爆雷雪崩时，无辜的理财师应当在哪里？

雪崩时，没有一片雪花是无辜的。这句话颇有些《乌合之众》的意味。

然而，虽然有着无数的理论或者名言证明，如果我们身处在一个集体中，就必然受到集体影响；但是，真正在集体雪崩时，我们毕竟还是希望我们能够成为最无辜的那片雪花。

回到财富管理行业，如果行业出现了问题、企业出现了问题、产品出现了问题……身为理财师，应当如何面对客户？雪崩时，无辜的理财师应当在哪里？

最简单的问题，如果一个项目亏损了，理财师应当如何面对客户？

我们只能希望，我们是那片最无辜的雪花。

在财富管理行业的投资领域，风险是无处不在的。所谓的问题，就是风险成为事实。

而财富管理行业的不同主体、不同产品、不同发展阶段，都会遇到各种各样的风险与问题。而理财师想正确面对风险，就首先要正确认识风险。

而当我们仔细辨别在财富管理行业中遇到的风险类型时，会发现任何一个风险都有其来源，无非几点：法律风险、系统风险、评估风险、执行风险及预期风险。

● 法律风险：这个是最为恶劣也无需多言的。如果一个平台，一个商业模式，其初心就是为了敛财或者是欺骗，无论多么优秀的后续执行，其结果都是不言而喻的。

● 系统风险：类似于比特币/电子烟行业，都有些系统风险的意味。也就是说，或许这个行业曾经有过成功案例，然而随着时代与环境的变化而产生了一些问题。这些问题，如果纯粹地从行业自身角度来看，其实是很难意识到风险的。

● 评估风险：每一次判断 YES or NO 都有风险，每一次选择也都有风险。未来石化能源的替代品是太阳能还是氢能？这种判断与选择，风险永远与机遇共存。

● 执行风险：即使是完全正确的方向，其结果也会由于执行的因素而不同。正如当年百花齐放的电子商务行业，最终的胜利者也无非仅余几家。也就是说，执行的好坏，有可能直接决定结果。

● 预期风险：某种角度而言，预期是最难以管理的风险。一个客户预期产生50%的回报率的项目最终回报率只有20%，这个项目是成功还是失败？这是最为弹性的风险。

而风险主体的多样性，又增加了风险管理的复杂性。

正如投资领域有句名言——盈亏同源，风险的主体与收益的主体也可以说是高度重合的。而对于理财师而言，平台、项目、客户自身，都会产生风险：

一个具有多年历史同时具有良好口碑的财富管理企业有可能会一夜之间崩塌——平台风险；

一个公认广受欢迎的项目有可能出现最终亏损的结果——项目风险；

一个炒币发财的客户可能希望所有的项目都能在1年的时间里涨100倍——客户风险。

……

对于一个理财师而言，或者对于任何人，我们具备的能够抵抗风险的“武器”只有三个：道德、能力及态度。

从传统的对人的评估要素而言，道德/能力/态度三条可以说是具备一定的阶梯的。中国常常讲求德胜于才，将道德放在能力之前。而态度，更是非常主观性的东西，是锦上添花的要素。

正如一个企业在招聘员工时，首先看其道德诚信，再看其工作能力。基本上这两项都具备了，就可以入职了。而工作态度，站在企业的角度看是需要调动与刺激的，某种角度反而是管理者的责任。

从这个角度而言，财富管理行业的理财师是个比较特别的职业。

态度，是对于理财师的首要要求。

首先，我们要明确这里的态度，指的是“对客户负责”的态度。与很多人对态度的理解不同，诸如热情，细心等等，虽然往往会归入态度的类型，我却始终认为这是属于能力的范畴。其不同就在于，热情与细心是可以管理的，甚至是可以进行考核的；而“对客户负责”的工作态度，放在财富管理行业，几乎是无法管理而只能是自主养成的，更几乎是无法考核的。

正如《@理财师们，飓风之下，信心比黄金更珍贵》中所说：

“一个能够在同理心下产生信心的理财师，就是一个优秀的理财师。”

这里的同理心，就是这种“对客户负责”的工作态度。具备了这种态度，理财师就能够真正负责任的去评估公司/项目/产品，而不是纯粹的以自身利益导向推动业务。

仅仅具备了态度，是远远不够的。态度，仅仅是保障理财师具备了这种心态；而能力，是保障理财师的态度真正落地的基础。换句简单的话而言，就算你想规避风险，你首先也要具备识别风险的能力吧？

如上文所说，风险根据其来源可以初步分为法律风险、系统风险、评估风险、执行风险及预期风险。而任何一个风险的识别与管理，都需要相当的专业能力。

笔者的亲身经历真实地证明了这一点。身为财富管理行业的从业者，笔者2016年参与了乐视的增发项目，最终结果是一言难尽。然而，当笔者回首这个投资决策时，会发现以笔者的能力无从识别出这个项目的风险。或者说，即使时光倒流，笔者依然没有任何能力规避这个风险。

能力，是理财师能够识别风险的必要基础。失去能力的依托，所谓的态度也不过是空中楼阁罢了。

而道德，对于理财师而言是最基本的要求，也是最容易实现的要求。这里的道德不是圣贤所求，而仅仅是最基础的职业道德：不故意欺骗客户，不隐瞒风险，不进行夸大，不逆行法律风险范畴内的为虎作伥。仅此而已。

回到本文开头的那个问题，如果一个项目亏损了，理财师应当如何面对客户？

STEP 1：我们要辨别风险的类型——法律风险、系统风险、评估风险、执行风险及预期风险，究竟是属于哪个类型。

STEP 2：我们要评估风险主体——是平台、项目、还是客户的问题？

这两个步骤的排序和很多人的习惯完全不同。对于很多人而言，遇到问题时首先都是习惯性地首先判断风险主体——是项目问题，平台是没有问题的——然后有可能向客户推荐平台的其他项目。

但实际上，风险是具有非常大的隐蔽性的。很多时候，一个小问题的爆发可能会暴露更多的风险。而如果我们仅仅是就事论事地看待爆发的小问题，就很有可能会忽略暴露的其他风险。

而先辨别风险类型，则有可能会发现这种风险类型具有普遍性。那么，在这个项目上遇到的风险类型，可能在其他项目也都存在——进而，可能整个平台都存在巨大的风险。相信我，如果一个平台敢于在一个项目上弄虚作假的话，这个平台极大概率上会在很多项目上都弄虚作假。

STEP 3：我们要审视自身的问题所在——道德，能力及态度，问题出在哪里。

事实上，很多时候风险都是客观存在的，而且我们也都是知道的。但是有可能是我们没有强调风险，有可能是我们没有意识到风险的严重性，有可能是我们没有及时发现风险，或者是客户没有做好心理准备。

STEP 4：我们要寻求解决方案，至少是改良方案——对于有些平台/行业/项目要规避，对于有些项目要加强前期项目评估，对于有些项目要加强过程管理，甚至有些平台需要法律追责等等。

事实上，在财富管理行业，风险是无处不在的。

而理财师最为重要的就是：不忘初心，方得始终。如果我们有着“对客户负责”的态度，有能够识别风险的专业能力，有基础的职业道德，我们自然能够识别风险，规避风险，为客户带来最为满意的收益。

然而人无完人，我们无法做到百分百的完美。没有任何一个人能够保证所有的项目不会发生问题。即使遇到了问题，即使投资出现了亏损，只要我们能够理性面对，就能争取在问题发生后吸取教训，前事不忘后事之师。

雪崩时，没有一片雪花是无辜的。

然而，希望每一位无辜的理财师在雪崩时都能找到自己的位置。

文章来源：NewBanker博客