《让顾客自己来定价》从客户群的角度思考
这周刚读完《让顾客自己来定价》这本书，英文名是 Smart Pricing，作者是贾格莫汉·拉古。原本是在得到《每天听本书》栏目听到了这本书的解读，很有意思，于是找了实体书进行阅读。
这本商业性的书，讲的是企业产品的定价策略，从书中看到很多有趣的案例和有深度的解读，很有意思。
企业产品想要增加利润，只有三个方案：控制成本、增加销售、调整价格，而调整价格是最行之有效的办法。在传统的定价方案中，主要有两个思路：
- 根据成本进行定价，在计算成本后给出价格，保证有一定的收益
- 根据竞对产品的价格进行定价
而这两种方式的定价策略，都不是较优方案，甚至会导致亏本…
先说下书中说的几种定价策略：
- 意愿定价，看着给吧
- 零定价，免费诱惑（典型的前半场互联网公司价格策略）
- 价格战
- 微定价，小价格大收益（将商品切割成很小的价格单位）
- 自动降价和慢速荷兰式拍卖
- 订购式定价
- 差异化定价（也被大家了解为价格歧视）
每种定价策略，都是结合了实际的场景和特定人群指定的方案，其实就是按照顾客的特性，进行了利益最大化的收费策略。上面的这些玩法，是一些大公司在19世纪就开始玩的游戏，这些定价策略，也被现在的很多人包装成了营销玩法。
结合最近市面碰到的产品，说说几种印象很深刻的定价策略
- 意愿定价，看着给吧
这种定价策略，适用于边际成本很小的产品，比如音乐、视频，或者现在很火的知识付费的文章。书中举例的是摇滚乐队电台司令让粉丝自己决定付费多少钱，有的人付的少，有的人付的多，最终结果居然比普通的售卖收益要多很多。因为音乐有盗版，这种看着给的付费方案，让那些原本会去用盗版的粉丝，也掏钱进行了购买；而死忠粉，可能付了超过4、5倍的金额。
目前很多互联网产品的捐赠，公众号文章的赞赏，都是基于这种付费策略玩的。
- 差异化定价
说白了，这种就是价格歧视，尤其是现在在数据收集便捷的互联网时代，可以特别方便收集顾客信息，了解顾客的付费倾向。意向弱的，便宜点卖；意向强的，贵点卖；不在乎价格的，越贵越好…
最近这种定价方案，被电影订票平台给玩坏了。猫眼、淘票票等平台被网友曝光，发现买了会员卡的用户，购买同一场电影的电影票，比那些没有会员卡的还要贵…
而在电商里面这种方案玩的最多，大多都是通过优惠券来实现的。
综合来看，这是本比较有意思的工具书。虽然书中的案例比较老，但是也能给人足够多的启发。
做一个商业化方案，需要充分的了解自己的顾客，结合自己的产品特征，制定可以最大化收益的商业化方案。
