蓝瘦、香菇？七大秘籍让你完爆客户质疑！

对我们销售而言，遇到客户对于产品或服务的质疑，这基本是每位销售都会遇到的，那么，如何解决就成了最主要的问题。在上一篇的文章《为了客户，三星付出了810亿，你能否赚回来？》中，我们已经提到了回应客户质疑的三原则，本次重点分析最后的，也是最为“秘籍”性的原则：我们需要使用专业的话术，来回应客户的质疑和发问。

在这篇文章中，主要介绍的是七种回应技巧里的前四种，干货如下：

1.直接否定法：很多客户在提出质疑的时候，往往是基于获取的信息有误差的时候，他们往往会因此产生误解，甚至偏见，这时我们需要的是提供有说服力的信息、数据或实例，以此来回应客户。这适合于与理智客观型的客户，或者脾气秉性较好的客户。

2.间接否定法：采用迂回的方式，以柔和平缓的方式，先理解与认同客户的质疑，然后慢慢引入论据与论证，最终再给出结论，来打消客户的疑虑。例如：客户说：你们产品的测得的数据比工厂里普遍使用的仪器检测的准确率要低一些啊。销售回答：我理解你在这方面的顾虑，在3个月前我们已推出的全新升级版的产品，并经过严格的测试与使用，与工厂用的仪器的误差率只在2%，大大提升了准确率，并且在去年省里的质监厅检测比较的数据显示，我们在全省的企业中排名第一。

3.优势突出法：所有的产品，都会有它的优势与缺陷，但客户总不忘在抉择中挑出产品的劣势，因此我们需要承认他们对于产品不够完美提出的质疑，要认同这种质疑的合理性。但是，我们更要用产品自身的优势，做到以优补劣法，毕竟客户看重产品的重要因素，就是产品的优势部分。

4，同例释疑法：客户遇到的问题与质疑，我们可以告诉他们，已经有其他客户在使用前或使用时就已经历过，而且要讲出我们给他们的解决方法与措施，给到客户较为满意的答案。例如：你的问题很好，其实我们遇到的一些客户，他们在使用的时候也有这方面的疑虑。不过在这方面，我们是下足了功夫，是做了充分的调查与研究所得出来的方案。因此他们在使用一段时间后，就慢慢发现这种方案的优势所在，这打消了他们原有的顾虑。这是众多方案中最优化及效率比最高的，贴合客户的工作需求......

要注意的是，这些技巧需要结合丰富信息数据，并且需要不断地打磨锤炼话术，才能发挥出其应有的效能。而且案例和故事是最能吸引客户的，具有感染力和说服力的故事，比单纯的规劝或列举数据，效果远远要好。

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