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顶尖的销售如何判断意向客户?

2022-10-25  本文已影响0人  金旺大讲堂
销售高手

过去,我们团队有一个销售伙伴,每天他都能找到几个意向客户,但很多客户一直都签不下来。

后来,我给他的意向客户都做了一些分析,最终发现原来他所谓的很多意向客户根本就不是意向客户,白白浪费了很多的时间。

于是,我给他专门做了一下意向客户判断的培训,重新梳理了意向客户的判断标准。他按照这个标准去开发、跟进客户,1个月后他的销售业绩有了显著的提升。

从那个时候开始,我就特别重视意向客户判断这个事情。无论是销售新人还是资深销售,我都会重点强调。

那么,对于B2B销售来说,到底该如何判断意向客户?判断的时候有哪些参考标准呢?

1 预算

曾经,我们都应该遇到过这样的一些客户,他们对产品非常认可,也非常想跟你合作,但因为预算不够,最终只能遗憾错过。

询问客户的预算是非常重要的一个事,一方面你可以了解客户对这个事情的重视度,另外一方面你可以了解一下他是否有购买能力。

曾经,我们有一个销售伙伴,跟进了一个做电商的客户将近1个月,到月底的时候他开始跟客户逼单,客户说,我也很想跟你们合作,但公司给到的预算实在是有限,除非你们可以给个大的折扣,否则我只能选择别家合作了。

按照客户的签单金额,我们不可能给他折扣,最终这个客户跟友商进行了合作。

事后,这位销售进行了总结反思,发现是自己的问题,在开始后的很长一段时间内,他都没有询问客户关于预算的问题。

这就导致当进行到报价逼单的时候,客户开始推三阻四,最终也没有签单成功。

2 决策权

你一定要清楚的是,一定要跟有决策权的客户沟通,否则会浪费掉你大量的时间。

曾经,我们接到了一个客户的咨询电话,这个电话是培训部负责人打过来的。他对我们表示非常认可,也为我们提供了很多关于他们公司的一些资料和信息。

同时,也提出了一些需求和想法,我们按照他的需求和建议去做了方案,结果当我们见到老板讲方案的时候,老板说我们的需求是这些,跟培训负责人说的完全不一样。我们还得按照老板的需求去重新设计方案,前后花费了不少的时间。

幸运的是,经过方案调整,最终我们签下了这个客户,顺利签单合作。但,很多销售可能没有这么幸运,遇到这样的情况,多半的结果都是没有达成合作。

决策权是判断意向客户的一个重要标准,千万不要忽视。

3 需求

挖掘需求是不太容易操作的一个动作,一直以来很多销售都卡在了挖掘需求这个环节上,为此,你要在这个环节上多下功夫。

你一定要了解清楚,客户的业务目标、业务痛点是否强烈和清晰,这些越清晰和强烈,代表外在的需求也就愈加强烈。

很少有客户在最开始就告诉你实际的需求,要么是他自己也不清晰,要么就是不够信任,不敢告诉你,实际的需求往往是在签单前才会跟你表达出来。

曾经,一个做互联网营销的上市公司找到我们,想要我们帮他们做一下目标管理咨询培训,最开始沟通的时候,他没有表达出自己实际的需求,而是说要了解一下这个工具是否可以帮助他们提供员工的积极性。

我通过不断地提问互动、讲故事、挖掘痛点、分享案例等方法,客户终于开始说出了自己的实际需求,原来他想要的是通过这个咨询培训来筛选员工,让潜力员工、优秀员工、普通员工都浮出水面。

既然他说出了实际的需求,接下来的事就好办了,我们给他匹配了方案,客户也觉得很满意,最后顺利达成合作。

客户是否有需求,是否清晰,是意向客户判断的关键要素。

4 时间

在谈单的过程中,有很多销售伙伴会忽视客户的行动时间表,也就是客户打算什么时候做这个项目,有没有明确的时间安排,时间目标也是判断意向客户的一个重要标准。

你在谈单的时候一定要问客户,您打算什么时候启动这个项目?如果客户不能清楚地表达出来,那么你一定要清楚,这个客户的整体的意向度可能不高。如果你想要快速地拿下订单,后面可能要给到客户一些紧迫感。

曾经,我们团队有一个销售伙伴,他每天很认真在开发新客户,但每次找到聊得不错的客户,他总是忘记询问客户打算合作的时间,也没有给客户营造紧迫感,最终导致客户无限期的拖延,直到最终失去了合作意愿,丢了订单。

后来,经过我们反复地强调,时间是判断意向客户的一个重要标准这个事,1个月以后,他彻底调整了过来,也就是从那个时候开始,他的业绩飞速提升,成为了团队的核心骨干。

5 竞争

预算、决策权、需求、时间这四个是必备的意向客户的判断标准,但在很多时候我们也会加一个参考要素,那就是竞争对手的情况,具体指的是要询问客户是否也在跟竞争对手联系,以及跟哪些竞争对手联系,联系的实际进展等信息。

通过了解这个信息,你可以更加针对性地去跟客户沟通,这也就是我们通常说的把竞争对手排除在门外,让客户选择跟我们进行合作。

我在跟每个客户沟通的时候,都会密切关注客户对友商的了解情况。

曾经,我谈了一个深圳做气膜的客户,这个客户最开始是主动跟我们进行联系,整个谈单过程也比较顺利,但当我们推进到逼单合作的时候,客户突然说要跟我们的竞争对手进行合作,对方居然都给她发送了合同,我表示非常不能理解。

于是,我给客户打了一个电话,询问了她对竞争对手的了解情况,以及对我们的一些误解,我们大概聊了半个多小时,我很客观公正的给她做了详细对比,客户看到了我的专业和真诚,最终决定跟我们进行签单合作。

你在谈单的时候,一定要重视竞争这个要素,否则很容易丢单。

总结,

意向客户的判断应该是每个销售伙伴的基本功,这也是销售谈单的重要利器,如果不能过这一关,那么你在销售路上会步履维艰。

你越是研究销售这份工作,你越会发现它的魅力之处。当你有一天,可以沉下心来去深度思考销售这份工作的时候,那么代表你距离销售高手又近了一步。

销售一门专业科学,值得每个销售伙伴去系统的学习和实践,祝你早日成为销售高手。


我是互联网销售冠军教练,

字节跳动前销售大部负责人,

畅销书《销售从入门到精通》作者,

连续3年蝉联销售冠军团队,

今日头条专栏作家、知乎专栏作家,

关注我,陪伴你一起加速成长。

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