顾问式行销知识点

今晚复习了之前上的顾问式行销的知识，这是平安非常有价值的一堂课，在此也分享给大家：

什么是顾问式行销：

首先是人际关系的处理，在通过有效的提问和倾听系统，发掘客户的需求，提供解决方案

一：人际关系处理即是解决信任的问题

信任有两大基础：专业➕品格（重要）

影响信任的五大因素：知名度，相似经历，无利益冲突，专业能力，人格魅力

构建信任的方法：信任动力学（互动时间越长信任越长）构建同理心（判断客户性格，了解感性需求和理性需求，换位思考，表达同理心）三大思维（1恰当即客户期望中本专业该有的样子以及寻求相似的点拉近距离2能力即具有解决客户问题的能力3意图即开放、诚实、互利双赢

二：如何发掘客户需求

1:为什么要了解需求？

通过客户心理循环图：紧张感～需求～动机～目标～购买行为，可以明白发掘了需求才能了解购买动机。

2:理清温和型，主动型，表达型，分析型四种客户的感性需求和理性需求

3：如何发掘

有效提问

问什么：参照《提问策略工具表》

怎么问：

综合运用事实性问题和感觉性问题

综合运用各类引导性方法：佐证法，探究法，极限测试法，制造压力法

有效聆听：通过鼓励的语言或肢体语言让客户尽量参与对话

选择性聆听、回应性聆听、同理心聆听，听与目标有关的内容！

三：如何有效提出方案

应考虑的因素：人的因素，购买标准，决定过程，外部条件

呈现方案要注意：理性需求客户更关注可行性和合理性。感性需求客户要根据性格类型满足其所关注点。

如何呈现（SAB原则）：

重温客户需求～简介方案～简介优点～简介优点能起什么作用