销售高手

过去，我们团队有一个销售伙伴，每天他都能找到几个意向客户，但很多客户一直都签不下来。

后来，我给他的意向客户都做了一些分析，最终发现原来他所谓的很多意向客户根本就不是意向客户，白白浪费了很多的时间。

于是，我给他专门做了一下意向客户判断的培训，重新梳理了意向客户的判断标准。他按照这个标准去开发、跟进客户，1个月后他的销售业绩有了显著的提升。

从那个时候开始，我就特别重视意向客户判断这个事情。无论是销售新人还是资深销售，我都会重点强调。

那么，对于B2B销售来说，到底该如何判断意向客户？判断的时候有哪些参考标准呢？

1 预算

曾经，我们都应该遇到过这样的一些客户，他们对产品非常认可，也非常想跟你合作，但因为预算不够，最终只能遗憾错过。

询问客户的预算是非常重要的一个事，一方面你可以了解客户对这个事情的重视度，另外一方面你可以了解一下他是否有购买能力。

曾经，我们有一个销售伙伴，跟进了一个做电商的客户将近1个月，到月底的时候他开始跟客户逼单，客户说，我也很想跟你们合作，但公司给到的预算实在是有限，除非你们可以给个大的折扣，否则我只能选择别家合作了。

按照客户的签单金额，我们不可能给他折扣，最终这个客户跟友商进行了合作。

事后，这位销售进行了总结反思，发现是自己的问题，在开始后的很长一段时间内，他都没有询问客户关于预算的问题。

这就导致当进行到报价逼单的时候，客户开始推三阻四，最终也没有签单成功。

2 决策权

你一定要清楚的是，一定要跟有决策权的客户沟通，否则会浪费掉你大量的时间。

曾经，我们接到了一个客户的咨询电话，这个电话是培训部负责人打过来的。他对我们表示非常认可，也为我们提供了很多关于他们公司的一些资料和信息。

同时，也提出了一些需求和想法，我们按照他的需求和建议去做了方案，结果当我们见到老板讲方案的时候，老板说我们的需求是这些，跟培训负责人说的完全不一样。我们还得按照老板的需求去重新设计方案，前后花费了不少的时间。

幸运的是，经过方案调整，最终我们签下了这个客户，顺利签单合作。但，很多销售可能没有这么幸运，遇到这样的情况，多半的结果都是没有达成合作。

决策权是判断意向客户的一个重要标准，千万不要忽视。

3 需求

挖掘需求是不太容易操作的一个动作，一直以来很多销售都卡在了挖掘需求这个环节上，为此，你要在这个环节上多下功夫。

你一定要了解清楚，客户的业务目标、业务痛点是否强烈和清晰，这些越清晰和强烈，代表外在的需求也就愈加强烈。

很少有客户在最开始就告诉你实际的需求，要么是他自己也不清晰，要么就是不够信任，不敢告诉你，实际的需求往往是在签单前才会跟你表达出来。

曾经，一个做互联网营销的上市公司找到我们，想要我们帮他们做一下目标管理咨询培训，最开始沟通的时候，他没有表达出自己实际的需求，而是说要了解一下这个工具是否可以帮助他们提供员工的积极性。

我通过不断地提问互动、讲故事、挖掘痛点、分享案例等方法，客户终于开始说出了自己的实际需求，原来他想要的是通过这个咨询培训来筛选员工，让潜力员工、优秀员工、普通员工都浮出水面。

既然他说出了实际的需求，接下来的事就好办了，我们给他匹配了方案，客户也觉得很满意，最后顺利达成合作。

客户是否有需求，是否清晰，是意向客户判断的关键要素。

4 时间

在谈单的过程中，有很多销售伙伴会忽视客户的行动时间表，也就是客户打算什么时候做这个项目，有没有明确的时间安排，时间目标也是判断意向客户的一个重要标准。

你在谈单的时候一定要问客户，您打算什么时候启动这个项目？如果客户不能清楚地表达出来，那么你一定要清楚，这个客户的整体的意向度可能不高。如果你想要快速地拿下订单，后面可能要给到客户一些紧迫感。

曾经，我们团队有一个销售伙伴，他每天很认真在开发新客户，但每次找到聊得不错的客户，他总是忘记询问客户打算合作的时间，也没有给客户营造紧迫感，最终导致客户无限期的拖延，直到最终失去了合作意愿，丢了订单。

后来，经过我们反复地强调，时间是判断意向客户的一个重要标准这个事，1个月以后，他彻底调整了过来，也就是从那个时候开始，他的业绩飞速提升，成为了团队的核心骨干。

5 竞争

预算、决策权、需求、时间这四个是必备的意向客户的判断标准，但在很多时候我们也会加一个参考要素，那就是竞争对手的情况，具体指的是要询问客户是否也在跟竞争对手联系，以及跟哪些竞争对手联系，联系的实际进展等信息。

通过了解这个信息，你可以更加针对性地去跟客户沟通，这也就是我们通常说的把竞争对手排除在门外，让客户选择跟我们进行合作。

我在跟每个客户沟通的时候，都会密切关注客户对友商的了解情况。

曾经，我谈了一个深圳做气膜的客户，这个客户最开始是主动跟我们进行联系，整个谈单过程也比较顺利，但当我们推进到逼单合作的时候，客户突然说要跟我们的竞争对手进行合作，对方居然都给她发送了合同，我表示非常不能理解。

于是，我给客户打了一个电话，询问了她对竞争对手的了解情况，以及对我们的一些误解，我们大概聊了半个多小时，我很客观公正的给她做了详细对比，客户看到了我的专业和真诚，最终决定跟我们进行签单合作。

你在谈单的时候，一定要重视竞争这个要素，否则很容易丢单。

总结，

意向客户的判断应该是每个销售伙伴的基本功，这也是销售谈单的重要利器，如果不能过这一关，那么你在销售路上会步履维艰。

你越是研究销售这份工作，你越会发现它的魅力之处。当你有一天，可以沉下心来去深度思考销售这份工作的时候，那么代表你距离销售高手又近了一步。

销售一门专业科学，值得每个销售伙伴去系统的学习和实践，祝你早日成为销售高手。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

关注我，陪伴你一起加速成长。