五分钟商学院第二周：商业世界的五大基础逻辑总结

006比电商更先进的零售方式是……

概念：流量成本，零售的基本逻辑是流量成本。是指每获得一个客户，要为此付出的基本价格。销售过程是河床，则流量就是流入河床的水源。河床再完美，没有水源，都是摆设。

案例：鞋店每月租金加上水电、工人工资等其他支出，每月成本10万元，除以这一个月预计可能到店的人数5000人，那么获得每一个潜在客户的流量成本就是20元。

运用：如社群、自媒体电商、直播销售、口碑、内容电商、老客户互动重复购买。

用流量的逻辑来统一所有的零售方式，并且懂得计算每一种流量来源的流量成本，将是所有企业的基本功。

实践：假如你是你一个卖苹果的，可以通过内容电商建群或写一些多吃水果对人的好处的文章积累粉丝，培养潜在客户。或者用一部分苹果试吃，点燃大家消费苹果的热情。

又或者你是一个做保险的，首先分析你以往成交客户的人群，然后有针对性的通过一些方法筛选，组成社群，提供给大家有用的保险理财知识，慢慢的建立信任，继而提高转化率，降低流量成本。

这两个实践都必须建立很强的信任感，并能切实帮助到客户，这样才能切实提高转化率，降低流量成本。

007哪有什么一分价钱一分货

概念：定倍率，商品的零售价除以成本价的那个倍数。鞋服行业：5~10倍，化妆品行业：20~50倍。

案例：品牌登山鞋专卖店打折2182元，京东价1188元，运营方式的不同带来运营效率不同，产生了定倍率的巨大差异。

出版商业最核心的知识是作者创造出来的，作者却只能拿到这本书的10%左右，这也非常合理，是这个行业多年形成的规律。

新华书店原价售卖，当当网7到8折，kindle电子书不用纸张更便宜。起点中文网，一群人写连载，一群人付费阅读，连出版都不需要。科技的进步，提高了效率，降低了定倍率，让消费者以更低的价格获得同样的价值。

小结：如果你手中的武器是创新，你做出来的东西别人做不出来，正好这个东西对人人们的需求又很大，那么请大胆提高定倍率。

如果你手上的武器是效率，那么请提起倍率之刀，砍向在今天的科技之下，显得低效的环节。

定倍率是用来观察每个不同行业的结构和效率的重要标准和基础逻辑。

实践：手机行业当前绝对属于低定倍率行业，出现的创新较少，只能在提高效率上下功夫。这也是小米会迅速崛起的重要原因。

又假如你是个卖苹果的，本身没什么创新，那就提高效率吧。

如过有一天你研制出了长生不老药，你将定倍率提高多少倍都不为过。

008该把货卖的更贵还是更多？

概念：价量之秤，公司的存在是以有利润为前提，毛利乘以销量大于经营成本，这家公司就是赚钱的，怎么做呢？

1、尽量提高每件商品的毛利率；

2、扩大这个商品的销量。

小结：该卖的更贵还是更多？

第一，以产品的性质判断，以情感为主，不可替代的技术为主的产品，可以考虑提高价格。

第二，选择销量为商品模式的时候，要确认市场是不是有足够的容量和消费频次。也就是说，确认更低的价格是不是会带来更大销量的提升。

第三，选择毛利为商品模式的时候，要确认支撑这个价格的品牌溢价是不是为消费者所接受。同样是手机，苹果的品牌溢价大于国产手机，消费者也普遍接受。

实践：又假如你是卖苹果的，苹果的市场很庞大，消费频次也高，我会选择更低的毛利率换更大的消费市场。

009风险不是你想买，想买就能买

概念：库存博差价，总代的生意就是告诉品牌商，把你的库存风险卖给我，请给我最低的价格，就算卖不出去，这个钱我照付。

运用场景：建立风险管控机制，销量下滑到一定程度，就启动大规模促销活动对冲风险，再降到一定程度就启动合作伙伴之间交叉销售，再降到一定程度，就把这批货作为礼品搭送给其他商品。

实践：又假如你是一个卖苹果的，如果你已经有了几十万稳定的老客户，那么就可以和果农商谈，买下他所有的库存，但必须是最低价格。同是启动风险管控机制，可以在一开始将大部分以市场平均价售卖，一旦后期出现销售压力，又面临水果变质的风险，提前降价提高销量，价格随着品质走阶梯式销售。

010黄牛，商业世界的黑客？

概念：规则之缝（黄牛经济）

一切商业规则的背后，都可能有漏洞或缝隙，黄牛或者说套利者，就是靠此缝隙获利的人群。黄牛是一切复杂规则的探伤器，商业世界的黑客。

案例：冲200话费返200购物券，你给黄牛200元他给你充值400元，凡是找来充值的人给20元代理费，也就是你给黄牛200元，黄牛再套200元给你充值400元话费，黄牛再给你20元代理费，黄牛总共掏了220元，但黄牛会得到400块的购物卡，黄牛拿着400块的购物卡，去买售价400元但进货价至少350块的充电宝，再以320元的价格卖给一些小商店，比进货价便宜，小商店争着购买。黄牛付出了320块的现金，得到了320块的回报，净赚了100。

小结：凡有力的地方就一定有反作用力，凡有正向的商业价值就有反向的套利，我们理解了规则之缝的存在和套利者的生存逻辑，才能完整的理解这个复杂的商业世界。

实践：不做黄牛，没有实践。