销售心理学

小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价2800元，觉得太贵了。

可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价。小王说，这套衣服太贵了，能不能便宜点呢？

销售员说不贵，这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖的是最便宜的。

有想买的话我给你打个九五折，小王说六折，销售员说不可能，哪有那么便宜的呢，我进货都进不了。如果有那么便宜，你卖给我好了，我多少都要。这样吧，看你有心给你最低价九折。

小王说，九折太贵了，最多七折，卖不卖。

那这样争来争去。结果会是怎样的呢？结果就是小王带着小丽货比三家去了，好好的一笔生意就这样没了。

这可是每个店铺天天都在发生的事情，不但是店铺发生这种场景，其实发生在任何销售的过程中。

杀价是再正常不过的事情了。上面的这个销售案例之所以不成功，是因为销售员他不懂得心理学的缘故。销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面。这样的结果销售过程的很自然就变成了一场战争。

既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果，那么遇到顾客杀价怎么办呢？你不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价吗？当然不是。一个懂得心理学的销售人员，他永远的不会跟顾客来讨价还价。

我们再来看看下面的这个场景，小王说这套衣服太贵了，能不能给我们便宜点？销售员说，是的，这套衣服确实有点贵。像这么名贵的衣服，只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定好看，先穿上试一试。

他这个销售员呢，就是给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉。

这时候销售员就说，你看多好看呀，你真幸福，有这么好的男朋友。我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他的女朋友。好羡慕你呀。

话说到这里了，小王，他能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重了。

为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了心理学中的一个很简单的方法，就是理解层次中的身份层次的应用。身份层次决定行为层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。

根据这一原理在销售的过程中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了。如果他接受并认可了这一身份，他自然的就会做出你要的购买行为，这就是心理学。