求。但是动机是存在的。

• 产品价值：看起来好看好吃，基本就促成这一单了；起码试一下就可以了。但是学习是一个长期的过程，学习效果很难从看起来和试一次体会到。但并不是做不到看起来有吸引力。那些耳熟能详的英文名著就是吸引力，就让人看起来有效；老师问答，提供讲义也是产品价值的体现。

• 承受范围：付钱的时候考虑的就是性价比的问题。太高就会吓走顾客。通常对于学习者来说，一款产品如果是有效的，基本上不会考虑看价钱。但是学习产品我认为还有一个学习成本的问题，不能太难，不能太长时间，不能让我坚持不下来。一开始已经说每天10分钟的学习，且有老师答疑，基本上我觉得这个强度是我能接受的。

学习体验如何

加老师微信等待开课

报名成功后发送了一个通知：
距离开课还有5天
加老师微信→查看入学指南
等待加入班级微信群
正式开课日期

重点说一下【入学指南】。百词斩几乎所有课都有入学指南之类的东西，主旨就是说：你放心我带你好好学，你跟着我12345步就可以学完了。你学完了预期会获得什么。

• 中心思想：100天的薄荷阅读，给你的就是最容易执行、最有效地读完10万字+英文书的计划
• 6步曲：
  第一步：每日一句（名言）；
  第二步：今日词汇；这里老师会说，这里是你要学习的单词，比你能力等级高一层级，学习单词的拼写和在文章中的用法，不要记忆生僻词和专有名词（少学点，别全学）
  第三步：今日阅读；（没啥可说的）
  第四步：配套音频；3种速度可调节，一定要听音阅读，有助于阅读流畅性（我觉得不错）
  第五步：课后习题；习题是为了检验文章是否读懂，不是为了考倒你（这下我放心了）
  第六步：答疑解惑。对于词句有困惑的可以在群里提出，老师会一一解答，群里8点推送讲义，公众号10点也会发送永久讲义（简直太和我心意，我就怕英语不好还找不到人问，讲义+老师答疑我立马放心了）
• 预期收获：
  显性收获：词汇、句子、实用句型；了解名著里面的故事情节，主人公经历
  隐性收获：个性化隐性收获因人而异，共性收获是坚持，和融入兴趣相投的群体。

这一波洗脑，我就放心了...

开始第一天学习

早起就开始读了，第一感觉是界面还蛮不错的，没有乱七八糟，没有觉得交互体验明显不合理，没有觉得找不到东西。

正在阅读的段落会绿色高亮显示，读完会自动跳转下一段落。我没有使用语速调节。期间有不会的单词，但是我没有停下来查单词，因为老师在入学指南说了，不要停留在生词上，领会大意就行，我很懒也很听话，我喜欢这样的要求，我喜欢老师说不用太用心，不用扣词义，不用在乎语法和句子结构，你又不是研究语言文学的。

读完了开始做题，5道题，全是选择，完成后自动跳转下一题，全部答完给结果，我错1道，对4道，正确率80%。下面是今日解析，看了一下我为什么会错。完事去背单词，早上的阅读时光结束。

晚上回家，照着老师发的讲义，开始做笔记。背景知识+熟词生义+句子解析+今日短语+今日彩蛋。我最喜欢背景知识和今日彩蛋。做完笔记需要1小时，我把我不会的单词整理出来，我读不懂得句子整理出来，写字写的手疼/(ㄒoㄒ)/~~。背景知识就像在读另外一个故事，人们喜欢了解自己不知道的事情，彩蛋一些电影资源或者学习方法介绍比如不要死扣语法，不要在意生僻词（告诉你怎么明目张胆的偷懒）。

...

过了第一周大概。

我再也不记笔记了，我再也不早上7点钟爬起来读书了...太他妈累了。

我改成上了地铁开始读，晚上地铁上看笔记。看完就可以了。固定的时间和固定的地点有助于养成习惯。记笔记太费劲了，手疼。

前21天打卡，可以获得额外代金券，我有一天读了书忘记打卡了，我特别懊恼！

学完第一个100天

学到几十天的时候我很开心。其实学完第一天就很值得纪念。

学习日历全绿，四本书全部读完，我看到学习成果。并且我在这个过程里一直都知道，我一定能坚持100天，有图为证↓（中途去俄罗斯旅游的时候，薄荷阅读放假，我特别开心，玩的时候不用学了。但是刚放假的时候还是打开了薄荷阅读，看到了放假通知然后安心的去玩）。

学习日历

为什么会进行分享和介绍给别人

不得不说我有做联系人和推销员潜质，其实也算得上是内行（可以看下《引爆点》中对于“关键人物”的介绍）。我有极大地兴趣去研究我想做的事情--学英语，研究完了我会主动向周围需要的人传播，我知道我身边哪些人是在这个圈子中，当别人向我提问，我也会进行介绍，然后进一步探索。在我的分享范围内，5个人购买了薄荷阅读（现在已经更多了）。

好品质会促成分享

我读了，还不错。分享给别人不会害了他，不会让他白花钱。

“你先测测词汇量看你适合读什么”
“我把阅读界面发给你，你看看学习过程，有音频读起来还可以”
“有老师发讲义，我觉得讲的挺好”
“你要买吗？我推荐你，你可以优惠20元”
--“好，我看看”

分享到朋友圈需要进一步加大甜头

我讨厌发广告的人，我讨厌朋友圈无病呻吟的人。我也不会发这类东西。
但是我会晒自己。晒我的厨艺，晒我读到的好文章，晒我的狗。
分享薄荷阅读，我看了一下，显示的不是广告，是我的成就。这就放心了。
打卡分享80天以上，获得英文原版实体书，我想要实体书！
读完了，界面会提醒“去打卡”，还好提醒了我，不然错过4本书。

利益驱使拉新

每邀请一个人，对方减免20元，我也会获得20元优惠券。我会用来买百词斩周边。
想提一下，百词斩周边产品也很用心，并不是粗制滥造的打上logo而已，至少强过大多数周边。

推荐有奖

为什么还要续费

归根到底还是价值

不多说了，上图（报名前4737）

续报名页面

实际上这个词汇量的增长并不大，100天涨1000多词汇不算多。
但是数字是最好的证明，而且在阅读过程中，你是可以明显感觉到阅读速度和理解力的细微变化。
顺便说一下，第二期课程学完之前，词汇量测试结果显示我已经8500+词汇量了，这真的让人很兴奋。

阅读习惯养成

习惯已经养成了，每天仍然是10分钟，那就读吧。

续费立减20

读完会有续费链接，老学员续费立减20，老学员不用打卡，读满80天就可以获得实体书。

总结一下：提供了什么用户价值；差异化是什么；产品细节（痒点）

暂不谈内容，付费知识产品的重点一定是拉新和促活。来看薄荷的拉新和促活的手段：
拉新： 老学员优惠、朋友圈打卡换实体书、推荐好友互惠
促活：微信群每日内容讲解、阅读打卡、奖惩机制关注用户完成情况

教育产品，一旦内容搭建完成，边际成本将随着读报用户的增加变得几乎为零，缺点是没有人工干预，读报学员完成学习的压力和动力都较小，若无法完成学习，缺失的学习效果势必影响到续报率。因此，更应该关注用户完成情况。

细分内容切入点是名著

知识产品还是重内容的。新闻、漫画、名著都可以是很好的内容切入点。名著本身就具有吸引力，将名著分级，配合100天计划。

更加关注用户完成情况

拉心固然重要，不过学习产品如果不能保证用户到课就几乎看不到学习效果。在线教育产品不同于线下教育，在线教育产品的服务是低频的不连续的，且缺乏人际触点。相同的内容前提下，产品服务没有有效触达用户，用户来了又走了。

• 带班老师的加入就是非常高效的人际触点。
  加入老师讲解和微信班群学习解决了续报率的问题。老师和同伴学习压力的形成有助于提升活跃，用户活跃的提升直接影响到课率和完成率，这将直接转化为学习效果。

• 完成对应书籍阅读可以保留永久电子书、月度计划日历等产品设计都是采用各种形式的激励手段来保证用户完成情况。

• 80天打卡分享送实体书。打卡活动在拉新的同时在一定程度上又促进了用户的活跃度。

打动用户的痒点-阅读体验中的小愉悦

一个个反复叠加的，令人愉悦的小运营点，支撑了一个学习产品的用户粘性。这些点实际上也在不断地强化产品体验和外化学习效果。

上面的细节回忆里其实都有提到，不过这里还是一一列出来说。

1. 文案设计深入学习者内心：从一开始的广告文案，到假期说明的文案，再到老师话术，都是学习者内心的写照，没有干巴巴的说教和高冷到天际的大道理。

• 想读读不懂？读了坚持不了？去哪选素材？

• 每天10分钟

• “发讲义前群内禁言”，“大家先不要回复，让这条消息挂到明天早上”

• 国庆放假通知文案，见下图

  
  放假通知

2. 可调节的音频语速，自动定位阅读段落

3. 群内彩蛋。一些旅行词汇，拓展知识等的加入。

4. 小恩小惠：20元优惠券（邀好友可得，购买立减等）

5. 证书和实体书：全英文阅读结课证书（电子版和实体证书）+很用心的实体英文书，直接上图
   

   结课证书

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好，截止到现在薄荷阅读的回忆与总结就写完了，下次我们把【薄荷阅读】、【超有爱学院】、【懂你英语】、【多邻国】放在一起说说这些教育产品的使用感受对比，看看能不能总结出来付费在线教育产品该怎么做。