商业精进之旅-渠道的本质

渠道是什么？渠道就是所有与用户的接触点！开线下门店-顾客进店来就产生触点；电话销售员-打电话给客户沟通就是触点；做电商-用户浏览你的网站，也是与用户的触点；所有与用户间的触点，都叫渠道！

渠道有4个要素：流量、转化率、客单价、复购率；最终你能销售多少产品？取决于这4个要素的效率高低。

一、流量

流量就是所有的触点。门店里进来的全部顾客，通过电话的所有顾客，所有浏览过你网店的用户……，都是流量！

二、转化率

进了你的门店、你打过电话、看过你的网店的顾客就会买你的产品吗？不一定，他们可能并不喜欢或者觉得太贵了而不买，这中间有一个概念叫做转化率；就是流量里面有多少人会买！现在的淘宝转化率大概是3%，转发率越高，你的流量就越有效，你的获客成本就越低，利润就越高！

三、客单价。

转化了之后，他会买你多少产品呢？买了手机，会不会再买一个蓝牙耳机？他在你这里一共消费了多少钱？这就是客单价，客单价越高，说明你满足顾客的需求越多！你有没有满足他的隐性需求，潜在需求？这将是你提高客单价的关键！

四、复购率

顾客买了一次后，还会不会买第2次第3次第4次？这就是复购率。就是所说的老顾客，发展一个新客户的成本，可以发展3~10个老客户！如果你的销售额都来自于老客户，要比都来自于新客户成本低得多，利润也高得多！业绩也稳定得多！

所以从流量的漏斗顶部进来，不断的服务用户，从而提高转化率客单价和复购率，最终养成顾客重复购买甚至终身购买的习惯，这就是渠道的基本逻辑。

五、运营

运营就是用来提高这4部分的效率；

如何提高流量？4种方法：选址、引流产品、奖励用户、异业联盟。选址是去流量洼地寻找低成本流量；引流产品是用利润换流量；奖励用户是口碑获得流量；异业联盟是用流量换取流量。

如何提高转化率？用有效流量获得用户，用展示设计获得关注，用决策时间促进决策，用打折促销临门一脚成交！

如何提高客单价？要挖掘用户的关联需求，来提高连带率；除了产品的因果性之外，还可以用大数据挖掘出关联性，然后用推荐捆绑的方式促销。因果性是大家更关注的，但关联性可以弥补因果性的不足，这样就提高了损失的连带率；如果用户的钱不够，那用跨期消费来弥补，也就是用未来的钱做今天的事，买今天的东西！

还有一些提高流量、转化率、客单价和复购率效率的方法，比如静销力、内容电商、团购客和抓住红利！

静销力就是好的产品进去躺在那儿，让别人忍不住就会放入购物车。怎么提高静销力呢？从提高产品的色彩、情感、卖点、名称入手！

内容电商适合销售单价比较高的非刚需的带有情感或文化属性等附加值的产品，人们会被情感所驱动！

团购客就是只买你促销打折搞活动的商品的顾客，这类顾客我们应该注意，他们会大量消耗你的引流品而又不会买你的利润品，对客单价和复购率没帮助；所以我们要设定一些框架：不团购套餐、不团购招牌菜、开设团购客专场等方式！

抓住红利，每个时代都有每个时代的红利；前些年的微博微信天猫红利已经被冲击的快消失殆尽了，现在红利可能在短视频、直播电商、网红经济和IP合作这些方面了！

理解了渠道的了4个要素，就能不断的挖掘出渠道的本质，渠道就是所有一切与用户的触点！不管是线上还是线下，所有的零售招式，其实都是在不断的提高流量、转化率、客单价和复购率的效率。