《细节》

第一章 向大众借势

社会认同原理：即从众心理，有百分之八十的人都怎么怎么。人的行为会受到周围人的影响，尤其是令他们深深认同的人。其源自三条动机：尽可能做高效率决策、获得认同、用积极正面的角度看待自我。

命令行规范指在某个情景中强调你所鼓励的行为被绝大多数人认同或不认同。公布绝对数字即暗示许多人这么想也这么做了。

什么情况下人会可以避免从众呢？

第二章 小众的反作用力

如果我们认为某个群体对我们的社会身份尤其重要，即帮助我们定义了“我是谁”帮助我们决定了“如何看待自己”的群体，那么违背这个群体就很困难。所以要把你说的信息跟受众群体的社会身份联系起来，这样会起到“四两拨千斤”的作用。人们很愿意和自己所属的群体保持一致，同样他们会和他们不愿与之扯上关系的群体区别开，避免和那群人有一样的行为。反过来，一个需要衡量的行为被公知于众后，群体划分界限的动力最强。

企业或者社会组织中要避免新的元素与旧的元素区分开，一旦区分开就会形成各自团体，尤其要注意新旧元素融合过程中不要有需要被衡量的行为，如老员工的特别赦免权等。即你不鼓励他人的某种行为，那就应该把这些行为和受众们不想要的行为联系起来。

第三章 非常态与常态

人们喜欢与社会规范保持一致，但又愿意喜欢强调自己的独特，彰显自我的独特性，当有人引导他们去思考某个行为对自己身份会造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背社会规范带来的好处。所以这个结论告诉我们：完成措辞之前，要考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后把某种特质与违反该规范的人关联起来。

第四章 强大的环境暗示

当人们看到其他人违反了某条社会规范之后，他们不但会亲自违反一下还很可能违反另一条规范，所以改变环境中的细微线索对人的行为有很强大的影响。商场里的试衣间是否整洁、办公环境是否有序，会影响到个人的行为和态度。避免环境的影响不仅仅是禁止这么简单，要让无序变有序的过程让大家了解，这样会促使大家积极维护环境。

第五章 改个名字，改变一切

鸡尾酒会现象指有人提起你的名字后你会立即作出反应。任何说服策略中都有一个必不可少的部分，就是吸引别人注意力，让你的请求或这传达的信息跟受众的名字发生联系。在启动新项目时，满足人们重视自己名字的天性，对取得大多数人支持很有帮助。