读书笔记《董明珠传—营销女皇的倔强人生》
董明珠36岁家中突生变故，为了让儿子过上好日子，她只身到珠海寻求机遇。1990年，她进入格力做业务经理；1992年，董明珠在安徽的销售额突破1600万元，占整个公司的1/8；1994年开始相继任珠海格力电器股份有限公司经营部部长；并在2012年5月，被任命为格力集团董事长。那是什么让她从平凡走向了不平凡呢？在书中，我看到了董明珠她对产品的质地、生意中的诚信、营销过程的坚持以及对工作的热情……
1
董明珠刚到格力的时候，那时候的格力还不叫格力，只是一家小型的空调厂，叫海利。当时国内的大牌是华宝和春兰，那时候空调厂为了打开销路，主要依托渠道商、经销商，当时这两家公司都是先给货物，等他们销售完了再去结账。但是由于这种销售模式，厂商压货垫资很重，而且收账的难度和压力十分巨大。董明珠刚进入格力就是去安徽收账，且碰到了一个无赖一样的经销商。此后，她就说服公司，要求公司和经销商的结算改成“先付款后交货”。但到市场上谈判时，经销商一致拒绝这种对自己不利的模式。后来，时常跑市场的董明珠发现了一家销售还可以的电器店，店的女经理在董明珠多次营销且同意在卖不掉退货的情况下尝试性的进了海利的货。此后，董明珠十分重视售后服务，经常与这位女经理聊天，听建议，建立了友谊，开始逐步提升市场。其次，她主动给这位女经理家中使用格力的新空调，新空调质量性能大大提升，女经理也开始在她的朋友圈中推荐格力空调。通过口碑的力量，她开拓了淮南市场。在董明珠看来，当时的商人利益不是他们的第一追求，产品和诚信才是他们作为商人的根本追求。同样的，她坚信格力产品的质量，就算在不足之处也是第一时间跟上售后服务。同时，对所有销售过程中的承诺也一并落实到位，她的“沟通—强调—服务”也让大家认可了她的诚信，市场也同样给了她回报。
2
1992年，董明珠在安徽的销售额突破了1600万元，而富庶的江苏只有300万元的销售额。为此，1993年海利（格力）的厂长朱江洪把董明珠派到南京，希望她能打开江苏市场。在南京，有位业务员遇到了以为难搞的客户，后面就不想去碰了钉子了，这也是当时江苏业务员的常态。但是董明珠她不怕输，她想先去找这块“石头”谈谈，试试他的软硬。谈不拢之后，她就采取了常见招数——软磨硬泡。也不谈卖空调，只要有空去就请教人家生意经，一副虚心请教的姿态。按理说，两人非亲非故，对方只要一口拒绝就行了，可怎奈董明珠一副虚心求教的低姿态，让人家也不好意思说太难听的话。时间长了，这块“石头”终于不那么硬了，他拍下了一大笔格力空调的订单，他以为这样做就可以摆脱掉董明珠的“纠缠”了。结果第二天，董明珠照样登门拜访。这块“石头”认识到董明珠的倔强，很是欣赏，后来他成了董明珠的长期合作伙伴。1993年，董明珠用她的辛苦和付出换来了3650万元的格力空调交易额，这是1992年整个江苏地区交易额的10倍；1994年，整个江苏市场的格力空调销售量达到了1.6亿元，格力占据了江苏市场空调品牌“探花”的位置。后来，董明珠总结她的营销中讲到“我觉得营销不是靠吹，除了勤奋还应该真诚待人。我当时做营销就是靠坚持，不成功就成仁。”
3
售后服务一直是企业所看重的，这关系到企业与消费者之间能否进行良好沟通，也关系到企业的品牌影响力。但是，董明珠在一次采访中却一乏常态地表示，格力并不注重产品的售后服务，因为“好的产品没有售后”。董明珠表示，她并不是说售后服务不重要，是要把产品质量提高，她要求格力做到为“没有售后”而战。什么是产品质量，以“沙漠空调”为例，沙漠空调是指专门为炎热地区设计的。按照国际惯例，“沙奠空调”必须要能在气温43℃的地区使用才行，而格力则要求自己的“沙漠空调”必须能忍受52℃的高温天气。根据国家标准，空调电机的表面温度达到70℃，空调能够正常运行600小时就是合格产品，可董明珠对格力有要求，她要求在此温度下能运行1000小时才是合格产品。2006年的夏天是个酷暑，重庆迎来了50年一遇的高温天气，，当地的气已经达到44.5℃，并且连续96天无降水。很多原本运转良好的空调遇到这样的高温天就出现了故障，很多消费者家里的空调都需要更换，但耐不了高温的空调让他们无从下手。董明珠把格力的“沙漠空调”运到了重庆的卖场里，但消费者害怕又是哑巴空调。为了解除消费者的顾虑，董明珠把空调放在自己的经销处没日没夜地使用，给消费者做个样子。即使如此高温下，空调的运转依然良好，这打消了消费者的疑虑，空调的销量开始提高。“沙漠空调”在完全意外的状态下畅销了，毫不费力地占领了重庆的空调市场。此外，董明珠的格力提出了一个前无古人，后无来者的“六年保修”政策，与其说是将顾客放在首位，不如说是她对格力产品的质量到了无以复加的要求。董明珠坚信：“仅仅营销还不够，产品才是第一。”同时，她也让这种观念在每位格力人中根深蒂固……
对于销售，董明珠说：“顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。要想获得成功，纸上谈兵是不行的，一定要多去市场转转，多看看，多想想。再者，不要自负行事，不懂之时懂之时取众人之长，才能长于众人。”对于产品，她说到：“产品的核心竞争力在于质量，在质量方面不偷工减料，自然可以做到不摆虚架子，不以概念炒作糊弄消费者。”。对于生意，她这么说：“想要做好生意，不仅是把产品卖出去，而是要依靠诚信和产品与顾客形成牢固的合作关系，只有依靠这两点，才能建立长期的合作关系。”对于发展，她是这么说的：“一个企业想要发展稳健、迅速，必须认清自身的优劣和市场所需，掌握供求关系，才能拿到促成交易的那把“钥匙”。”对于员工，她说了这样的话：“格力核心竞争力在于文化，而术是营销，如果不对你的员工好，怎么叫员工为你的企业付出。怎么爱你的企业。”、“格力要做的，是让员工在这个平台中有尊严感、有自豪感，那么他自然而然会留下来。”
这就是董明珠！
