02树目标
彼得·德鲁克说：“企业的使命和任务，必须转化为目标。”有了目标，才有努力奋斗的方向！
一、管好团队每一天的小目标
从量变到质变，质变影响团队的效率，团队效率决定团队最终业绩，而团队的业绩又决定了企业边际利润的增长速度。
目标管理技巧：
1、建立客户资源保护机制
2、建立客户资源转化成资产的管理手段
3、建立企业对销售团队有效拜访的评估依据
4、建立预防客户冲突的有效管理机制
5、建立拜访制度系统化、数据化的客户管理体系
管理者对销售人员的把控方法：1、 每天检查；2、用心了解；3、做出判断。
目标落到实处可以分三步走：
1、在工作中制定目标；
2、落实每一部分的工作究竟由谁负责；
3、工作中的数据要精确到每个月、每一周、每一天。
“帮助团队简化和拆解目标是管理者的首要责任，把颗粒度拆到每人每天每件事，目标达成的概率就提高了很多。”
二、“金矿”就在客户资料中
管理不能只关注结果，我们一定要管事情的进展，因为事情的进展决定了结果。
指导销售人员找到精准的客户资料：
1、明确客户画像；2、关注同行网站；3、定位买单人。
作为管理者，我们自身要首先做到对销售人员的精准指导，这样团队成员才能精准地找到目标客户，而不是盲目收集，盲目拜访。要知道，如果开始时盲目，接下来就都是迷途，很难有收获。
管控销售人员的有效客户资料数量：
1、理解为什么去管；2、确定目标数量，要求必须完成；3、随时解决销售人员遇到的问题；4、没有达成预定数量怎么办？5、遇到执行困难怎么办？6、客户资料质量不行怎么办？
作为管理者，一定要想方设法在客户资料这座“金矿”中挖到有效信息，帮助团队成员达成签单的目标。
“大部分管理者，自己做业务的能力很强， 团队业绩起不来是因为不能把个人能力变为团队能力。”
三、心软和散漫是团队业绩的天敌
普通销售人员的工作误区：
1、把非有效客户当成有效新客户；2、约谈过程中盲目介绍；3、执着于非有效客户
管理者对有效新客户的管控
帮助销售人员走出上面的几个误区很重要，但是，对管理者来说，更重要的是对团队成员每天开发的有效新客户进行有目的的管控：
管控有效新客户
阿里巴巴最初能够在众多企业中脱颖而出，和一开始就对客户质量严格把控是分不开的。总之，新客户找对了，源头就对了，过程自然也就简单了许多。
四、将客户分为“A、B、C”三类
阿里巴巴的客户分类标准是：一个月成交的是A类客户，两个月成交的是B类客户，三个月成交的是C类客户。我们也可以自己公司的特点，确定客户的分类标准。
只有把你的A、B、C三类客户进行适当的调整，把紧迫感提高起来，让团队成员者紧迫起来，人效才会往上增长，转化率才会提高，公司整体流转率也才会获得提高。
这个世界上没有通过守株待兔就能得到的业绩，只有主动出击才能让战略目标落地开花。
五、2%到30%，差的就是有效拜访
找到有效新客户的重要性，就是要把新客户转化为业绩，抓好“源”和“流”，业绩上涨就会水到渠成。
没有有效拜访量，就不可能签单，有效拜访客户的关键点：
1、这个客户是不是关键人？2、我为什么要去见这个客户？3、客户有没有购买意愿？
● “望”，就是看一下客户的企业规模，评估一下他是否能消费得起我们的产品。
● “闻”，就是闻下“味道”，即通过电话沟通，了解客户对产品的热情度和渴望度。
● “问”，就是试探性地了解客户的需求度，了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。
● “切”尤为重要，就是要摸准这家公司领导者的性格，然后对症下药。比如，要了解客户在意的是哪些事情，是竞争对手，是我们产品的某项功能，还是产品能为他们的公司创造什么价值。
“望、闻、问、切”，“切”是最终解决方案，“切”决定了要不要拜访，以及如果去拜访，要做哪些准备。
提高业绩数据转化率
想取得这些辉煌的成绩，就绝对不把时间浪费在无效拜访上。
提高有效拜访量的方法
有效拜访量的管理细节
“取舍对每个人都是一种挑战，只要你多思考一点，就比他人更进一步。”
六、能一次拿下的客户，千万不要等到第二次
“销售人员的时间和首席执行官的时间一样宝贵。”
阿里巴巴中供铁军里最好用的销售管理体系，面对每家公司不同的业务状况、不同的销售模型以及不同的销售团队，它都可以完全适用。具体来说，这套销售管理体系可以拆分5个方面：
阿里铁军式销售管理体系的组成要素
最有效的管理手段就是给销售人员树立正确的签单观念：签单并没有那么难，每天都要签单是必须的。思想的灌输就是信心的培养，这一点非常关键。
我们做销售，终极目标就是签单，前期的所有准备都是在为签单服务。所以，我们要让团队成员时刻保持战斗的状态，让这种状态贯穿销售的每一个流程和节点当中，只有这样，才能让签单一气呵成。
“现实中，很多销售恐惧促进签单的动作，因为促单背后面临的是可能被拒绝，我们必须克服恐惧，提高效率。”
七、把客户信息放进“保险箱”
防止客户信息丢失
CRM系统就是公司的信息保险柜，会让整个公司的信息库生生不息。
根据细节分析客户
“如果你要求销售人员每一次拜访记录都要输入不低于100个字，那么即使没有业绩，我也认为你可以得80分；如果拜访记录只有50个字，我只给你60分；如果只有20个字，那你就是零分。你的系统根本称不上客户关系管理系统，没有业绩很正常。”
便于管理者整合分析
CRM系统不仅可以记录客户信息，还可以把所有销售人员记录的客户信息放在一起分析。
客户信息管不好，可能是减法，也可能是加法，但管好了绝对是乘法。
“销售就像数学题，需要科学的按照步骤来解题。学会树目标，可以大大提高我们成单的概率。”
吕胖日更第203天 《销售铁军》读书笔记
