读书笔记 | 《穷查理宝典》人类误判心理学（3）

9、回馈倾向

简单的说，回馈倾向就是采用和对方一致或者类似的行为模式 ：你对我好，我也对你好；你对我坏，我也对你坏。西西里人有个文化 ，叫有仇必报，有恩必报。从进化论的角度，这个策略更有利于快速决定比帮助自己和种族存活下来。

商业世界里，应用更多的是互惠原则，也就是投桃送李，吃人家的最短，那人家的手短。商家为了诱惑客户付出更高的价格，或者做出更大的购买决定，往往会施以小恩小惠，让客户在作决策时有回馈，甚至是亏欠心态，这个和一致性倾向结合起来使用，效果更佳。

反之，作为买方，如果为了避免被人下套，就要克制自己，时刻提醒自己，不要接受这些小恩小惠，哪怕是善意的。作为企业或者政府的采购代表，有时会有规定，禁止接受任何好处 ，哪怕是一杯咖啡。

在谈判，或者讨价还价的过程中，这个倾向容易被人利用。对方先开一个很极端的条件，自己无法接受，一旦对方做出让步，自己也会相应让让步，有时候甚至会觉得让步比对方少，还有亏欠感。水门事件中，当时有个胆大包天的下属提议为了谋取共和党的利益，不妨使用妓女和豪华游艇相结合的手段。这个荒唐的请求遭到拒绝之后，那下属作出了很大的让步，只要求得到批准，以便偷偷摸摸地去盗窃，于是司法部长默许了。

好消息是，我们的情感中，回馈倾向扮演着积极而重要的角色。

10、受简单联想影响的倾向

把相关性当成了因果性。因为A和B经常一起出现，或者曾经一起出现，所以下次有了A，就一定会有B。

有些联想是潜意识的，比如怀疑竞争对手的人品，因为不喜欢坏消息而对传递消息者怀恨在心，因为喜欢好消息而觉得传递好消息的人才华出众。

英特尔的前CEO格鲁夫说过，什么叫CEO，就是公司里最后一个知道公司会倒闭的人。作为企业高管，自然要克服这个顽固的倾向，让消息畅通无阻的到达你这里。好消息、坏消息不重要，真实的消息才是最重要的。一个只喜欢好消息的领导一定不是英明领袖，同理，一个报喜不报忧的下属往往是佞臣。

但是作为普通人，我们仍然要对这个倾向提高警惕，俗话说，我们是最容易被自己欺骗的。兼并则明，闻过则喜 。

11、简单的、避免痛苦的心理否认

避免痛苦是人类的天性，这有助于人们能记住那些危险的场景，以有效的躲避风险，提高生存几率 。但是这个天性也有副作用，有时会让人们不愿意面对现实，甚至不愿意面对能引发痛苦的事物。

失败会让人痛苦，因为在原始社会，失败可能意味着死亡。现代社会，失败的后果远没有那么严重 ，但是我们的基因改不过来，当这种痛苦过于强烈时，反而阻碍了我们对失败进行正确的面对和分析以汲取经验教训。

12、自视过高的倾向

过高的评价自己以及与自己相关的事物，包括自己的观点、决定。心理学上的乌比冈湖效应和达克效应说的也是类似的道理。

自视过高的人，往往更倾向于积极行动和冒险，这更有利于在进化中存活下来。但后果是失去了客观评价，在某些场合反而不利于做出准确决定。

今年获诺奖的泰勒提出的禀赋效应，也就是老祖宗说的敝帚自珍，也是自视过高倾向的一种。

13、过度乐观倾向

基本逻辑和自视过高一样。

14、被剥夺超级反应倾向

又名，损失厌恶心理。从进化论的角度，在资源匮乏的时代，多得到一些资源， 最多就是让自己生活得更舒服一些 ，但是损失一些资源，则意味着有可能失去生命。所以，面对同样价值的东西 ，失去所引发的痛苦会超过获得所得的快乐。

同样的，这种心理倾向有助于我们牢牢的守住已经获得的资源，但是，有时虽然只是暂时的，甚至是不确定的获得以后再失去，都会触发强烈的不满和痛苦 。比如，限时特价就是在利用消费者的这种不理性偏好。

15、社会认同倾向

从众。跟风。

芒格说，如果我们只能从各种涉及社会认同倾向的教训中挑选出一个，并将其用于自我提高的话，我会选择下面这个教训：学会如何在其他人犯错的时候别以他们为榜样，因为很少有比这个更值得掌握的技能。

16、对比错误反应倾向

对一个新鲜事物做出独立的、彻底的判断，是一种高等的智慧。在漫长的进化过程中，人类没有直接进化出这种智能，反而首先选择了通过和老事物比较来认知新事物 -- 只要能找到和老事物差不多的比照物，就可以对新事物做出一个类似老事物的判断。我知道狮子是吃人的，但是老虎是不是吃人 ，通过和狮子的比较就能做出判断，很可能也吃人。但是如果是一头大象，由于外表和狮子差别太大，我们先天的认知倾向于认为大象不吃人。

但是，这种判断也有明显的误区：一旦选错了参照物，或者被别人操纵了参照物，则会得出不准确的判断。

书中提到的，顾客如果把皮质方向盘和整车价格比，就会发现1000美金不贵，但是如果和其它普通方向盘比，那就是天价。类似的例子很多，比如麦当劳、肯德基里的炸薯条，iPhone专卖店里的保护套等。

更加致命的错误来自微量效应，也就是人们对微小的变化反应不敏感，在比较的过程中，无法判断其区别。温水煮青蛙，防微杜渐。当我们只关注静态的和局部的比较，而忽视了对长期和整体的考察时，我们会逐渐陷入危险而不自知。