达成合作的三步走

日常生活中，衣食住行用各类品种众多，消费者怎么挑选出性价比最高的产品，靠广告还是靠推荐？如果只满足目前所需，目之所及的产品就够用了。

但对销售者来讲，受限于场地、距离和信任，产品收益实在有限。特别是，消费者很多时候一时冲动买到的东西并没有派上用场。

推销，成为了令人很反感的销售方式，带着勉强之意。消费者宁可去市场自行寻找需要的东西，遗憾的是，未必能找到适合的产品。

随着社会发展，市场进步，消费者对审美和质量的要求不断提高，销售者不得不改变简单粗暴的销售方式。把双赢思维建立在脑海，用润物细无声的方式，不断对产品推陈出新，送进消费者心里，以获得更多收益。

所以如何开拓市场、赢得市场、留住市场，才是汤姆·麦克马金和雅各布·帕克斯写《绝不推销》的初衷吧。

汤姆·麦克马金、雅各布·帕克斯

第一步：提升内功，用内秀吸引各路有识之士

有句老话说，酒香不怕巷子深。

产品质量优秀，不论面对什么市场都有一争之力。

道理很简单，就像学习一样，小学毕业是考大学的基础，考大学是优秀人才选拔的基本功，对专业技术的钻研是科技发展的基石。

内功基础没打好，何谈之后的市场竞争呢。

怎么提升内功，文中没有详细介绍。提升什么内功，书中有一句话“想客户之所想，急客户之所急”，这是使命，也是根基。

内功高深，市场就无法忽视身怀绝技之“人”，自然从众多优秀企业中脱颖而出。

第二步：勇于自荐，承担起不成功失败的风险

销售者可以稳坐钓鱼台，等待消费者找上门，就像某些头部企业一样，丝毫不必担心没有面包送进口。

但对于稍不留神就泯于众企的销售者而言，寻找客户，是和生产优质产品同样甚至更加重要的工作。

立足客户角度，解决客户难题，销售者勇于推荐自家产品的优势，听起来是不是很简单？

哦不，很不简单。

没有清楚了解客户的消费需求，没有及时对接客户的转变心理，失败，在所难免。

就像某些行业，不断在用热脸贴向客户的冷脸。

拒绝，是最常见的行为。但拒绝背后，是佩服。佩服他们总在调整沟通方式，总在调整沟通话术，直至签约客户。

那是否一锤子买卖？也是个艰难的选择。

第三步：合作至上，用良好沟通解决潜在问题

为什么说是选择？

选择在是开发新客户好，还是在原有客户基础上开发新业务。

帕累托原则告诉我们，80%的业务收入来自20%的客户。毫无疑问，需要开发新客户，更需要开发原有客户的新业务。

维系客户关系，成了商家很重要的一课。

虽然成就过一笔合作，下一笔合作仍然可能出现各种各样的问题。唯有用专业的服务态度持续达成合作，初步确定核心客户，逐步扩大核心客户群体，努力做厚蛋糕，才会有更多的蛋糕。

用朋友的姿态讲好产品故事，寻找机会成就对方，也就是成就自己！

回到标题，合作是用专业服务解决客户难题，建立长久合作关系，以成就客户的心理获得很多“赞”。

归结到底想吃蛋糕，以上三步缺一不可。

专业知识就像邀请函，有了坐到蛋糕桌旁谈判的资格；百折不挠的自荐勇气，给了争夺蛋糕份数的余地；良好的深度服务态度，决定了蛋糕能吃大口还是小口，是吃一顿还是多吃几顿。

这样就成了长久的、愉快的合作。