《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》:上完这节课，全世界都会听你的

2017年5月29日周一，假期中。今天要跟大家分享的书叫《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。

让全世界都会听你的谈判课

作者斯图尔特·戴蒙德是世界一流的谈判专家，曾为多家500强公司提供咨询服务，还为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训。

谈判不只是一个商业名词，在生活中，谈判同样无处不在。父母让孩子乖乖刷牙是谈判，员工跟上司提加薪是谈判，业务员和客户签合同是谈判，顾客希望店员给打折也是谈判。既然谈判如此重要，那么，怎样才能成为出色的谈判者，在生活中为自己争取更多呢？

我们今天分享三个部分的内容，分别是目标至上、关注对方和活用策略。

①『目标至上』

谈判的第一步，是明确目标，也就是明确在谈判结束时你想要的结果。据统计，仅仅靠确立目标这样一个举动，谈判者的表现至少可以提升25％。

大家或许会觉得，目标如此明显，还需要单独强调吗？实际上，很多人在谈判过程中会忘记自己的目标，甚至是在一开始就定错了目标。

有位沃顿商学院的学生，在课上讲了这么一个谈判案例：在一次飞往巴黎的旅途中，她因为错过航班登机时间，被拦在了登机口。虽然飞机尚未起飞，但工作人员解释道：“登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”

这个时候，如果她把谈判目标视为「说服工作人员」，那就会陷入谈判的死角。然而，这位学生选择不吵不闹，冷静地走到窗前，全神贯注地注视着飞行员座舱，果然引起了飞行员的注意。他读出了她眼里的哀求，于是打电话通知工作人员放行。

在这个故事里，她的目标很明确，就是登上这班飞机，所以非常冷静地找到了关键决策者：飞行员。他们之间没有一言一语，但以非常高效的方式获得了谈判的成功。

②『关注对方』

研究表明，在一场成功的谈判中，专业知识所起的作用不足10％，而人的作用高达55％。所以，了解并满足对方的需求，才更容易让谈判水到渠成。那么具体该怎么做呢？

001 要尊重对方

有的谈判技巧教人们狠狠地打压别人，让ta感到羞耻，或者使ta陷于不利处境，从而争取更多。这其实是个巨大的误解。试想一下，如果有人这么打击你，你会心甘情愿地配合吗？

举个例子：

有个人开车路过一个狭窄的路口，此时迎面来了一辆出租车，毫无退让之意。他下车走到出租车司机跟前，希望对方让让，但司机一脸不屑。他继续说：“咱俩当中，只有您是专业司机。”神奇的事情发生了，司机开始倒车。这句话表达出了尊重，从而扭转了对方的态度。

002 了解对方的诉求

谈判不仅是据理力争地解释自己的观点，还应该先了解对方的诉求。通过询问对方的观点，不仅能够表现出对他们的尊重，而且还能了解更多的信息，便于我们把握对方的真实需求。

一个好办法是，试着将你的陈述变成一个问句。比如，不要说“这不公平”，试着说：“你觉得这公平吗？”不要对你的孩子说“把你的房间收拾干净”，试着说：“你能告诉我为什么你的房间这么乱吗？”

003 千万不要打断对方

当对方的陈述被打断时，其实ta的思绪并没有中断，这个时候ta很难把你的话听进去。而且，如果对方因此而恼怒，那谈判成功的可能性就更小了。

在谈判中，你需要多关注对方。在尊重的前提下，用提问的方式让对方主动思考，远比直接下定论更有力量。

③『活用策略』

书中还有很多超棒的谈判策略，活用起来，能让你事半功倍。

001 情感投资法

如果要从一个小孩子手中拿走他的玩具，可能出很多钱都无法做到，因为这个玩具里有他倾注的情感价值，很难靠理性说服。

成年人也是如此，很多谈判会受到情绪影响而难以为继。情感投资法就是要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受，并且恰当地表达出来。比如，我们可以说“这可能会让你很为难”，或者“做出这样的退让一定不好受，实在是太感谢了！”

002 循序渐进法

人们在谈判中，常常会因为一次提的要求太多而失败。刚开始步子迈得太大，往往会吓着对方，增加谈判失败的风险。

如果双方缺乏信任，那可以尝试用循序渐进法，先让对方满足你的部分需求。比如先签订一个短期试行的合同，再逐步延长合作时间。

003 同仇敌忾法

如果谈判暂未达成共识，或者气氛陷入冰点，不妨利用同仇敌忾法缓解僵局。可以寻找双方共同的“敌人”，比如一起聊聊某种僵化的制度，抱怨一下最近的天气等等，以此转移当前的矛盾点，缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺利。

总结一下，我们今天分享了三个部分的内容，分别是明确目标、关注对方和活用策略。每次谈判，虽然情境不同，但道理都是相通的。当我们通过学习，成为了一个更好的谈判者，我们也会在生活的方方面面收获更多。

今天的分享就到这里，希望能给你带来启发，也祝大家假期愉快。

参考书目：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》［美］斯图尔特·戴蒙德

来源:剽悍晨读