阿里铁军教科书：战争启示录（下）

此文接战争启示录（上），在上文中我们提到战争最重要的三个元素，分别是：状态传递，大战策略，资源盘点，这一章节，主要讲大战策略和资源盘点：

NO.1  ❖大战策略❖

第一个部分就是激励策略：重赏之下，才有勇夫，既然要打大仗，那么激励就必须和平时不太一样，同时激励是一种销售节奏的把控,是销售目标的逻辑分解的鼓点，比如说要完成一千万的业绩，那么第一周就起码要有200万的业绩达到，如果五十个人去完成，平均就需要40万的业绩，这个时候，就比较适合去奖励率先突破50万业绩的人，而且必须要重奖，这样大家就能看到希望引发群体效应。如果大仗是鼓励大客单的，那就要让激励就要成为一根指挥棒，侧重于大单的奖励，整个激励将始终贯穿战争，激励是立场和力量的转化。从方法上而言，可以分个人，团队，破单率，大单，快枪手，业绩TOP，破历史新高，某一个业绩高点（如百万，百个客户数之类的），激励必须是先宣布，后实行，而且越快兑现激励成果，效果越佳。这些都是激励之术，激励之道也非常重要，具体是三点：一.不懂得自我激励是无效的激励，二.不融入感情的激励是无效的激励，三.  不懂得人心，人性的激励是无效的激励。

第二个部分就是促销策略：没有特殊的政策，要想拿到和平时不一样的业绩，员工没有信心，客户也没有动力，所以大战时你的战士需要你的弹药支持，不仅仅是口头上，用比平时更大力度的活动促销来解放战斗力，释放战斗力。而在促销策略上最重要的三点是：一.最简单：一句话讲清楚的方案才是好方案，二.最快速：翻牌率加大是策略推动重中之重，三.最复制：共性的存在是复制的根本之前提。

第三个部分就是局部战役：这个就属于大战中比较高级的打法了，在一个大战中打一些为期一到两天的小战役，非常的有价值，其意义在于：一.临时舞台，制造英雄和胜利。二.拉起小高潮，突破极限，延续士气，状态。三.时间紧迫感，推动整体氛围。四.把控销售节奏，刺激兴奋点。五.战争中的策略调整和资源整合。

NO.2  ❖资源盘点❖

这件事情一般至少提前一个月来准备，巧妇难为无米之炊，没有资源，光是靠喊喊叫叫是没有意义和价值的，而资源的盘点遵循三个原则：一.先易后难(老客户翻牌是重点)，先把能够搞下的客户辅垫好，等到大战一开始，马上就可以有一个开门红，这个对整个团队的信心都很帮助。二.先主后次：先收割那些核心的有影响力的客户，千万不要把时间浪费在那些有意愿而没有条件的客户上面，这是做销售的大忌。三.先近后远：时间是大战期间最宝贵的，从最近的地方，去获得战斗的成果，而不要浪费时间去拿那些过远的客户。

以上就是我这么多年总结阿里的战争梳理出来的一些经验，当然，文字能够表达的只是一种很小的一部分，如果你没有这样的经历，光是阅读还是有一定的难度，尽管这里面用了很多的方法，但最后我还是想说的是：真正的将军都具有非凡的人格感染力，威信，统率力，他的一生，将身边无数普通之人燃烧培养成了像他一样的勇敢，只有战场才能让一个人成为将军！