名欧出差工厂纪要2019-05-26

5月24日，出差广西钦州，名欧工厂。这是合作3年来，第一次出差名欧工厂。之前有到过广州办公室，但因为后期会扩大合作，而且生产的产品主要以化妆品为主，因此，有必要去工厂实地考察一下。此次出差，是小许（许总儿子）接待，简要记录，以便后期需要。

1、创业起步史（欧宝）
1994年，许总拿着父亲给到的10万元创业资金，开始与姐姐一起做生意。早期做生意，主要在广州做保健品批发生生意。后来生意越做越好，开始想着自己做工厂。第一年租了即使平米的厂房，第二年租了300平方的厂房，第三年就租了1000平方的厂房。后来，许总直接买地自建厂房。厂房刚建立的时候，许总的工厂只能做保健品，叫欧宝保健品厂。后来收购了南宁的一家药厂，迁移到钦州来，并且改名为欧宝制药。2004年工厂建好，买地加上厂房设备的投入，共花费一千多万。可见，当时许总累积了不少的资金。但在06、07年之后，市场有变，加上自身能力不足，许总没能延续之前的态势，生意开始走下坡路，到现在仍旧起色不大。

许总之所以在钦州建厂，主要原因有二。一是他姐姐嫁给了钦州人，并且有一定的人脉拿地开厂，加上钦州监管宽松，比较容易运转业务；二是广州的土地较贵，建厂成本很高，资金比较紧张，经过对比，最后选择了钦州建厂。

当然，许总现在比较后悔在钦州买地建厂，因为广州的地价涨了很多倍，而钦州因为地方落后，涨幅有限。所以，现在许总一直强调，买房一定要买核心地段最好的房子。

2、名欧工厂现状
工厂选址在钦州高速入口处不远，门口就是一条国道（双向单车道），交通还是比较繁忙的。路上各种小车、货车、电瓶车穿插。其实钦州真的蛮落后的，我在市区都看不到什么人，建筑也稀稀拉拉，没看到特别成熟的商业体。

名欧药业是许总在2014年注册的，他占股90%，小许占股10%。欧宝药业方面，许总占股49%，是第一大股东。可以看得出来，许总现在主要运作名欧药业，毕竟这相当于他独资的公司。名欧与欧宝共用厂房。

之前许总提到，他在钦州买地几十亩。我对亩的概念不强，但工厂占地的确很大，最少有十来亩吧。工厂建于2002年，所以比较简陋一些。不过，相对于大部分小厂房，这里算是比较可以的了。

工厂按照产品类型，划分出来一个个独立的楼栋。我主要参观了化妆品生产线，消字号粉剂生产线，消字号液体生产线，还有产品调剂检验室。参观过程中，只有化妆品生产线有员工上班，工人们在给美容院的美容针做灌装和包装。每个生产车间都非常宽敞，空间感十足，跟之前参观的工厂相比，的确非常奢侈。机器也都比较新，维护的比较好。逛了工厂一圈，只看到化妆品生产线有30人左右在上班，在产品调剂检验室有2个人上班，其他就看不到人了。随从的小哥说，含片的生产线也有人上班，属于欧宝制药，但是我们没有进去。我问小许，名欧一共有多少工人。他说几十个。我说有七八十吗？他没有接话。随从的小哥说，名欧有的，另外欧宝也还有工人。我说两边加起来有100人吗？随从小哥说有的。具体有多少人，不好判断。

在后续的聊天中，我了解到，工厂的运营主要由许总的姐姐来管。小许的表哥接送小许，开着一辆桂N·V8181的奔驰S级车，但不负责工厂事务。他有自己的公司，对接一些政府的工程。小许表哥穿着安德玛的T恤，脚踩拖鞋，皮肤黝黑，身材发福，胡须有好些天没刮了，我们全程几乎没有交流。

工厂有自己的食堂和宿舍，单独的一栋五六层的楼房。小许说，以前工人多些，也喜欢在食堂吃饭，在这里睡觉。现在工人很多都自己吃饭，下班回家睡觉。

3、名欧与雷曼的对比
名欧与雷曼还是有很多不同的，下面一一分析。

A。从管理层分析，名欧做决定的人虽然是许总，但是小许作为接班人，也起到很大的影响力。比如，年轻人对互联网感兴趣，所以小许开拓了阿里巴巴，而后开拓了京东掌柜宝，都属于厂家给卖家供货的渠道。今年定了四五百万业绩目标，5月份提前完成，主要是京东掌柜宝起来了量。另外，名欧品牌所展现出来的一些互联网活力，比如商标的重新设计、淘宝天猫京东的开店、微商渠道的探索，等等，都是小许在尝试。所以，名欧与我们的很多对接，会更了解和匹配我们的需求。雷曼主要由施总掌舵，基本没有年轻的核心血液进入，底下员工在他的管理下，也倾向于服从。这可能导致雷曼很难在互联网渠道生存的原因。之前说雷曼主要走药店，这个是冰王的模式，不知道是否有量。

B。起步的区别。名欧起源于许总做凉茶生意赚钱后，转做工厂而来。虽然是药业公司，但主要依靠个别药剂师来进行产品研发，并且工厂建在钦州，地方落后，优秀人才难找。雷曼的施总之前在冰王工作（我们猜想+他自己默认），我们推测他将冰王的配方带出来，才有了现在雷曼的产品。施总自己提到，他模仿专利失败亏大钱之后，痛定思痛，读了武汉大学制药方面的硕士学位，现在带了一批研究生在做产品。如果以上属实，那么在产品方面，雷曼比名欧要更上一层楼。不过，有两个疑问。一是雷曼的生产部长以前在北京做餐饮卖广西米粉，出身厨师而后成为了生产部部长，让人有点匪夷所思。二是施总2003年初注册了郑州冰王化妆品有限公司，在2006年注销。该公司的相关股东，并没有跟冰王品牌方有关联，且施总是大股东和实控人。企查查显示，全国各地叫冰王的公司非常之多，但并无关联。施总是否有欺骗之嫌，还要考证。雷曼也于2003年年底注册，两个公司当时应该是同时推进，并不是像施总说的那样，从冰王出来后，创办了雷曼。施总在办公室中提到，他主要的业务是出口，这个我们无法考证；但他提到，他另一块大业务是医疗器械，在我的追问下，他说医疗器械是喉镜，而且他仅仅是投资入股（百分之二十多的股份），而非建厂生产。从企查查上，并未看到他有其他公司的股权，所以存疑。

C。从工厂环境来看，名欧厂房一共有5-7栋（没细数），某些厂房还有2层，而且空间非常宽敞。最关键是，不同品类的产品线安置在不同的楼栋，而且能感觉到卫生标准比较严格。雷曼对比起来就显得非常小了，而且我们在参观时并没有要求我们进入更衣室换白大褂，不符合卫生标准。同时，雷曼似乎没有将妆字号产品和消字号产品分开生产，涉嫌违规。另外，名欧药品和涉及到饮用的产品的生产车间是10万级别，其他都是30万级别。小许说，国家规定便是如此。雷曼自称车间是10万级别，显得更高档。但是否有另一种可能，即，雷曼车间存在着违规共用，而雷曼自身有药品或食品生产的相关要求，所以只能按照10万级别建厂。

D。工人与监管区别。名欧建厂在广西钦州，招聘到的人员质量应该不如雷曼，监管应该也没有雷曼那么严格。在网上查询，名欧没有过监管上的问题；而雷曼在2018年5月的飞行检查中，却被查出来违规，被勒令整改。其中，最严重的一条违规是，只有一次更衣室，未按要求设置二次更衣室。我们在参观雷曼工厂时，施总甚至没要求我们更衣参观，其实也是违规。而在名欧参观时，我和小许都被要求更衣，戴上鞋套，并走过2次更衣室和细长的通道。在进入产品调剂检测室前，还被要求换鞋。综上，名欧处在钦州，监管较弱，但感觉自我约束较强；雷曼处于郑州，属于严监管，但自我约束力较差。

E。研发方面。名欧的研发，是许总带着几个药剂师进行的。在和小许的交流中，小许提到，大部分产品都是有公开配方框架的，一般仅仅是厂家根据自己的研发进行小调整，难度都不大。市场上有一些很知名的品牌，比如名露，的确会有自己的一些独特配方，就比较难破解了。名欧的研发比较难招到人才，主要是因为钦州本地人才外流。现在许总准备在广州的写字楼建立一个研发中心（实验室），招几个研发人员，广州和钦州两地跑。至于名欧与其他大学或机构的各种交流，一般是赞助后的挂名，没有实质帮助。名欧自我研发出来的、比较有优势的产品是防脱育发液，效果很好。他们给某团队供货在百度推广上卖，赚了几个亿。后涉嫌诈骗被取缔了（40元进货卖三四千元），而名欧也因此赚了不少钱，而后买了广州市中心的两套写字楼，价值两千万。雷曼是施总带着一批硕士生搞科研（存疑），他觉得自己对皮肤问题有深入研究，他是产品的设计师。目前比较受好评的产品是狐臭、灰甲净和脚气净，出差时提到祛疤产品效果特别好，但又提到，需要好几年才能抹平。施总也提到，有微商团队靠他这个祛疤产品赚大钱了。

F。发票与配合度方面。名欧会根据自己情况，在发票上适当给与我们高开。生产配合上，也会根据我们的价格需要，适当调整产品生产成本。雷曼会比较麻烦一些。在发票上，雷曼似乎没有足够的进项票来为我们开票，而且量大的时候，还需要分月给我们开票。这有可能是雷曼长期不交税的缘故导致的，一下子开太多票，担心税务局会查。不过，这也与施总之前提到的他们有巨大的线下出货量不符，除非线下都不要发票。而且，他说雷曼主要生产卫生局给到的外贸单，这类单是否要开票，我就不太清楚了。而在产品生产的配合度方面，雷曼习惯按自己的产品标准和出货时间来对接我们，导致我们欠缺灵活性，也容易出现断货问题。回到公司管理团队的讨论上，名欧有年轻人加入，而且经商长久，所以较为灵活。雷曼是施总一言堂，下属几乎没有发言空间，所以会出现变通不到位，合作方式不灵活等问题。

4、名欧业务合作可能性
谈名欧合作，先谈一下雷曼的合作。一直以来，雷曼与我们的合作，主要是分销的合作。当狐臭卖火之后，我们才开始考虑进行生产代加工的合作。合作基础分为两个部分：信任与实力。诚恳让人信任，但没有实力，产品就会出现问题，最终得不偿失；产品有实力，但是信任感缺失，沟通成本太大，而且可能存在我们不知道的关键信息，也不可行。雷曼在某些产品上，的确展现出很棒的产品质量和客户体验，但败在信任上。所以，我们可以借鉴雷曼的产品之路，要求其他信任感良好的工厂做出与之匹配的质量，对我们来说是最好的。基于此，我会加大与名欧的合作，而减少与雷曼的代加工的合作。

名欧的产品，可以用中等偏上来形容。虽无大过，但也无大的亮点。所以，我在接下来的合作中，要增加与许总的对接，以求我们的产品能想雷曼止汗除臭香体露一样出色。这要求我去学习更多的产品设计，学习更多的制作工艺，也去收藏更多的瓶器。

在具体的代加工产品线中，有老产品线，新产品和预备产品线。

老产品线是气康霜和甲药师抑菌液，所剩已经不多了。这两个产品做了好几年，产品质量基本没问题，只是包装存在一些缺陷。气康霜现在销量下跌严重，还有一些包材，处在清包材阶段。之前想过重新设计一款脚气产品，但目前来看，市场竞争还是非常激烈，我也没有做好充分的准备去构思一款新脚气产品。后期还需要我自己好好思考如何设计。应该说，机会还有一些的，虽然不大。等忙完最近的产品线布局，再进行设计吧。灰甲清基本不需要太多调整，保持现状。

新产品线，目前分别是鞋袜除臭剂，狐臭（2款），鱼鳞润肤霜等四款。之前名欧为我们生产过鞋袜喷剂，所以鞋袜除臭剂应该问题不大。狐臭产品，分为中高端和低端。低端要求不高，控制好价格成本即可，名欧的质量应该没什么问题，要求能保持3-5天的效果。而中高端产品，售价89元，以后可能会成为力仕康的招牌产品，且目标对手是莱薇尔，因此一定要高要求制作。这需要我在瓶器、纸盒以及内料上，都要超越莱薇尔。我需要去进行更多的工厂对接。而鱼鳞润肤霜在包装上，瓶器不变，但是纸盒可能会进行升级，最起码要进行覆膜。而在功效上，就需要要求名欧好好下功夫了，一定要做到鱼鳞皮肤和鸡皮肤都有效。这款产品作为我们的拳头产品，一直以来都是表现优秀，需要特别的关注。如果功效不合格，我们还是会停止于名欧合作，仅仅把名欧作为一个备选工厂而已。

至于预备产品线，主要有以下几个：
A。冻疮膏。我们前两年都是找仙桃的工厂生产紫苏冻疮膏，但是按照客户的反馈，似乎名欧的冻疮膏效果更好一些。另外，对于以后合作的工厂，我最好出差走一趟，了解工厂的真实信息，以便降低产品和合规的风险。今年冻疮膏有可能会让名欧生产，现在就可以开始让他们去帮助备案。冻疮膏字样可能申请不下来；如果失败，可能需要我们模仿百草堂药业，申请冻康膏。这个事情下周就开始准备。

B。湿疹膏。经过了解，名欧生产婴儿湿疹膏，是没有问题的；问题在于京东搜索“婴儿湿疹膏”只展示母婴类目的产品。而成人湿疹膏，名欧也有能力生产，但是会涉及到产品违规，即添加药典里的药品成分。而且，即便添加了成分，我对这类疾病的宣传可能导致违规风险。这个产品还需要跟许总进行沟通。另外，奇力康的力康霜在线下卖得这么火，我们能不能在线上也销售此类产品呢？还是说，一般止痒类产品，客户更喜欢去药店买十几块钱的药膏涂抹呢？

C。祛痘产品。祛痘产品一直都是大市场，但也是难市场。阿锋在雷曼旗舰店销售的祛痘凝露，目前也出现问题。接下来看看，转换成祛痘凝胶，会不会有所好转。力仕康要做祛痘产品，我觉得可以参考两类，一是芦荟胶，主要是金芦荟痘胶膏这类非纯芦荟产品。纯芦荟产品我们无法跟自然乐园和完美竞争，没必要去做。非纯芦荟产品，功效更强一些，而且即便不能完全祛痘，也能对皮肤有一定的修复和保养，客户给差评的概率就不会太高。二是附带祛痘功效的产品，比如洗面奶之类的，这类产品祛痘仅仅是附属功效，客户本身也需要洗脸，买一块附带祛痘功效的产品，即便不能祛痘，也不会有太多怨言。而许总他们的祛痘套装，我感觉不太合适。因为三件套祛痘，万一祛痘失败，而客户期待过高，很容易招致差评。当然，如果产品实力真的很强大，倒是可以的。这个有待验证。可以让许总寄几套给我们尝试下效果。

D。祛疤产品。这个产品比祛痘还要难做，需要客户有耐心坚持使用，也需要产品有实力。小许提到，他们要做的话，会添加某些药典里的成分，应该会有一定效果。这个还需要跟许总沟通，如果真能研发出有效产品，倒可以试一试。

E。育发液。这是名欧的优势产品，得到过市场的验证。我们也完全可以做这款产品，市场竞争不算激烈。现在的关键点在于，我们无法开通这个类目。我们可以提前准备好开通类目的材料，一旦有机会，便马上进行类目入驻。

F。手工皂。这个待定，主要想留给世仲堂旗舰店来做。

以上，力仕康旗舰店优先推动个护的产品线，面部的产品线留给世仲堂旗舰店推动。力仕康需要借助自身的类目限制进入和产品评价积累，尽可能去做有比较优势的产品。