#沟通D6:【选项】【打包】#

选项：为什么你想不到问题的解决方案？

谈判核心要素

1.利益要素—听力三角形解决

2.选项要素

在对话过程中通过对双方的理解和局势的研判，你的办法远远比你的问题要多。

a.定额心智:

双方进入所谓零和博弈状态，比喻资源，你多我就少一些，双方就会进入激烈的对抗，而对抗则削弱信任、损害共识、压抑创意。特别的在意输赢。

b.谈判不是战场：

在对话过程中通过对双方的理解和局势的研判，你的办法远远比你的问题要多。谈判时不要急着分资源，而是把时间拿出一点分配给酝酿、创造和对整体格局的分析。“谈判”不是战场，输赢标定不了谈判的成效。

能被分配的利益，不是一个恒定的数量，利益可以拓展和开发。

克服定额心智的具体方法，是如何创造出问题解决方案？这两个具体方法是：

1.打包

2.创造

【打包】

三种利益分类：

1，共同利益——双方一荣俱荣。共同利益的处理方法，是合作。

2，不同利益——只有一方在意。不同利益的处理方法，是交换。

3，冲突利益——双方处理方法是博弈。

在面对利益时的处理方式，最大化共同利益，让它成为谈判的焦点，冲淡冲突利益的影响,让冲突利益在合作中成为最小阻碍甚至让对方愿意为此暂时妥协。