笔记三|锚定效应：又想做品质又想做划算，怎么办？

案例：有个朋友是做家电零售的。他主卖一款大品牌的微波炉，价格540元，卖的不错。后来旁边那家小店进了一款小品牌对的微波炉，价格330元。大品牌虽好，但小品牌便宜啊，很快，旁边那家店抢走了他的不少生意。怎么办？

我的东西好，但是贵；他的东西不如我，但是便宜，怎么办 ？

问题的本质：
那个“便宜的小品牌”的出现，相当于往用户的价值评判体系中，放入了一个参照物，这个参照物在用户心中形成了“锚定效应”，让你的“贵的大品牌”，相对而言性价比就显得没那么高了。因为“锚定效应”，你被比下去了。

什么是“锚定效应 ?”

80元一小时的上网费用的存在，就是为了作为“价格锚点”，来凸显105元1整天的价格实在是太便宜了，诱使你做出购买决策。

*一切都是相对的。人们判断任何一件未知的事物时，都希望找一件已知的事物做参考。这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。

那这个朋友应该怎么做呢？

他可以通过抛下一只新“锚”的方式，重建用户的“评价体系”。

进一款同样的大牌，但价格略微贵的微波炉，比如570元。但这款570元的功能和质量，其实和540元的那款差不多。

为什么这么做？

330元的小品牌已经是用户心中的一个锚点。570元的大品牌就是你抛下的第二个锚点，你借此在用户心中重新定义性价比。因为它的存在，540元的那款就显得中规中矩了，甚至有人怀疑330那款，是不是便宜没好货。

最终引进570元的大牌的结果是：330元的小品牌从57%的销售跌倒了27%；540元的大牌则从43%涨到了60%；而570元的那款居然也抢到了13%。

运用

• 写文案老板总是让改，怎么办？

把竞争对手写的差的一起教上去；

• 卖玉石古玩的，用户进来逛了一圈，买了个钥匙扣就走了，怎么办 ？

在门口放一个镇店之宝，用户赞叹后再进店，就会觉得什么都便宜了。