读书笔记《影响力》第二章

互惠【给予，索取，在索取】

本章讲了我们身边最有效的影响力武器之一“互惠原理”

简单来说，现在社会生活中每时每刻不无存在“互惠原理”，比方说小时候生活中农村，邻里之间关系基本和睦，今天你家做了年糕，你会把年糕分给邻居品尝，明天你出门有急事，家里小孩无人照顾，这时候跟邻居请求帮忙，邻居一定也义不容辞的帮助你。再比如职场中，今天你帮同事做了一件事，改天你请求同时帮助你的时候，那个同事一定也不好意思拒绝。那么这些就是“互惠原理”

这里说到的“不好意思”不帮忙，其实就是触发了人类的亏欠感。

因此也有很多商家就利用这一原理强加给我们一些好处，从而触发我们的亏欠感。我们常常会遇到一些发放小礼物的销售，当你接受销售员的小礼物的时候，销售员说可以给他几分钟时间帮忙填个问卷，或者了解一下他们的产品吗，这个时候可能大部分人就会因为亏欠感不好拒绝，从而促成和销售员的交易，甚至可能购买了我们并不需要的产品。为什么会如此呢？因为亏欠感让人觉得很不舒服，这是很重要的一个原因，另一个原因就是：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

本章中还提到另外一种形式的影响--互惠是让步。也叫“拒绝-后撤”术。这一原理小时候在商场里买衣服就很容易遇到（我真要怀疑作者写书的时间了，也有可能他只是在本书中提出来了，不代表他之前没人发现）。小时候在商场里买衣服最常遇到的就是讨价还价，通常我们试穿了一件衣服，特别是这件衣服很合适很喜欢的时候，我们问售货员什么价格，售货员通常会说出一个在当时觉得很贵的价格，看到我们的却很喜欢又在犹豫，售货员也会暗示我们说出一个价格还价，通常这个时候，售货员会拿出一个比我们还价的价格高，但又比他第一次要价低的价格，这个时候，售货员就会说，你看这样吧，我退一步，你也让一点，我们这个价格怎么样，这时候出于面子（拒绝-后撤术也俗称留面子），我们也不好意思继续还价，就会买了比自己心里价位高的衣服。而且有趣的一点是，经过还价后选择买的几率一定很大，还是因为面子问题嘛，人家都让步了还不买是不是太没面子了。哈，这就是人啊。

“拒绝-后撤”手法似乎不仅刺激人们答应要求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

作为营销者，互惠原理是必须掌握的一个营销法则。

那么对于普通人，遇到不想接受的互惠原理，怎么拒绝呢？倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受；倘若这一提议别有所图，那么我们就置之不理。

还有值得注意的一点是，使用互惠原理的同时其实也使用了第一章的对比原理。最初价格高的要求不仅让后面价格较低的要求看起来像是让步，还使得后者的价格显得比实际更低。

今天就读到这里，明天继续。