你真的了解了客户的真正需求吗？

脑白金，相信大家都不陌生。当时红遍大江南北，那句广告词还历历在目“今年过节不送礼，送礼只送脑白金。”一个人为什么会买脑白金，老人需要吃保健品？这其实是表面需求。脑白金创始人史玉柱在公园聊天后了解到老人们的一个需求：保健品是好，但自己舍不得买，假如是子女送的，就会很高兴地吃。

如果没有这么深入一层的了解，脑白金的销量一定没有这么好。

史玉柱抓住隐形需求，脑白金的广告定位必须是子女，核心只需一个，那就是“送礼”，这是因为在中国的传统文化里，给老人送礼是尽孝道最重要的方式，这是一种人性需求。脑白金满足的是孝顺，社会需求。因而脑白金获得了空前成功。

那么什么是表面需求，什么是隐形需求？

表面显示出的行为动机，就是表面需求，但它未必是其真正需求的，那些需求的被包裹在表面上，那些在表面下的，就是隐性需求。

举例：我想要一个电钻（表面需求），其实是想在墙上钻个洞（隐性需求），那么你只要帮他在墙上打个洞就行，别管用什么工具。

我想要一支牙刷（表面需求），其实是想让牙齿健康清洁（隐性需求），那么除牙刷之外，牙膏、牙齿美白清洁、牙齿护理也可以达到目的。

在做职业规划时我也会发现，表面上客户是来解决该去哪个行业或者做什么工作适合自己，其实深层次隐性需求是希望通过工作满足他的某种价值，比如成就感，比如被他人认可。

在生活中，也隐含着隐性需求，比如孩子想要看视频，表面跟父母说想看视频，这只是他的表面需求。了解之后，得知他是希望从视频中看到一些游戏的技能，帮助他在游戏中获胜，获得成就感，所以隐性需求是想要满足成就感。父母就可以想办法通过其他方式来引导孩子满足他的成就感。

如果父母没有看到这种深层次需求，仅仅通过强制命令或者无限满足，很难让孩子打消经常想看视频的这种方法，他只有在其他地方满足了那种成就感，自然而然就会发生变化。

销售要看懂人们的隐性需求，与孩子打交道，咨询等都是有隐性需求，抓住隐性需求，想办法解决才能真正解决根本问题，获得不一样的结果。

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作者：小鱼儿

人生箴言：未来的你一定会感谢现在拼命努力的你！

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