直播带货为何如此火爆？

作者丨大墨    编辑丨张亮

最近，在疫情的特殊时期之下，各行各业都受到了极大的冲击。

只有一个行业反而逆势崛起，频繁冲上热搜，这个行业就是直播。

2019年李佳琦、薇娅在双11当天的直播引导成交额都超过了10亿元，这个成绩引得了商业界的广泛关注。

之后明星、名人也纷纷入局直播带货，县长们直播卖油卖梨卖蜂蜜，再之后最受关注的新闻莫过于罗永浩竟然开始在抖音直播带货了。

在抖音平台联合老罗个人品牌的宣传下，直播首秀就取得了1.1亿元交易额的好成绩，累计观看人数达到4800万。

当然，第二场、第三场直播因为没有了“首秀”光环加持，关注度有所下滑，但也分别实现了3千万和5千万以上的销售额。

另一个引起各个企业关注的是，慕思床垫在疫情期间通过直播带货，1个月内完成了15万个订单的销售，竟然超过了没有疫情的去年同期销售额。

直播带货似乎成为了身处在这个时代下的每个人，不可忽略的新趋势。

那么，直播带货的逻辑到底是什么？又为什么会如此火爆呢？

 

 01 直播提供信息更充分

首先，直播的模式是传统网络购物形式的升级。

传统的网购普遍是以图片+文字的形式传递产品信息，而直播天然就是视频形式，可以传递的信息量会大很多。

比如李佳琦自己亲自试涂口红色号，能够让消费者感受更加直观。

消费者在阅读文字和图片时一般会忽略很多重要信息，也会担心“图片仅供参考”之类的问题，就会在心里给商家提供的信息打折。

而在观看直播时，因为是同步沟通，信息传递完整度更高。

让观众更容易有想象力、有直观的感受，更是有效的消除了信息不对称。

另外，4G网络的普及，让观众可以随时随地通过视频的方式观看，是直播行业可以火爆的重要外部环境基础。

随着5G的网络逐渐覆盖普及，更高的带宽可以让信息传递的密度进一步增大，这又给未来直播业的发展带来了更广阔的想象空间。

 02 信用经济

 

其次，直播带货本质上是一种信用经济。

什么是信用经济呢？

简单来讲，就是消费者相信直播带货主播的信用或企业的信用，因此更愿意相信他们推荐的产品的质量，更容易购买成交。

比如我们去超市买东西，会直接选择购买大牌公司的商品，比如买方便面就更爱买康师傅、统一的，买可乐就更爱买可口可乐、百事可乐，买冰淇淋就更爱买八喜、伊利的等等。

这些商品未必是最便宜的，但是消费者觉得有大品牌的信用背书，质量更加有保障，就会更加容易选择购买。

相反，如果是一个从没有听过的品牌，你不确定它的质量如何，我们就会来回的掂量比较，购买的可能性就降低很多。

但是，如果现在忽然有一个你很信任的人，给你推荐说：“这个产品非常好！买它！”

你购买的可能性是不是就高了很多？

这就是直播带货的逻辑，所以说，它是一种信用经济。

比如罗永浩在抖音上进行直播，粉丝们本来对他推荐的大多数商品其实是不了解的。但是，因为老罗的影响力很大，他的失信成本就会很高。所以，观众愿意相信他推荐的商品质量是好的，从而选择购买他推荐的商品。

直播带货基于主播的信用背书，极大的消除了信息不对称，省去了买卖双方交易成本。

另外，正因直播带货是基于主播信用，未来注定是一个头部市场。

那么，主播的个人信用为商品担保的是什么呢？一般是两个方面：一是商品的质量好，二是商品的价格低。

首先，为了保障产品质量，直播团队通常会设置严格的选品制度。

以薇娅的直播团队为例，她们在选品时，至少要经过3轮筛选。例如选择一款零食，第一轮是招商团队从口味、包装、配料、食品安全等方面进行全面筛选；第二轮是从公司随机找几名员工去品尝打分；第三轮是薇娅本人最终拍板。

其次，直播团队要保证商品的低价。

纵观目前的直播市场，“全网最低价”几乎成了所有直播间的“标配”。

如果价格高于其他渠道，主播的信用就会被“打脸”，会对主播长期的变现能力有很大的影响。

比如在罗永浩的首次直播过后，就有很多网站打出了“低过老罗”的旗号，想通过超低价格的方式来蹭热度，当然也就变成了对罗永浩的“恶意打脸”。 

由此可见，在直播带货中，高质量、超低价是两大法宝，它们让主播的信用得以延续，让主播拥有长期的变现能力。

 

 03 为何厂家愿意提供超低价？

这里大家可能会有一个疑问，为什么厂家愿意提供超低价的商品呢？

厂家愿意提供超低价的主要原因有两个：

第一，增加品牌曝光度。

厂家以接近成本价、甚至低于成本价将商品送进高热度主播的直播间，为的可不是薄利多销，它们真正的目的是提升品牌的曝光度。

薇娅、李佳琦、罗永浩这些顶级流量IP的一次直播就可能有上百万人次的观看，商品能够被选入这些顶级流量的直播“坑位”就大大提升了曝光度。

商家相当于花了补贴商品的成本、加上给主播团队的“坑位费”，大肆宣传了一番，厂家就能在其它渠道多卖商品，赚得更多利润。

所以，尽管网上盛传老罗直播带货的“坑位费”高达60万，但仍然有很多商家排队抢占“坑位”。

商家“赔本赚吆喝”的背后，算的还是一笔经济账。

第二，直播减少了渠道中间环节，让低价成为可能。

采用直播的方式进行销售，厂家可以极大的压缩中间的渠道成本，让商品跳过分销商、代理商、网店、门店等中间环节，在客户下单后，厂家可以直接给客户发货。

中间渠道成本几乎为零，这让“全网最低价”成为可能。

 

最后的话

任何一项新兴事物的火爆，都有其底层的商业逻辑。

在移动网络的普及背景下，直播带货比之前传统的图文方式，可以传递更完善的商品信息量。

基于主播的信用的背书，又进一步消除了商品交易中的信息不对称。

而直播带货的主播以信用担保的则是商品的高质量和超低价。

直播带货的商业模式，可以实现主播团队、直播平台、商家、消费者、甚至是网红公司的多方共赢，这也是时下直播行业受到热烈追捧的原因。

希望上面的分析能够帮助你更加理解直播带货火爆现象背后的逻辑，帮助你做出理性的决策。