不同阶段，不同时期，培训的角色在悄悄的变......

1   影响培训行业趋势变化的力量

从创造价值的视角来说，课程，它是从建立框架、传递新知、沟通连接、创设体验的角度，来创造价值的。

而为了实现培训效果，授课的过程，既要发挥它的科学性，也要发展艺术性。

好的培训，不是偶然的，而是有计划、有目的、利用工具来精心策划的一种活动——让学员的认知和行为潜移默化发生改变的活动。

影响培训行业趋势变化的，有四股力量：技术、责任、环境、信息传递。

恰恰是这些力量，重新塑造和改变了培训的模式。

其实它们最终改变的是培训组织方与学员之间，培训师与学员之间，培训机构与学员之间的这种互动关系。

这种变化，改变了行业格局，同时，就培训如何为企业创造出更多的价值空间，带来了一些全新的思考。

由此，培训模式也随之而发生了变化。

于是，全新的培训模型和框架就被我们提出来了，它们分别是：

观察式培训

整合式培训

探索式培训

回报式培训

其实这四种培训的框架，它们的中心点，都是围绕着创造价值来的。

2   观察式培训

比如说观察式培训，就是把我们的课程，从过去把课程当成一个产品，把它卖给客户，卖给很多企业，变成什么？

变成不断的和客户之间构建关系，实现系列化培训、持续性培训、咨询式培训。

等于是和客户之间构建一个长期的有价值的关系。

那么问题就来了，客户为什么要不断地与你合作，买你的课程和咨询服务呢？

是因为你在和客户接触的过程中，你发现，在客户成长与发展的不同阶段，需要由不同的课程来进行赋能，需要有不同的咨询来切入，需要有不同的解决方案来帮它度过这一关。

这不再是产品视角，而是客户价值视角，这是观察式培训的基础。

培训机构和客户企业的关系要形成一个系统化的对接，就得从卖单个产品变成卖解决方案，从卖解决方案变成卖定向服务。

这会极大的提升客户的终身价值和转换门槛，最终提升机构自己的竞争力。

比如很多培训机构与我合作，给客户企业提供【促动式读书会】外包服务，逐渐就做成了定向服务和长期合作。

表面上来看，读书会这种学习形式，似乎只是企业给员工提供的一种福利；

但如果企业在这个过程中，发现了两个突出的变化：

一是参加过读书会的员工，工作状态与未参加读书会的员工有明显区别；

二是参加过读书会的部门，随着他们持续的参加，部门绩效有明显提升。

这些变化带来的结果可能就是，客户开始从“不重视”到“重视”，甚至客户企业的高管愿意主动参与到读书会前期的策略选书和模式设计中来。

这个过程中，读书会已经不是本体了，而是一套多阶段，多专业，多门槛的综合解决方案。

时代赋予大家差不多平等的机会，但是有不同的思维格局，对机会的承接能力完全不一样，最后演化出来是完全不同的结果 。

这种理念也应用在了整合式培训里面。

3   整合式培训

在O2O培训模式盛行的时代，我们需要整合多种工具和媒介，去满足学员的需求，去创造良好的学习体验，这就是整合式培训。

其实，客户/用户是不太在意，你的授课是线上渠道还是线下渠道，线上你是用腾讯会议还是钉钉软件，课后跟进方式是微信群答疑还是组织复盘会。

对学员来说，他们寻求的是丰富的、清晰的、难以忘怀的学习体验；

对企业来说，他们寻求的是有效的、便捷的、有规律性的培训服务。

所以整合式培训又是站在学员和利益相关者的视角来重新梳理培训模式的方法。

其实，在今天的数字化时代，培训内容和用户的触点非常多，学习，不一定要在课堂上发生。

也就是说，过往的、传统的信息传递模式和营销对接模式，在逐渐被打破。

作为一个培训机构，你的社交媒体，你的评论区，你的在线学习平台，你的短视频，你的数字化连接，使你的各个方面都会和客户/用户产生连接。

这时，你的营销人员就不是唯一的面对客户/用户的界面。

那这个时候，如果没有一个明确统一的“以学员为导向”的文化，如果没有一套与外部世界进行精准信息交换的标准，如果不能跟随着信息时代的变化，调整传播内容和传播方式，那结果就会差强人意。

4   探索式培训

探索式培训重在分析，分析客户的未来目标（以及衡量自身目标实现的方法），是需求分析的第一大要素。

分析目标应该在多个管理层面上进行。

公司有集团层面的目标、业务单元层面的目标，甚至还有每一个职能部门或者骨干管理者对应的目标。

高层面的目标未必会全盘决定低层面的目标，但对其肯定有一定的影响力。

了解客户的未来目标能帮助你预测他们面对战略变化的反应，能解释他们采取某种行动的专注程度。

一家企业采取的某个战略行动，旨在实现某项核心目标，或者试图恢复过去的业绩表现。

这些战略行动并不是随意的，由此，你可以为其配备与其目标相关的、恰逢其时的培训项目和咨询服务。

在探索期，你可以在面向客户企业时，思考以下问题，来帮助梳理思路：

1.客户明示和暗示的目标是什么？客户如何在设定目标的时候做出权衡，比如如何平衡企业的短期和长期绩效？

2.客户对待风险的态度是什么？

如果企业的财务目标包括赢利能力、市场地位（市场份额）、增长率和期望的风险水平等要素，客户要如何平衡这些要素？

3. 客户企业的组织结构（职能结构）是怎么样的？

针对资源分配、定价策略、产品变化等问题的关键决策机制是什么？

4．客户企业具有怎样的管控和激励体系？

该企业针对不同层级的绩效评估手段是什么？绩效评估多久进行一次？

5.客户企业的领导层由哪些管理者组成？

客户最看重企业内年轻骨干的哪些方面？

该企业从社会上招募人才的标准是什么？

从中可以看出企业的哪些发展趋势？

6.管理层对企业未来发展方向的意见是否一致？

管理层内部是否有不同派系，且目标各不相同？

若果真如此，权力更迭就意味着战略转变。

7.客户企业当前的业绩（销售增长、回报率等）如何？

企业发展当前业务的原因是什么？是出于垂直一体化、利用分销渠道，还是为了突出自身的营销优势？

以上问题仅作参考，对客户企业进行如此全面的分析，能够帮助你厘清他们的真正目标。

你可以就此思考，为捍卫竞争地位以及保持投资回报率、市场份额、现金流等业绩指标，

他们需要一些什么样的支持系统？他们何时需要被赋能？

由此，你把一个纯粹的机会游戏变成了一个你具有优势的游戏，这一优势是你通过补充关键信息获得的。

5   回报式培训

最后一种回报式培训，也称为绩效式培训。

企业购买课程，和个体购买课程不太一样。

个体购买它的核心动机或者核心目的，是为了解决我个人的问题，满足我个人的体验。

而对企业的决策者来说，他买的是生产资料，更多的是关注，我如何通过这个购买带来更高的投资回报率，带来更有凝聚力的团队，更高效率的经营模式，让我能拥有更多的利润。

所以简单来说，企业购买，它更多关注的是经济价值，以及他的购买所产生的回报率。

这里就涉及到理解企业作为培训客户的三个关键概念。

第一个就是企业购买培训项目的货币成本；

第二个是企业通过购买这套培训项目，它产生的总体使用成本。

比如说人员培训导致宕机的时间成本，培训场地的使用成本，激励机制的运作成本等，这些加起来是总体使用成本；

第三个是企业由此获得的总体收益。

包括经济收益、精神收益、形势变化收益，涵盖回报的宽度、深度和广度。

这三者是企业级市场购买最关键的考虑因素。

回报式培训不仅关注，当下培训的投资回报率，还要关注，我们如何通过培训和咨询，帮助企业客户构建稳固的价值体系，沉淀长期的知识资产。

通过组织经验萃取的方式，能够帮助企业形成标准化、规律性的可复制经验体。

培训在组织当中的角色的演变，从传递知识到影响观念，从提升技能再到改变行为，到提升绩效，形成了一个不断演进的过程。

这些演进，它不是一个简单的线性迭代过程，它某种程度上反映的是什么？

——是培训这个行业，在当下所面对的市场格局、行业变迁、以及时代背景影响下的客户关系。

理解不同时期，培训的这些角色的演变，会帮助你梳理清楚思路，更好的明确未来我们的培训怎么做，未来的趋势是什么。

培训业，没有所谓的极致的课程产品，只有适合你的目标受众的课程产品。

课程产品是按照生产者视角生产出来的东西，但按照客户/用户的视角，它是我买来改善自身情况、优化自身效率的东西，那么购买的标准就是价值判断的形成，是高度依赖于主观感觉的。

所以，没有极致的培训产品，好的培训，就在于你有没有以客户价值为中心，有没有站在客户的视角来界定你的价值提供物。