哈乐沃德：武汉游戏出海标杆
编者按
去年11月，UPLTV曾在武汉主办一场游戏出海沙龙，活动吸引了近60位当地游戏从业者出席。在现场，我们有幸与多名开发者交流，感受武汉游戏人的热情，聆听大家讲述自己的产品，也与众多开发者建立了合作。然而这个冬天，突如其来的疫情让这座城市承受了多少苦难，无时无刻不让我们牵挂、感伤…..
游戏，是传递快乐的载体；游戏人，是为玩家创造快乐的匠人。借分享此文之际，我们衷心祈盼武汉的游戏从业者和所有同胞吉祥安康，渡过难关。待那时，葳蕤早樱，潋灎东湖，风华依然荆楚。
作为国内早期开拓海外互联网市场的先锋团队，成立于2014年的武汉哈乐沃德网络科技有限公司（后简称，哈乐沃德）对海外市场具有着敏锐的观察和领悟能力，秉持着其“简单、创新、年轻、共享”的企业文化，将一批批优质的游戏推向海外市场。
哈乐沃德团队成功打造了TheHotGames海外游戏发行平台，上线发行了4000余款PC端经典游戏和上百款移动端游戏，并自主研发了数十款休闲手游，其中2018年初在Google Play 上线的《Tankr.io》（坦克进化大作战）获得巨大成功，同年被谷歌推荐共计989次，累积用户超500万，用户评分更是高达4.3分（总分5分），并仅凭借广告变现做到了月流水上千万。
《Tankr.io》
本次“UP开发者系列”有幸采访到哈乐沃德的广告变现工程师——喻久港。毕业后“半路”转行的他是如何成为变现专家的？作为国内的出海先锋，哈乐沃德团队的变现思路、团队协作方法和出海经验非常值得开发者们共同学习和借鉴。
哈乐沃德 广告变现工程师 喻久港
以下为本期“UP开发者系列”采访的文字总结。
Q聊一聊您的个人从业经历？
喻久港：大学毕业于石油机械专业，工作后发现这不是自己喜欢的行业，于是决定跳槽。早在读书时我曾写过6、7年的代码，正因为有了这样的经历和基础，利于我之后的转行和自学。如果大家有大幅度跨行想法的话，我的建议是提前做好相关准备。
说到现在的公司，哈乐沃德会紧跟市场发展的步伐，在2015至2016年期间，工具类产品是当时市场上的大趋势，于是哈乐沃德开始开发工具类产品，并拥有了几百万的下载量，但是我们发现工具类产品后期的获客成本过高，变现收益逐渐下滑；如果想要改变现状，我们需要调整商业模式。另外，工具类产品的用户使用时长较短，而当时市场上逐渐兴起的游戏产品，其用户使用时长较长。于是团队开始调整商业模式，考虑制作一款游戏产品。
变现的载体从工具转变成了游戏，团队的研究方向也随之转变为：游戏中如何设置广告位、怎样提升留存，以及在不影响用户体验的情况下，同时还能保证足够的收益让产品继续运转下去。
哈乐沃德最初是从PC端流量起家，所以对广告变现和用户方面有着深厚的了解。移动互联网的广告变现业务逻辑本身是从PC端的广告演变而来的。基于相通的底层逻辑，而主要变化则集中在广告的表现形式上。当时开发者们需要思考的问题是：如何将广告从PC端转变到移动端？在载体模式上从工具，网站转变到游戏APP，如何将广告巧妙的设计到产游戏品中，让用户愿意点击广告，同时让开发者也获得足够的收益？
Q哈乐沃德变现团队的现状？
喻久港：目前公司的变现业务主要针对海外市场，现在海外各大广告厂商接入文档非常规范，我们可以自行按步骤操作。而国内市场相对比较复杂，因此我们选择和UPLTV团队合作开拓国内IOS业务，帮助我们解决了一系列专业问题。我建议，在开发者擅长和了解的领域可以自行操作，而对于没把握的全新领域，开发者可以选择与具备专业知识和经验背景的团队合作，这是在团队人力或资源有限的情况下，比较理想的策略。
由于目前变现团队人力有限，于是公司内其他团队搭建了智能化工具，帮助提高我们的工作效率。例如，搭建了广告后台检测数据工具，我们不再需要登录每个广告平台，只需登陆智能化工具就可以得到各个广告平台的数据。在人力有限的情况下，开发者可利用智能化和自动化的工具，这是一个高效的解决办法。
Q海外市场和国内市场广告变现的区别？
喻久港：不论海外还是国内市场，整体广告变现的底层逻辑是相通的，两个市场的主要区别是海外市场发展较早，不论广告平台、广告主和开发者们都是按照标准规范操作。国内市场的广告变现起步稍晚，虽然整体模式和海外市场类似，但存在一些“灰色区域”，让参与者可以实现“弯道超车”。例如，国内Android 市场的环境是割裂的，平台之间不能共通，这也是为什么我们一直没有涉猎国内Android市场的原因。不过在iOS方面，国内市场和海外市场是一样的，一个主流平台。
另一个区别是，在海外市场中开发者接入头部广告平台即可，而国内市场则需要接入更多的本地化渠道，但要注意渠道之间的排他性。
Q如何解决游戏中加入广告，留存下降的情况？
喻久港：广告影响用户留存的确是大多数开发者对广告的初步印象。而实际上，当广告设计的足够巧妙是可以帮助开发者提升用户留存的。例如，当用户在一个关卡任务完成80%-90%的情况下失败时，看到一个激励视频广告入口，通过观看广告用户可以获得复活机会。那么此时，用户点击广告的意愿非常强烈，非常渴望得到顺利通关的二次机会。如果在用户关卡任务完成20%-30%的情况下出现广告入口，那么该用户有很大的概率是不愿意观看的。这里广告设计的巧妙之处在于开发者可以成功揣摩用户心理。
此外，广告设计与实际产品息息相关。相对激励视频广告而言，Banner和插屏广告是比较打扰用户体验的广告形式，在用户想玩游戏时出现广告，打断用户的游戏体验，可能会导致用户卸载游戏。所以，开发者需要掌控好Banner和插屏广告弹出的机制和时间。依据第三方数据统计，我们得知广告对用户留存的影响大概在3%-5%之间，Banner和插屏广告的确会影响用户留存，但激励视频广告设计得当可以帮助提升用户留存。我们团队通过测试得到的实际数据也佐证了这一观点。
Q在《商业街》和《Tankr.io》两款游戏中，为什么选择以激励视频广告形式为主？
喻久港：选择以激励视频广告为主，是产品在经过不断打磨和尝试后产生的结果。《Tankr.io》作为io类产品，因其天然的关卡特性适合加入插屏广告，在关卡与关卡之间给用户一个中断休息。在实际尝试过程中，我们发现插屏广告会影响用户体验。所以，我们为广告展示设置了冷却时间，避免在每一局游戏结束后向用户展示广告。广告展示间隔的局数或时间都需要开发者不断的调试，直至找到最佳的冷却时间。
在调试的过程中我们发现，插屏广告的eCPM低于激励视频广告的eCPM。于是，我们团队开始思考如何进一步提升激励视频广告的eCPM，将“优点”放大，在用户会触及或产生观看需要的地方设置广告入口。这个产品在经历迭代和打磨后，最终变成现在我们看到的《Tankr.io》游戏，以激励视频广告为主，插屏广告为辅的形式。
再说到放置类产品《商业街》，主界面数值的上升，让用户产生获得金币的快感。由于产品本身缺少页面跳转，这不符合广告平台针对插屏广告的使用规范，因此我们选择在弹窗时加入插屏广告。但数据结果显示，放置类产品中加入插屏会影响用户留存。因此在放置类游戏中，我们非常严格地控制了插屏广告的展示。最后得到的结论是，开发者需要依照产品的属性和实际数据，来调整广告类型和方案，不可一概而论。
Q变现和买量如何相辅相成？团队之间如何协调配合？
喻久港：我认为买量和变现是必须打通的。产品想扩大规模，必须去购买更多的流量，流量的收益如果可以覆盖买量的成本，则可以形成正向循环。在哈乐沃德内部，我们的变现团队和买量团队之间的信息沟通非常迅速和及时。例如，买量团队想进行尝试或量级出现非常大的变化时，他们会立刻告知变现团队。相对的，如果变现团队在接入新的平台或价格出现波动时，也会及时反馈给买量团队。
另外，我们的变现和买量团队会定期讨论数据波动的原因，总结出规律和经验作为参考，避免重蹈覆辙，让团队迅速的学习并成长。保持信息同步和经验总结是哈乐沃德内部团队在做的事情。
另外，我们发现变现数据会受到产品的用户分布、质量、来源渠道等因素的影响。如果开发者仅因为变现端数据下降，认为是变现端出现问题是比较片面的结论。通过数据互通和信息共享，开发者才可以知道真正的问题点出现在哪里？如何避免？亦或是，数据上涨的原因是什么？能否继续上涨？上涨的方法是否可以复制到其他产品中？这些都需要变现与买量两个团队的共同协助和数据共通才可以做到。
Q对于刚刚出海的游戏开发者，您会给到什么建议？
喻久港：当前国内市场竞争压力大，有网易、腾讯等头部公司；除此之外，还有市场环境问题，例如“版号困局”和广告渠道割裂等。所以，出海是国内游戏开发者较好的选择。
如果缺乏经验和资源，我建议开发者与出海广告服务商合作，例如UPLTV。他们富有经验，帮助过许多出海的开发者解决遇到的问题。总之，可以先把广告变现交给专业团队打理，自己专心投入到产品研发中。当产品足够好后，开发者也可以考虑组建一支自己的买量和变现团队，但需要说的是，开发者们要从中投入较大的成本，也有很多的“坑”等待着大家，这是一个必然的过程。具体如何选择还是取决于开发者自身的定位和规划。开发者还要注意海外财务问题，需要有相应团队的支持。
总结以上观点，开发者需要关注市场动向，发现问题后及时调整。在团队不擅长的全新领域学会借助外部的支持。
在广告变现方面，当激励视频广告设计的足够巧妙时可以帮助开发者提升用户留存，我们需要揣摩用户心理，控制好Banner和插屏广告的冷却时间，并依照产品的属性和实际数据，不断调整广告类型和方案，切忌一概而论。另外，保持变现和买量团队之间良好的数据共通、信息同步和经验总结，让团队迅速成长，打通买量和变现形成正向循环。
开发者们在出海初期可以和出海服务商合作，自己专心投入到研发中，待后期资源充沛后再考虑去搭建自己的团队。在不断的学习和“吃亏”中进步，这是每一个“出海人”必经的过程。
关于UPLTV
UPLTV专注游戏出海广告服务，自研聚合广告产品接入多家广告平台，运用先进的算法优化广告逻辑，显著提升广告收益并可实现有效的用户级广告收益拆分。旗下广告效果分析平台具有强实时性、高安全性和高性价比，满足广告主的推广效果分析需求。作为Facebook顶级代理商和Audience Network渠道合作伙伴，UPLTV可帮助合作伙伴精准触达全球28亿人群并最大化广告收益。通过广告投放、广告变现及效果分析，UPLTV打通了游戏出海闭环服务，赋能中国创造的游戏绽放全球。
