销售的八大问题之优质客户的筛选

关键词

目标聚焦 提问 分析准备

前两天谈到做销售应该具备的内在心态，这相当于我们的练功心法，当我们做好相应的调整，具备良好的思维模式后，我们就具备了成为高手的基础条件，那么到底成为销售高手还需要什么条件呢？

一般认为行业高手=良好思维模式+众多优质的习惯，只有同时具备良好的思维模式和众多优质的专业的表现我们才可能在竞争中有胜出的机会。在这里，我想说的是，各种销售方式和工具的运用规则大同小异，但我们修炼的程度和运用的程度决定了我们成就的大小，也就是说，我们除了强调刻意的训练自身专业的同时还在强调运用的科学性和有效性，毕竟，我这里指的高手是经历过实战并经的起各种考验的，而非仅仅局限于理论高手，所以知识的运用就占据了相当大的成分。

抛开每个人经历的销售场景和平台的差异来看，我认为区分是实战高手还是理论高手的关键是看他们是否在问题的处理过程中了解自身优势并有所发挥。

做销售会遇见很多问题，终其销售人的一生，都是在处理拒绝和各种难题中渡过，如果不能在这过程中正确认识自身的优势并有效发挥，我们就不能真正在这个过程中得到历练成长。

我们将众多的销售难题不断的例举、整理 、归类后大致按销售流程将成交前的众多难题提炼为八大问题：

1.找不到客户群；

2.见不到客户面；

3.见面不知道说什么；

4.不知道怎样维护客情关系；

5.客户已有固定供应商；

6.产品价格高无竞争力；

7.客户无需求；

8.客户玩命杀价，公司不同意降价。

今天主要针对第一个问题聊聊我的看法，关于如何找到客户群，已经有很多熟知的办法，在实战中也被运用的极为广泛。但我们并未因为这些方法找到自己的优质客户，为什么会这样呢？

借用一个颇为欣赏的培训师的说法，那就是寻找客户的过程就比如我们提着篮子在无边无际的森林中采集蘑菇的过程，虽然蘑菇石怎么也彩不完的，但篮子的容量确是有限的。

在这种环境下，采什么样的蘑菇就成了头等大事，有的人看见蘑菇就采，最后他的蘑菇质量肯定不会太好；有的人专挑颜色鲜艳的采集，这样的往往都是新手，因为越是鲜艳的就越可能有毒；只有少部分人精挑细选，选择适合自己的，虽不一定最好看，但熬制的菌汤总是更为鲜美。

这就是我们强调的发挥自身优势，最合适的才是最好的。

那么，什么样的客户是适合自己的呢？

提炼问题：

1)我们公司的定位是什么？

2)有何长远规划？

3)近期目标是什么？

4)在市场的容量和占有率如何？

5)公司口碑如何？

6)公司的产品有什么特点？

7)定位是什么？

8)同竞品比有什么优势和劣势？

9)相比同行业竞争对手有哪些优势？

10)有哪些劣势？

11)公司领导对此的理解是什么？

12)竞争对手有哪些？

13)有哪些属于行业领先？他们有何特色？

14)哪些属于和我们定位相仿？他们的优势和劣势是那些？

15)你是如何理解对方优劣势？

16)公司所在区域市场有什么特点？容量大小，群体消费习惯如何？

17)该区域经济发展如何，消费能力怎样？

18)有何民风名俗，有什么需要忌讳？

19)客户乐于接受的宣传方式和促销手段有哪些？

20)产品的优势和客户的痛点之间有怎样的关联？

21)能否对此进行文化包装？

22)怎样定位才能使我们的产品得到差异化体现？

23)我们目前在该市场最大的问题是什么？

24)有无详细的市调并找准切入点，找准我们的客户群体的消费需求？

当然，这里只是大概的一个提炼，我们针对各自所需，细节面应当更细致更有针对性。只有经过不断的提问，从不同角度和不同层面整理我们的现有优劣势和机会点，我们才能尽可能的发现我们最主要问题所在；通过对问题的有效整理并归类之后，我们才能找到我们急需解决的问题和最主要的问题。

搜索-整理-归类-分析后我们就发现我们客户群在哪里？具备什么特点？哪些是我们的准客户？切入点在哪里？通过这样的思考和分析，我们就尽可能的聚焦在我们的高价值客户上进行相应的开发和投入。

找准鱼塘钓大鱼，相反，方向不对，努力白费。要做一个高效的销售人，首先我们就得具备以上一些基本的分析能力，随时将自身优势同不同场景中存在的、可借力的优势资源进行整合。从200个准客户中梳理出100-150个有效客户；再对这类客户进行分类管理，按客户级别进行资源的投入和针对性的客情维护。

分析越合理，规划越有效，动作自然越精准。销售就是一做一个有心人，用一堆细节和客户所需去找准并打动客户。

自我提醒：

解决主要问题的方法=聚焦+找到方法+持续执行