如何找营销的第一性原理-价值点

营销的本质是做需求管理，价值点是击中需求的子弹，只有满足了目标客户的独特价值点，才能获得客户的任何，并达成成交。

首先要思考一个问题，为什么目标客户更喜欢我这个产品和服务，而不是竞争对手？细分是挖掘需求的核心，价值点是满足需求的核心。

如何找到价值点呢？可以采用价值三角模型：盲点、痛点、甜蜜点。所有的价值点都围绕这三个展开，至少满足一个。

一、盲点，即没被察觉的价值点，即目标客户和竞争对手都没有留意的地方，盲点是需求背后的需求，即需求的第一性原理。如莱维特说过："客户想要的不是那直径四分之一的钻头，客户想要的是四分之一英寸的洞。

例如我们身边的宇通客车是一个B TO B的企业，如客运公司提供客车，那么他为客户提供的价值点就不是安全、高效，而是帮用户省油，后续保养服务，帮助目标客户省钱，并且帮助目标客户多挣钱，这才是需求背后的需求，即未被满足的价值点。

二、痛点，即一当十的价值点，痛点就是我们要一个东西，如果要不到我们就会有痛感。那么怎么发现痛点呢？期望—落差—负面情绪。你要找到用户的需求当中的期望，同时还要找到期望中的落差，再找到他有负面情绪的地方。正如小牛电动车抓住了很多人不买电动车的痛点是原因是怕丢，然后推出保险服务，丢一辆陪一辆。

三、甜蜜点，即独特锋利的价值点，我能够比别的竞争对手能做的增加值。甜蜜点怎么找，要用到三环分析法：

1、第一环是自身能力的范围，我们产品或服务的核心能力，我们与他人不同的点是什么；

2、第二环是消费者的需求；

3、第三环是竞争对手的优势。

通过三环分析甜蜜点就是我能够为目标客户提供的独特的价值，正如混沌错位竞争思维模型的核心"与其更好、不如不同"。

价值三角模型中盲点、痛点、甜蜜点的关系是，痛点是第一级价值点，盲点是第二价值点，当你前两个都没找到是再找甜蜜点。

举例混沌大学，只讲创新，成⽴于2014年，致⼒于为创新创业者提供认知升级。创办人李善友教授亲自打磨创新学科，同时邀请中国及全球名师，通过线上或线下讲授，以及独特的思维模型+刻意练习学习方法，开创了了互联⽹网时代的创新教育。

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混沌同学特征，约30%的企业创业者、合伙人、董事长等，约70%的中高层等管理者。同学具备强学习⼒，期待先⼈一步认识这个世界。 思维开放活跃，渴望新思想、新趋势与新知识。 期望通过学习，获得更好认知能⼒及职业发展机会。"于高手共同学习成长"就是一个甜蜜点。