运用心理战术，摸清谈话脉搏，让对方主动满足你的需求

说服他人从本质上来说是一种“洗脑”，只有洗净对方的固有思维，才能让对方接受你的观点。

当你准备说服别人时，请在开口之前先问问自己：怎样讲他才愿意听？对方到底需要什么？

把这两个问题搞清楚之后，针对对方的需要去说服，而不是只谈自己需要的，这样你才更容易达到说服人的目的。

据我所知，美国著名的人际关系大师戴尔·卡耐基就深谙此道。

曾经卡耐基每个季度都要在纽约某旅馆租用大礼堂20个晚上，用于讲授社交培训课程。

有一个季度，他刚准备开课，却忽然接到旅馆的通知，旅馆的总经理要求他支付高于以往3倍的租金，否则就中止合作，而这个时候，入场券已经印好，各项开课事宜也已办妥。

卡耐基前去交涉，见到旅馆的总经理后，卡耐基说：“当我接到你们的通知时，感到震惊，不过这不怪你，假如我处在你的位置，我也许会发出同样的通知。你是这家旅馆的总经理，你有责任增加旅馆的赢利。如果你不这么做，你的总经理职位就难保了。”

这番话很好地缓和了交谈气氛，让旅馆总经理觉得卡耐基是个很善解人意的人。接着，卡耐基说：“现在我们来合计一下，看你们增加租金对你们有利还是不利。”

卡耐基先讲有利于旅馆的一面：“大礼堂不出租给我们授课，而是出租给舞会举办者，你们可以获得更多的赢利。因为这类活动一般时间不长，他们愿意一次支付很高的租金，比我们的租金高得多。租给我，显然你吃大亏了。”

然后，卡耐基开始讲不利于旅馆的一面：“对你们旅馆不利的一面是，首先，你增加了我们的租金，却降低了收入。因为增加租金实际上是把我们撵跑了。我们支付不起那么高的租金，不得不去找别的地方办培训班。其次，参加我们培训班的是成千上万有文化、受过教育的中上层管理人士，他们来到你们的旅馆听课，对你们来说，也是一个不花钱的活广告。事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，也不可能邀请这么多人来你的旅馆参观，可我的培训班能做到，这难道不合算吗？请你仔细考虑后再答复我。”

讲完之后，卡耐基便告辞了。最终，当然是旅馆总经理做出了让步。

在这段沟通对话中，卡耐基从始至终没有说过一句他要什么，而是站在对方的角度想问题。

通过渐进式的说服，最后让旅馆总经理做出了让步，答应了卡耐基的要求。这就是高明的说服艺术。

在这个世界上，没有谁比谁傻，很多时候，别人之所以不愿意接受我们的想法，不愿意答应我们的要求，只不过是因为他们没有感受到被尊重，没有看到好处。

因此，在说服对方的时候，一定要想办法让对方感受到尊重，让对方明白利害关系，这样他们才会自动地满足我们的需要。