工作中的商谈力（系列之十）
题图
本次我们讲述工作中的商谈力，团队协作板块里的商谈力可以理解为咨询力。注意是我们向别人提供咨询，而不是寻求咨询。在解锁“团队协作”板块的时候我们已经说了，本质上团队协作里的四种能力（委任力、商谈力、传授力、协调力）都是管理能力的体现。
首先简单粗暴给出定义。
商谈力——咨询协商，善于倾听并与别人一同寻求解决方案的能力。
为什么要修炼商谈力？
- 给别人提供咨询表面看不难，其实不易。
人们倾向于相信他们希望相信的东西。
- 吸二手烟更不健康，所以不如自己吸一手烟。
- 肯德基、麦当劳每年在中国因为我们都不习惯要发票的原因而掠走将近20亿元的税收。
- 6岁之前是学习语言的黄金时期，错过这一段，后面学要付出更多的时间和精力。
- 马航为什么失联？内幕太多水太深，我们只需要知道中国和美国在博弈，下一盘大棋就行了。
- 家里的5号、7号电池什么的别乱扔，会污染环境。
- 如果在战场上一颗炸弹在附近爆炸，那么赶快跳进那个弹坑会比较安全。
- 把啤酒和尿布放在一起，同时促进了两者的销量。
- 中纪委发文，倡议党员干部理性对待洋节（圣诞节）。
以上8个观点被无数人转发、点赞，用作例证。但事实上要么是谣言，要么是假说，要么是谬误。
正如《盗梦空间》中所言，“想法就像病毒，顽强无比，感染性极强。再细微的念头也会生根发芽。它能成就你，也能毁灭你。” 人其实是很固执的。
- 人与人之间有差异化。比如说60后看不上70后，80后看不上90后。随着年龄的拉大，分歧也越大。
比如说，之前六七十年代的员工，生活在物质匮乏的时代。工作是获取生活物资的唯一来源，领导有着绝对的权威。
而现在的90后大部分已经不缺钱了，我听说有公司迟到一次罚50，90后新人甩出200说接下来四天我还要迟到。正所谓“民不畏死，奈何以死惧之”。他都不差钱了，罚钱还有什么用呢？
这也是商谈力发挥效用的时机。
如何修炼商谈力？
1. 学会倾听
假设你的眼睛不太舒服，去看眼科医生，而他只听你说了几句话就摘下自己的眼镜给你。
“戴上吧，”他说，“我已经戴了十年了，很管用，现在送给你，反正我家里还有一副。”
可是你戴了之后看到的东西都扭曲了。
“太可怕了！”你叫道，“我什么都看不到了。”
“怎么会呢？”医生说，“我戴的时候很好啊，你再试试。”
“我试过了，”你说，“可是眼前一片模糊。”
“喂，你这个人怎么回事？往好处想不行吗？”
“那好，我现在郑重地告诉你，我什么都看不见。”
“我对你多好啊，”医生恼羞成怒，“真是好心不得好报！”
在这个段子里，大家是不是都觉得这个医生毫无道理？然而现实生活中象这个医生这样做的却不在少数。来一个典型的场景。
子：“上学真是无聊透了。”
父：“怎么回事？” 注：追根究底
子：“学的都是些不实用的东西。”
父：“我当年也有同样的想法，可是现在觉得那些知识还挺有用的，你就忍耐一下吧。” 注：好为人师
子：“我已经耗了10年了，难道那些X＋Y能让我学会修车吗？”
父：“修车？别开玩笑了。” 注：价值判断
子：“我不是开玩笑，我的同学乔伊辍学修车，现在月收入不少，这才有用啊。”
父：“现在或许如此，以后他后悔就来不及了。你不会喜欢修车的。好好念书，将来不怕找不到更好的工作。” 注：好为人师
子：“我不知道，可是乔伊现在很成功。”
父：“你已尽了全力吗？这所高中是名校，应该差不到哪儿去。” 注：好为人师、价值判断
子：“可是同学们都有同感。”
父：“你知不知道，把你养到这么大，你妈和我牺牲了多少？已经读到高二了，不许你半途而废。” 注：价值判断
子：“我知道你们牺牲很大，可是不值得。”
父：“你应该多读书，少看电视——” 注：好为人师、价值判断
子：“爸，唉——算了，多说也没什么用。”
下面是正例：
子：“上学真是无聊透了！” 注：我想引起注意，与人谈谈心事。
父：“你对上学有很深的挫折感。” 注：对，这正是我的感觉。
子：“没错，学校的东西根本不实用。”
父：“你觉得读书对你没什么用。” 注：想想看，我是那么说的吗？
子：“对，学校的不一定对我有用。你看乔伊，他现在修车技术一流，这才实用。”
父：“你觉得他的选择正确。” 注：嗯……
子：“嗯，从某个角度看确实如此。现在他收入不错，可是几年后，或许会后悔。”
父：“你认为将来他会觉得当年做错了决定。”
子：“一定会的，现在的社会里，教育程度不高会吃亏的。”
父：“教育很重要。”
这个拆书片段是从《高效能人士的七个习惯》的第五章“知彼解己——移情沟通的原则“节选出来的。围绕一个父子对话的案例，这个片段生动地向我们展示了如何通过移情聆听来达成有效的沟通。
所谓移情聆听的沟通方式 是指以理解为目的的沟通，要求听者站在说话者的角度理解他们的思维模式和感受。
为什么要提倡移情聆听的沟通方式呢？现实生活中，人们往往容易陷入自以为是的状态，根据自己的经验提出忠告，而完全罔顾别人的真实需要。即使是父子、夫妻之间也不例外。而几乎没有人在倾诉时喜欢被人自以为是地指导、劝告 甚至是训斥。这常常是人与人之间关系隔阂的根源。我打个比方，老婆回到家，说今天上班遇到了一点不顺心的事。这时如果老公说“就这点鸡毛蒜皮的小事至于吗？没事了没事了，开心点开心点”，老婆会开心吗？对。往往不但不开心反而更生气了。
那么，如何通过移情实现有效沟通呢？在此我给出两个简单的方案：
① 仅仅通过倾听并简单重复对方的话，就能让对方感受到你的专心和诚意；比如孩子说上学太无聊，父亲接“哦，你觉得上学太无聊了”；
② 尝试用自己的话表述对方的意思，这会让说话者对你产生知音的感觉。你说出了他想说却说不出的话。依然是孩子说上学太无聊，父亲说“哦，你对上学有很深的挫折感”。
有的小伙伴可能会说，这样是不是“把简单问题复杂化了”，比起直截了当地给出建议和解决方案。要多花好多时间啊？
亲爱的伙伴们，移情聆听的沟通方式虽然要多花很多的时间，但是，工作生活中，很多时候我们与人沟通不仅仅是为了解决问题，更重要的是“愿得一人心”，比如建立亲和力，比如开拓人脉关系。
为了自己在乎的人，为了重要的客户，为了孩子的身心健康……多花一些时间，难道不是很值得吗？
2. 共同思考
双方拥有同一个目标是极其重要的。如果彼此的目标不同，就失去了咨询的前提。以园艺用品专卖店为例，顾客购物的目的是“想把某个品种种在花盆里，让它开满鲜花”，如果销售员也怀着同样的心情，顾客就会用心倾听他的建议。相反，如果销售员的言行中透露出唯利是图的态度，顾客就根本不想听他说什么。
上司与部下的关系也一样，如果上司一味表现出只想提升业绩的态度，就很难做到“上下同欲者胜”。只有抱有希望部下（从对方的角度来说就是自身）进步的大目标，才能称得上是好的管理者。
创建共同目的
我们在日常交流中经常会遇到这样的问题，那就是双方的观点、目的并不一致，这通常会令我们很苦恼，因为无论是谁退让都会令当事人不痛快。
这个时候我们就需要搁置争议，了解对方的需求，争取达成共识，创建共同的目的。四步走：
1，发出积极信号，表示自己愿意为解决问题作出努力，争取能够达成共识；
2，了解对方目的背后的需求，即对方如此要求的真正原因是什么；
3，在双方需求不一致，且不愿意放弃自身立场的情况下，积极寻求更高一层的目标，避免争执；
4，确定共同目的后，寻求双方都能接受的方案。
有些小伙伴会想：第三步找到共同目的，哪有那么容易？这可能是因为你在第二步还没有发现对方的真实目的，这时候你可以重新再做一次1、2步，给对方安全感，确定对方的真实目的，再来开发共同目的就会容易一些了。
3. 让人决定
与人商谈、提供咨询的最后也是最重要的一步是让人决定而不是强加于人。理由上面已经提过了，如果不是出于自己的选择，我们很难投入100%的努力。
在《盗梦空间》中盗梦小组决定对富二代实施“意念植入”时曾经有过一番争执。现实生活中富二代的父子关系不好，老爸对他很失望，原因电影中并未给出。
小组中一个成员建议对富二代植入“拆分公司以报复老爸”的意念，被否决了，理由是“潜意识是被感情驱动的，不是理智，而积极的情感总会压制负面的情感，我们每个人都渴望和谐。”
最终决定用三层梦境逐步灌输渐次加强的理念。
第一层，我不想追随我父亲的脚步；
第二层，我想自己创业；
第三层，让富二代的父亲在梦中说出“我对你很失望，因为你总是想成为另一个我，而不是做你自己。”——我父亲不想我成为另一个他；
梦醒了，富二代觉得自己在梦中与父亲达成了和解，充满希望地拆分了公司。
罗胖罗振宇也说过自己的一个例子，早前在中央台做记者的时候，经常会遇到一些采访对象，不擅长表达自己，说半天也难以理解其话意，一段采访录十几遍甚至于几十遍都不成功，工作很难开展。
后来有位老记者就给支了个招。下次你就这么着，
你对他说，您的意思我理解了，您是不是想表达这么个意思，12345……
对方一听就很高兴，对对对，我就是想说这个意思。
好，那现在您请面对摄像头，把您的意思按我们刚刚的方式再说一遍好吗？
通过这种方式，大大减少了现场录制工作。
学会倾听，共同思考，让人决定。这就是今天的课程为提高“商谈力”准备的三部曲。
敬请期待下一讲——工作中的传授力。
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