独家信息提升影响力

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我们看重受限的信息，一旦认识到这一点，稀缺原理就能被应用到物质商品之外的领域。信息、沟通和知识都适用这条原理。从这个角度考虑，我们可以看出，想让信息变得更宝贵 ，不一定非要封杀它 ，只要把它弄成稀缺就行了 。根据稀缺原理，要是我们觉得没法从别处获取某条信息，我们就会认为它更具说服力。两位心理学家，蒂莫西 · 布罗克 (Timothy Brock ) 和霍华德 · 弗罗姆金 提出了一套对说服力进行“商品分析”的理论。他们理论的中心论点就是：“独家信息最能说服人”。

据我所知，对布罗克和弗罗姆金理论最有力的支持，来自我从前的一名学生所做的一个小实验。当时，这名学生是个成功的商人，开着一家牛肉进口公司，他又回到学校学习是想在市场营销方面再接受一些深入的训练。一天，在我的办公室里，我们谈起了信息的稀缺性和独占性，他决定用自己的销售员来做个研究。

销售员照常给公司的客户——从超市或其他零售食品店卖肉的人打电话，请他们通过以下三种渠道之一购买。在下订单之前，一群客户听到的是标准销售陈述；另一群客户则除了听到标准销售陈述，还知悉了未来几个月进口牛肉有可能短缺的信息； 第三群客户除了听到标准销售陈述以及牛肉短缺的消息，还了解到供应短缺消息的来源可不一般，是公司靠某条专门渠道才晓得的。所以，最后一组顾客不光认为产品的供应有限，还认为相关消息也只有少数人知道——这样就形成了一种双重稀缺状态。

实验结果很快就出来了：公司的销售人员要老板赶紧多采购一些牛肉，因为接到的订单太多，库存供应不了了。较之只听到标准销售陈述的顾客，听说牛肉即将短缺的客户买下了双倍的牛肉。但真正推动销售量的，还要数那些通过“独家”信息晓得牛肉供应吃紧的客户。他们购买的牛肉量，是头一种客户的6倍。很明显，供应短缺的独家消息显得特别具有说服力。

【消化总结】

稀缺原理可以用在物质之外，比如信息沟通和知识。如果能够运用好稀缺原理，形成双重稀缺的状态，就会提升影响力，从而提升客户的购买力。

【关联过往经验】

之前我跟随李中莹老师学习过一门课程。当时是在大连本地举行的，不仅限制了名额，还在宣传的时候说：李老师年纪大了，来大连的机会恐怕会很少，这次机会难得。这一点很打动我，刚好在大连，也太不同意了。就在我刚要决定报名的时候，又听到一个好消息，就是现场学员每个人都有机会和李中莹老师合影留念。要知道，这可以增加自己的背书，是很好的机会。于是我立马觉得这次机会太难得了，一定要报名，如果不报名就损失大了。

现在想想，这里面也蕴藏着稀缺原理，人性很难在面对稀缺的时候不做出选择，影响力自然增加了。

【设定目标计划】

目标：在课程宣传中运用稀缺原理

行动：

在招募信心中指出：限时间、限价格，限人数，只限报名的学员，可以听到……干活分享，价值？