老板不会告诉你的定价秘籍

有一款杯子，这款杯子在 A 商店里面卖 100 元，在 B 商店里面卖 70 元，少了 30 元。但是 B 商店比 A 商店要更远一点点，你需要多做十分钟的公交车

你会不会选择多坐十分钟的公交车去 B 商店买个便宜 30 元的杯子呢？

实验是大部分都会选择，去！

有一款手表，在 A 商店里面手表卖的是 7000 元，在 B 商店里卖 6970 元，差价也是 30 元，而且 B 也是比 A 要远一点点，大概十分钟的路程

你会选择多坐十分钟的路程去 B 商店买了个便宜 30 元的手表吗？

实验的结果是很多人就不去了，不去的原因是因为 7000 元都花了，还差那 30 元干嘛了？而且还要多坐十分钟的车。

这是一个多么有趣的现象

从绝对值的角度都便宜了30元

可是为什么当这30元是放在总比100元的书当中的时候，你更愿意为这30元而付出，当这 30 元相对于 7000 元的时候，你就不太选择付出了？

这当中有一个关键词叫做「比例偏见」。

比例偏见，言下之意就是我们对比例的感觉会更敏感一些。

在很多场合，我们本来应该考虑的是绝对值或者考虑的是数值，但是人们会更倾向于考虑比例以及倍率。

这就说明比例跟倍率的感知，对人们更强烈一些，比绝对值的感觉要更强一些。

那回到现实当中，我们要如何去应用它？

二、比例偏见的应用

当我们知道人们更在乎的是比例的感觉，而且这种感觉会让人们更有占便宜的感觉，所以买东西很多时候我买的不是便宜，我买的是一种占便宜的感觉。

有一款产品在 A 商店卖 749 元

在 B 商店卖 699 元，差 50 元

两家产品是一样的，而且没有什么赠送，也没有什么换购

有一个小小的区别：

A商店说：你用 749 元买了我的产品，你只要在背后写下好评，留一条好评，我会再给你返 50元现金

大家来猜猜看，哪个商店的销量更大？

实际上，A的销量远远比 B 来的大。

理论上来说你价格定价更低，不应该销量更大吗？可是确是定价高的销量大，这背后有什么样的蹊跷存在呢？

其实，关键就在于这条好评。

A 的定价虽然更高，但它的返销量更大。

为了这 50 元很多顾客就写了好评，你写了好评越多，评的五星就越多，后面的人买的就越多嘛，关键的是评一条好评得 50 元，感觉对比太强烈了

所以客户要的不是便宜，客户要的是占便宜，要学会让客户有占便宜的感觉。

第二个例子：

如果您有一个品牌电饭煲要卖，假设卖 1000 元的电饭煲，送一个 50 元的勺子

下面有两个方案设计，你觉得选用哪一个更好？

A、买 1000 元电饭煲送 50 元的勺子，

B、买 1000 元的电饭煲，没有赠送东西，但是你加一元，我就可以送你一把价值 50 元的勺子

我们来看看

方案A，其实没感觉，因为人们会把 1000 跟 50 拿来对比，我花了 1000 元，你才送我 50 元的勺子

可是如果你把方案改一下，你买 1000 元的电饭煲，没有送东西，

但是你加一元，我就可以送你一把价值 50 元的勺子，你反而多收了客户 1 元，但客户的感知更好，因为他此时的对比是 1 跟 50 的对比 ，50 倍，他觉得赚了的感觉

来，我们一起来做个快乐赚钱的商家，与其你帮客户省下更多的钱，不如让他有更多的占便宜的感觉。

以前你逛商场的时候，是不是有见过这三个词？

第一个词叫「打折」打8折，打9折；

第二个词叫「直降」，比如直降 300 元，直降 500 元；

第三个词叫「预存」，预存 100 元，到时候抵 1000 等等

我们再来看个例子：

假设你是一个书店老板，现在有一批书你想做活动，单本零售价是30元，你想便宜15元

在打折、直降、预存，三个中，你要选择哪个作为你的营销方案呢？

打5折？直降15元？预存1元，抵用XX元？

哪一种，你觉得占了便宜？

「打折」用在什么地方呢？打折一般用在于总价不高的产品，比如书，总价不太高，一本书最多就几十元嘛，总价不太高的时候用打折，打七折，打六折，有感觉

你一本书 30 元，你如果告诉别人我帮你便宜 15 元，大家没什么感觉，可是你告诉他打五折，就有感觉了

在网上看一下，卖得最好的都是五折六折左右的书，其实便宜的也就是几元十几元，但是人们感知很强，所以打折用于总价不高的产品

又来例子：

假设你现在是一个电器商场的老板，你有一款零售价7000电视机想要促销，你想便宜500元

在打折、直降、预存，三个中，你要选择哪个作为你的营销方案呢？

打9.3折？直降500元？预存？

一般会写直降 500 元，直降 300 元，原因是因为一台电视机 7000 元，他告诉你，我们直降 500 元写得特别大，你看了有感觉

可是如果换算成打折吧，只是九折都不到九点几折呢，他都跟我说我们打9.5折，简直跟没打折是一样的，所以当总价偏高一点的时候，要学会用立减和直降。

再比如你是一个房地产的销售经理，你现在正在为双十一做策划。某精品套房价格500万元，你想让利5万元。

下面三个策划方案，你要选用哪一个？

A、某某精品套房价格500万元，双十一当天购买，直降5万元。

B、某某精品套房价格500万元，双十一当天购买，打9.9折。

C、某某精品套房价格500万元，现在预存100元，双十一当天购买，抵用5万元。

D、某某精品套房价格500万元，

现在预存100元，双十一当天购买，抵用1万元；

现在预存200元，双十一当天购买，抵用2万元；

现在预存500元，双十一当天购买，抵用5万元；

「预存」用于哪里？你肯定能想得出来，预存用的最多的地方就是买房子，就是总价更大的 200 万元， 500 万元。

你买一套房子 500 万元，对方告诉你，我们 500 万元便宜 5万元， 500 万便宜 5万元，这对你的内心的感知：“这也叫便宜吗？这不是1/100吗？”没感觉呀。

这个比例就感觉到人们的关注点就会变成 500 到 5万之间的 100 倍，而不会关注成其实你便宜的也就 5万元都不到。

人们关注的是谁能涨 100 倍，换 100 倍用

所以你看这个房子，你只要预存 500 元，到时候我们给你抵 5 万元，其实 5 万元相对于总数 500 万元的房子来说，如果他给你用降价，你没感觉，用预存，你就有感觉了

我们站在商家的角度，要清楚这样的区别，以后设置方案，就心中有数了

我们站在买家的角度，什么套路你都能看的清清楚楚啦