小乐“心”内参 | 刷爆朋友圈的正确姿势

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《细节》

书本给读者提供了三个锦囊：向大众借力、承诺与一致性与塑造权威。

寻求承诺也是影响他人决策的一个关键技巧。承诺和一致原理的意思是：一旦我们做出了某种承诺，或是选择了某种立场，就会在个人和外部环境的压力下，迫使自己的言行与承诺保持一致，尽管有时候这种行为有悖于自己的意愿。

聪明的商家往往先引诱我们采取某种行动，或者是作出某种承诺，然后再利用人要与过去保持一致的压力来迫使我们屈从于这种承诺。

宝洁公司经常会发起征文比赛，要求参赛者写一份简短的个人声明，以“我为什么喜欢......”开头，接着极力吹捧宝洁公司的某种商品。然后，宝洁公司会对参赛作品进行评选，获胜者可以得到丰厚的奖品。为了赢取奖品，参赛者挖空心思地找出产品值得夸耀的优点，并在文章中用溢美之词尽情赞美。

结果，即使他们从未使用过这种产品，也在不知不觉中相信了自己所写的东西。一旦今后需要购买这方面的产品时，他们首先考虑的肯定是宝洁公司的产品。出现这种情况是因为，我们大都不希望被别人认为是言行不一的人，在这种群体的压力下，我们往往会选择履行诺言，同时也希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。

引诱人们做出承诺的方式有很多种。从最小的请求开始，最终达到对大的请求的依从就是入门策略。世界潜能大师安东尼·罗宾说过:“成功者与不成功者主要的差别是什么呢?一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”为了做到上述这点，我们需要注意两个方面：

在美国，圣诞节期间玩具生意最为红火，然而在接下来的几个月里，玩具的销量就会一落千丈。精明的玩具商想出了一个绝妙的促销方法。他们在圣诞节前插播某种玩具的广告，很多小孩看到广告后，希望这件玩具能成为自己的圣诞礼物。大人们都毫不犹豫地答应下来，然而，当他们去商店中购买这种玩具时却被告之已经断货。

于是，大人们只好购买其他的玩具作为补偿。等圣诞节过去，以前那种玩具的广告又铺天盖地出现了。孩子们看见后纷纷对父母说:“那可你答应我的圣诞礼物。”于是，父母只好再次跑到商店中去询问，这次所有的商店都货源充足。大人们为了使自己的行动与承诺保持一致，只好再为孩子买一次玩具。

我们要求对方做出承诺时是要注意这个承诺是否以行动为导向以及它公开程度如何。越多人知道，对承诺人造成的社会压力越大，他就会尽可能兑现承诺。

在我们创业团队的管理实践中，如果可以对下属的一次好的行为给予公开赞扬，那么他下次做类似行为的可能性就远远高于不公开赞扬的情况。这也是企业组织行为中可以有效应用一致性的技巧。

由此可见，真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对两个月以后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。达到不战而屈人之兵的目的。

对于销售人员来说，这个策略就是放长线、钓大鱼。第一笔生意再小也要做，因为我们的目的不是为赚钱，而是为了获得对方的承诺。一旦获得了对方的承诺，那更多的生意，甚至是更大的生意，自然会从这个承诺中源源而来。

权威在生活中的例子很好理解，安保人员穿着制服，你相信他能更好的维持秩序；电视广告中穿着白大褂的牙医给出的建议似乎很有说服力。这些“专家”身上自带权威的光环，因此他们的一言一行更容易影响他人。那么，在生活中，又有哪些方面会体现出权威的力量？我们又该如何使用权威的力量呢？

我们的着装往往是身份的象征，是初印象的一个标签与定义。在作者提到的一项实验中，一位实验者在城市中多次违反交通信号穿过马路。当他穿着西装时,跟在他后面乱穿马路的人数是当他穿衬衫和长裤时的3.5倍。可见西装是一种凸显权威的象征。

如果你希望能在谈判或面试中更好的说服他人，也许严肃正式的西装是个好选择，它能帮助凸显你的真实水平和可信度。但如果在日常希望与某个群体打成一片，那么“相似性”更能增强别人对你的喜爱。同样，人靠衣装，物靠包装。

我们开篇提到的网红美食。也是通过精心设计的包装和赏心悦目的店面来吸引消费者的。造型新颖的乌云冰淇淋成为拍照利器，收割了大批少女心。

网红面包店原麦山丘和新晋黑马桃园眷村都强调视门店的设计为品牌的一大生命力。原木色系与食物的色泽相呼应，勾起人食欲。木牌菜单，自然亲切，烘托出乡村生活的诗意，用装潢的气质做出有情怀的生意。

目标就是构建一套信息，来改变受众的态度、决定或行为。强调专业能力能帮我们显著提高沟通效果。所以在实现目标时，如果有相关的专家意见可以使用，那就早早地摆出来。

在生活中，我们通常不愿相信专家们言之凿凿的论断。所以在还没有明确清晰且单一正确的答案面前，表现出一点不确定性非但不会损害说服力，反而还有极大的帮助。

在聚餐吃饭或拍合照的时候，我们往往把队伍中最重要的人放在群体的中央，这其实是人们心里下意识的认为，展架上中间位置的货更抢手，人群中中间位置的人更权威。例如你需要重点推荐某物或某人，不妨将其呈现的视觉的重点，摆放在中间的位置；再比如你希望自己的言论得到更多的重视，不妨在会议当中走到中间的位置后再发表。

在信息技术飞速发展的今天，我们大多数的的决策并非深思熟虑，而是在一瞬间做出的。作为创业者，如果我们在传达信息时，对措辞、时机、背景或情境做一些小小的调整，巧妙的利用细节的魔法，将极大的提高影响他人决策的成功率。

为了达到目的，我们可以通过以下三个锦囊的帮助：借、诺、权，即是借用大众的力量，诱导顾客作出承诺，以及善用权威的力量。做到以下几点，我们同样也能够在不经意间影响他人的决策，让顾客爱上自己的产品。