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汽车销售实战技巧:汽车销售如何避免做价格磨刀石?

2017-04-19  本文已影响20人  大卫老师Chengdu

雨哥:看了你的书对我启发很大,简单的说说我的情况。

我今年刚做汽车销售,目前一个人在成都某4S店担当销售顾问。我很珍惜这份来之不易的工作,因为我热爱汽车热爱销售,这份工作能给我带来快乐。因为一个人独自在一个完全陌生的环境下与其他销售竞争,势单力薄,年轻直率,遇到了以下的这些问题。

1、 店里大多销售顾问都是在25岁以上,而我才20岁。很多客户来了以后直接无视我这个小年轻,就算我很积极上去介绍,感觉也得不到他们的信任。如何取得他们的信任?留下一个好的第一印象?

2、如今网络信息发达,大多数买车的人会通过网络了解这款车的优缺点,二话没说看看车上来就直接问底价。把价钱压的很低。如何和客户讨价还价?保证客户和公司的利益?

3、很多客户预约试驾到买车签合同要花很长的时间,在没有交订金的情况下,销售都担心客户资源流失,选择其他品牌或者其他4S店。如何在这段时间关心客户,留住客源?客户举棋不定的时候,

如何说服客户选择我,选择这款车?

4、如何发现更多的客源?要买车的人事先都会很关注这款车,通过汽车之家,易车网等了解这款车。他们的购买力?会不会买?何时买?怎样让他们到店的时候交定金,逼单?

5、有的时候会出现几个顾问同时接待一个客户,如何在这个时候让客户只选择我?既不得罪同事,自己也能成功接待?其他顾问打小报告后怎样和经理交流?

希望雨哥能指点迷津!

【雨总回复】

哥们好:)

我们来想一想,客户不愿意在你手里买车,你介绍车子的时候,有没有保持足够的安全距离,自己的专业知识镇得住客户,能否引领话题走向?嗯,当你感觉到被人无视的时候,有两个原因:

1、自己的销售水平实力还需提升,在客户面前放不开,介绍产品讲解产品不自然,专业水平差,话术不精;

2、自己急于求成,你没有得到客户的认可。

据我的经验,客户不会因为你的年龄问题而对你不信任,这点是你想多了。我30岁的时候,刚到乳业集团,人家看我第一眼,大都以为是刚大学毕业的来报到……那我20岁做广告销售的时候,是不是跟十几岁的孩子差不多?客户好像没有看我面嫩,就不信任我呀。

一句话,你的反思方向错了,是你的业务能力不行,跟相貌是否年轻没有一毛钱关系!

站在客户的角度看,客户需要的是一针见血式的专业介绍,激情饱满的产品演说和热情周到的服务,今后多从这三点入手做分析吧。

那些25岁以上的销售顾问干得时间长了,如果个人收入一般,心里就会有些消极怠工,或是挑剔客户,或是不认真接待,既然他们把机会让给咱们了,那可别客气,只要有本事,见客户就是收钱呀。

你要珍惜每一个客户,珍惜每一次接待机会,事后要有反思,每天送给自己更多鼓励,精神状态不同了,我相信你能和其他销售顾问形成差异化,客户自然能感受到你在用心做事,那么成交就是自然的事了。

如今,网络信息发达,汽车网站对每款汽车的专业多如牛毛,大多数买车的人,尤其是男性消费者会通过网络了解该款车的优缺点,他们进店后,二话不说上来就直接问底价,恨不得他们来充当汽车推销员,最后就是杀价,杀价,还是杀价,咱们面对这种情况,如何和客户讨价还价?如何确保成交?

我认为乙方的销售,尽量不要跟甲方赤裸裸谈价格,那样做只会陷入甲方陷阱,丧失谈判主动权。正确做法是,价格杀价,咱们转移话题,用卖产品就是卖故事的手法来化解甲方公式。

比如,我们开始谈合资车的历史,什么一百多年前诞生了第一辆××品牌汽车,看,我们开始讲历史了,接着就开始谈汽车设计大师,聊他们的创意,他们的人生信条,聊他们的汽车生活,聊他们的八卦……大师级人物设计的车子,那就是艺术品,客户你好意思对着一件艺术作品玩命砍价吗?

好,客户不听这套,还继续砍价……咱们就换一套话术,聊汽车的风水啊,如果平常开车,建议一个月时间,用粗盐在车轮胎前后挥洒粗盐,让车子永保干净磁场,厄运不会靠过来。对,咱们就聊这些,更刺激的话术是,我们请了××大师,为本店做了开光,凡是从我们这儿卖出去的汽车,都会多一份安全系数……

好,客户不听这套,还继续砍价……咱们就在继续换一套话术,从这款车的技术、性能、亮点入手,从专业上先震撼客户,提醒一点,你说的一定要非常专业,不是随便网上扒来的大路货。

如何搞到这些信息?好吧啊,去找4S店的维修师傅啊,他们太清楚每辆车的毛病了,这就跟装修设计师是一样的,如果设计师不懂工艺,他跟客户谈装修,根本没有战斗力,所以你要对汽车专业知识了如指掌,那才能一谈一个准呢……好吧,要是我,就结交几位修车师傅,先成为朋友,后拜师学艺,记住,不是真去修车,而是把他们说的做改编,变成你的销售话术,一开口就把客户注意力牢牢抓过去……

比如,你是卖路虎揽运的,客户纠结是买揽运还是宝马X5,你一开口就做十项对比,1、X5的喇叭声音尖,不够厚重,那声音听起来不太像豪车的感觉,而揽运的喇叭声音浑厚,中气十足的感觉;2、X5的喇叭按起来比较费力,但揽运方向盘有两条喇叭按键,一个手指头就行了,非常方便……

好吧,等你说完十项对比,咱们再来看看客户的脸色吧……

我认为你还是对自己的产品了解不足,不算用心,客户一说产品缺点或不足,你顿时语塞了,那么客户都提前做功课,你为啥不能呢?

最直接的办法是,你去《汽车之家》这类网站,搜一下你卖的产品的客户的用车口碑,把客户说的缺点和优点都记下来,每个车型都要哈!每个车型找上100多条,最后锤炼一下客户异议的解决办法。

或者在找口碑的过程中,你就已经找到答案了,因为每个人对同一项异议理解不一样的,例如有人说这个车油耗高,嫌费油,那有的人就说这个车本身自重就大,底盘稳,这个油耗接受,再说油耗还跟上下班开的路况和驾驶习惯有关吧!

任何事情都有两面性了,再比如,有人说你这车后排空间小,那又有人说我这车就我和我媳妇两个人开,平常后面很少做人,偶尔拉个人也够用了。相信你去网上找一定会有答案的。那再来同样的客户还能难倒你吗?

总之,客户谈价格我们就和客户谈价值,谈体验。

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